Ок, возьмем пример энергосберегающих ламп. Допустим рынок по лампам 1 млрд. Рост рынка 10%. На рынке присутствует 10 производителей. 5 из них работают с крупными сетями по их правилам. крупные сети сейчас контролируют наверно 40% рынка. Рост сетевых компаний в год 40-50%. Это больше роста рынка. То есть они отжирают свой кусок у небольших компаний. Теперь мысленно представляем что будет через 5-7 лет. Три крупных сети контролируют 80% рынка. Те производители, которые у них в складском ассортименте, следовательно также контролируют 80% рынка. Из остальных 3 производителя умерли, остальные тихо выживают, покупают белые тапочки и думают кому бы продаться.
Это не измышления. я сравнивал рост продаж производителей, которые сотрудничают с федеральными сетями, и которые туда попасть не смогли.
И еще раз, крупные сети это просто полки в магазине. Место с большой проходимостью. И кто хочет, чтобы полка разговаривала с покупателем и предлагала именно лампу Эколу, тот несколько наивен. Конечно в сетях тоже можно продвигать свой товар если знать, что и как делать. Но обычно такими знаниями и навыками обладают в основном импортные производители. Таскатели китайского барахла такими знаниями в большинстве случаев не обладают.
Спрос формирует именно производитель. Реклама, продвижение на продукции это маркетинговые затраты производителя, которые зачастую достигают 70% от себестоимости продукции. Задача крупной сети, наиболее быстро и удобно выдать клиенту, то что он запросил. Логистическая услуга.
Нет конечно чудеса бывают, из ничего появляются очень большие и крупные компании за короткий промежуток времени. Например http://www.nknw.ru/about/
Миша Беляева, 4 года назад создал компанию, сейчас на него работает более 100 менеджеров по продажам + еще 50 прочего люда. Думаю сейчас месячный оборот составляет более 150 млн. Успех компании обуславливается его очень сильными менеджерскими способностями, переманил лучших менеджеров по продажам у федеральных компаний по северо западу за очень хороший бонус от продаж, первые два года торговал почти в ноль (демпинг) существовали практически на растущем обороте, сейчас получил дилерство у основных производителей. Начал зарабатывать.
Но это исключение из правил, Михаил тоже не вырос из пустоты, он также работал у крупного федерала, стал там директором по развитию, а потом накопив опыт ушел и создал фирму.
Но вот в чем загвоздка. В Волгограде нету компаний в которых можно получить такой опыт и может вырасти такой спец, перекупать денег не хватит. Как оптимизировать бизнес процессы в компании? Самим пока не очень получается. правильно?
У товара есть три характеристики, цена, качество, узнаваемость. (бренд).
Приходит Вася Пупкин и предлагает средние по цене, хорошего качества и неизвестные всем медные тазики. У федеральных компаний уже есть 5 производителей с разным соотношением цена/качество/бренд. Васе говорят, хочешь чтобы тебя продавали в рамках компании, сделай один из показателей лучше других в нашей обойме. За все три качества отвечаешь ты как производитель, наша задача продавать. Как ты их будешь решать, это твои проблемы. Если хочешь, чтобы федералы тебе помогли в бренде, ок. Маркетинговый фонд такой то, и вперед по просторам родины с обучениями в каждый офис учить манагеров которые каждые полгода меняются, давай кучу каталогов чтобы мы раздали клиентам, запускай конкурсы для менеджеров (федералы не нацелены на выплату зарплат своим сотрудникам), и еще будь ласка выстроить нормальную коммерческую политику. (Максимальные скидки федералам, у региональных дилеров скидка меньше, отсрочка, доставка, электронный документооборот, отслеживание товарного запаса на складах компании). Что то не устраивает, вон дверь, свой каталог и образцы продукции положи в мусорку.
Производитель называет всех пидарасами, у начинает формировать собственную дилерскую сеть из мелких региональных компаний, продвигает сам свой товар на рынке. Проходит два года, товар начинают спрашивать у манагеров федералов клиенты. Те задают вопрос в коммерческое управления, какого фига у нас нет чудесных тазиков Васи Пупкина. Коммерческое управление звонит Васе и предлагает сотрудничать. показывает свои объемы на тазики, рассказывает что начнешь с нами сотрудничать уже завтра 3000 наших менеджеров по всей стране будут продавать твои тазики в каждую баню, тазики будут введены в ассортимент на региональные центры, и значит срок поставки в 80 городах России на твои тазики составит 1 день. Твой рост продаж при такой работе увеличится на 30% за первый год (Вот статистика других производителей тазиков.) Требования оставляют такие же, коммерческая политика, отсрочка и т.д только цена чуть повыше. В 99% случаев Вася Пупкин на все соглашается, дает максимальные скидки федералом и для своих региональных друзей вводит дифференциальную систему скидок. В зависимости от количества офисов, сотрудников, и оборота.
Все, мелкие региональные компании свою роль ишаков выполнили, они создали узнаваемость товара и при этом что то заработали. В дальнейшем, как только на торгах встретятся менеджер федерала и регионала, региональная компания тупо не сможет продать по цене федералов и будет окучивать мелких клиентов с чеков в 10 тысяч.
Дальше насчет кредитной нагрузки. В 2008 году я знаю пяток компаний крупных региональных которые откинули копыта, федеральные компании сократили 30% персонала и офисов, все остались живы. В 2009 году федералы все отыграли и удвоили количество офисов и персонала, перехватив клиентскую базу почивших в бозе регионалов, так как все начальники офисов продаж регионалов устроились на работу к федералам. Подсказать сколько денег не отдали умершие региональные компании производителям?
Так что. лучше не строить иллюзий, посмотреть на Европу и соответственно строить нормальную стратегию.---------- Добавлено 26.04.2012 в 17:57 ----------
А кто Вам сказал что М Видео без Вас умрет. У каждого своя ниша и свои клиенты. М Видео расширяется и строится. Значит есть клиенты которые у него клаву и мышку покупают. значит их устраивает цена/ качество М видео.
Например я стараюсь держать цены чуть выше розничных чем у федеральных сетей в городе. Да многие просят скидку, типа большой заказ и т.д Пока не почувствую падания роста продаж, цены снижать не буду.
superf если Вы сможете заточить свою фирму под небольшие отгрузки чеком от 5-40 тысяч, то конечно Вам федеральные компании не страшны пока. Сейчас им такие объемы просто неинтересны. Их менеджеры заточены под продажи в 5-8 млн в месяц и у них нет времени отрабатывать всю эту мелочевку. Но это только пока, пройдет два три года, и они создадут нормальные системы интернет заказов с мелкооптовыми клиентами. И вот здесь наступит большой кирдык для всех мелких компаний из 20-30 сотрудников. Как это произошло в Европе.
Я правильно понимаю, есть 99% компаний ленивых, которые не могут и не хотят автоматизировать процессы. А 1% волшебников, которые оптимизируют процессы и начнут продавать на 10% дешевле средней цены по рынку и зарабатывать в 5 раз больше остальных при сопоставимых оборотах. ИМХО утопия из сказок про конкуренцию и капитализм.
И кстати такой вариант возможен только на мелко региональном уровне, а ля Урипинск. Когда там появляется компания, с опытом работы на федеральном уровне и автоматизацией бизнес процессов и может начинать выносить вперед ногами местных торговцев. Но тут встает вопрос, а зачем волшебнику баян. Есть некая средняя местная цена, которая выше чем в крупных городах процентов на 50%. Зачем ронять цену и зарабатывать меньше. Когда можно тупо оставить цену на такой же, и своим отработанным сервисом выносить конкурентов.
А не проще сделать реально удобный сайт, на котором люди будут сами охотно заказывать продукцию без лишних вопросов к менеджерам и продавать по нормальным ценам. Это гораздо проще и дешевле чем оттачивать бизнес процессы и логистику. Тем более нет объемов нет нормальных цен и дорогая логистика, значит Вы не сможете продавать дешево и нарастить объемы.
А люди которые ищут дешевле их в интернете достаточно много, иногда мне кажется большинство. Несколько раз в день слышу от клиентов укор, что у нас дорого, типа в офф лайн магазинах дешевле.
НДС -налог на добавочную стоимость. Купил за 90 рублей, продал за 100 рублей. Грубо говоря НДС уплачивается с 10 рублей.
То есть если средняя наценка розетки, 10% то 65 млн *0,9* 0,18 =1 млн.
Подскажите пож-та отправлял продукцию по почте на Курилы. Продукция приехала вся разбитая, хотя для того чтобы ее разбить необходимы большие усилия. Можно ли с почты потребовать возмещение ущерба?
Думаю не так все плохо. Просто в начале года перед выборами было выкинуто огромное количество бабла, которое расползлось по экономике и создало хороший спрос в январе-феврале. Тоже в марте почувствовал спад. В марте-апреле спрос минимальный, но я смотрел исполнение бюджета. На этот год запланировано большое финансирование, бюджетникам зарплаты увеличили что тоже на спросе отразится. Так что панихиду петь рано, но конечно с отсрочкой лучше не баловаться и в кредиты на развитие бизнеса не брать. Опасно.
Лучше сразу взять 1С. я когда начинал тоже стал работать через бизнес пак. Преимущества, очень простой и понятный. Да и 1С боялся. Но проблема в том, что прошло 1,5 года бизнес развивается, но приходится закрывать фирму и открывать новую. Потому что после бизнес пак никакую отчетность не восстановить. Любая проверка может выйти боком.
Да и не устраивает бизнес пак уже. Акты сверки с поставщиками и покупателями не сделать, анализ по прибыльности тоже. И кучу полезных вещей.
Поэтому лучше заплатить сразу 3000 рублей за базовую версию и в ней работать. Самое главное не лениться а делать все проводки. А потом уже можно 1С развивать. я пока потратил за полгода около 50 тысяч и считаю выгодным вложением.
