Холодные звонки

Со звонящим надоедающим непрофеесоналом-продавцом? Да, это большой недостаток для тех, кому звонят.

В общем, по результатам топика сделала я следующие выводы.

Нельзя скидывать со счетов совсем холодные звонки, но их эффективность, помимо прочих факторов, зависит от сферы.

Еще, имхо, стоит разделять функции менеджеров-продажников и менеджеров по ведению заказов.

Есть, конечно, потрясающего склада характера люди, способные продать кому угодно путевку в Египет в несуществующий отель и по отсутствующему маршруту, пылесос «Кирби» после двухчасовой демонстрации, косметику неизвестной фирмы, черта в ступе, кота в мешке и прочие полезные вещи. Я искренне ими восхищаюсь, но это не для меня.

Процент попадания в нужное время, нужный час и в нужного человека настолько невелик, что мучаться из-за этого, убивая свое рабочее время, и отнимая его у других, нет никакого смысла. Лучше пойти закрыться в туалете и поправить макияж, например. Окружающим станет приятнее.

Ну, а если без шуток, то рабочее время нужно тратить на общение и работу с теми заказчиками, которым действительно чего-то нужно сейчас.

Если есть такие заказчики, то с них и начинать надо.- шанс на успех в разы выше)

OK. Начнем с букваря.

При глобализации, открытии границ, и пр. повышается конкуренция. Как ответ на этот вызов времени функция продаж отделяется от собственно производва. Заводы сами не продают, а имеют офисы продаж, выстроенные по тому или иному принципу (территориальному, либо по типам продукции, либо еще как-то). В России тоже к этому приходят, появляются структуры типа ТД - торговый дом, которые заменяют привычный нам по прошлому отдел продаж. Разница в том, что это разные юр.лица (внутри единого холдинга) и каждое юр.лицо специализируется на узком специфичном вопросе, а не всё разноплановое сваливается на плечи единого ген.дира, которому просто физически всё не разрулить.

Имеются рекомендации строить Офис продаж (отдел продаж) с сотрудниками трех уровней: Lead Generation; Lead Conversion; Account Management. Идей в этом несколько, для Хозяина важно в т.ч. и то, что наемные работки наиболее продуктивно работают над узким вопросом, а также то что они не видят и не имеют опыт всего тех.процесса продаж (этим снижается риск от ухода продажников с клиентами и организации новой компании-конкурента).

Нижний уровень - это телемаркетинг, функции которого в значительной мере и состоят из холодных звонков. Холодные звонки делаются для получения "теплых контактов". База теплых контактов передается другим сотрудникам, которые и работают с клиентами. Когда клиенты становятся постоянными покупателями/заказчиками, то работа с ними формализуется и передается третьему типу сотрудником. (Это все описано в букварях, читайте).

При отделе (офисе) продаж в 50-70 человек, телемаркетингом могут заниматься 6-7 сотрудников. Т.е. эта схема придумана и работает на относительно крупным масштабах. При малых объемах, когда вместо промышленного производства происходит натуральное хозяйство (всё делаю сам), либо кустарщина/ремесленничество (несколько наёмных работников), то о специализации говорить не приходится, и всё делает один человек "от и до". А так как он обычный человек и не может всё делать одинаково хорошо, то и часть функций либо не делается вовсе, либо делается плохо.

Для мелкого всё индивидуально, т.к. мелкий не может полноценно реализовать схему, по которой работают крупные. Т.е. для мелких данная схема скорее как ориентир (чтобы знать), а не как практическое руководство для копирования. У мелких всего работают несколько человек, и с них не выжмешь больше, чем они умеют и в состоянии дать.

Вернемся к холодным звонкам. Эта работа (до 50-100-150 звонков в день, в зависимости от тематики) крайне неприятная. И поэтому люди на этой работе долго не задерживаюся. Кто может работать:

аутсорс (отдавать на сторону в колл-центры, и дальше это их заботы как делать холодные звонки),

студенты,

инвалиды,

беременные,

вновь принятые во время испытательного срока (три месяца можно эксплуатировать, а потом легко уволить, если они сами раньшене уволятся),

бесправная лимита.

Не только дело бывает в продавце, начальники компаний или их менеджеры не всегда адекватны ) Некоторым не хватает внимания, тратят чужое время, чувствуют власть и т.д.

Разве послать звонящего продавца-холодовика куда подальше это неадекват? Имхо, это именно адекват.

Звонить нужно адекватно ) Предлагать товар или услугу, связанную с деятельностью фирмы потенциального покупателя, чтобы ему это могло пригодиться и надо, опять же, уметь.

SAlex, ваш поставщик наркотиков подгоняет Вам какую-то сногосшибательную дурь. %)

если у меня хорошее настроение - буду глумиться

если плохое и нет времени - просто пошлю в очень грубой форме в эротическое путешествие

но если настроение плохое и есть время - сначала пошлю, а потом ещё оставлю где только можно в сети отрицательные отзывы

🤪

Эффективны они могут быть. Вопрос в том, что звонить лучше, действительно, по "теплой" базе и с хорошо продуманными предложениями. Ну и варианты с публикациями в прессе/на популярных сайтах, провокационными топиками на форумах и прочим хитрым PR, полезные и интересные для клиентов email-рассылки (не спам, а по добровольной подписке) - они гораздо интереснее.

Ну и тут забыли 2 момента:

- что именно и кому продаём

- на сколько компетентен конкретный продавец.

Мне раза 3 дозванивалась девушка с решениями для колл-центров. И что-то мы бы у нее уже купили, но в голове у нее совершенно пусто. Она не в состоянии объяснит, как нам пользоваться тем, что она нам "втюхивает". Продавец должен быть в разы компетентнее клиента.

они тоже не могут. Просто деньги берут.