Когда брать с потенциального клиента первые деньги?

Случай самый стандартный, у нас точно также, не думаю что у кого-то кардинально другая ситуация. Приходится работать за бесплатно, но зато когда клиент заключает договор и переводит оплату, он окупает предыдущие, бесплатные встречи.

Если с потенциально клиента брать оплату за то что вы ему рассчитали, то вообще мало вероятности что он станет клиентом.

Звонить нужно обязательно! Во-первых, человек мог забыть или считает, что если сам не наберет, то это сделаете вы. Во-вторых, многие считают, что если им что-то продают, то это не они должны бегать за продавцами, а они за ним, даже если он действительно не против предлагаемое купить.

Если начнете так делать, рискну предположить, что первых встреч у вас не будет:)

Рассходы на поездки к клиентам, которым вы не сумели продать свои услуги должны покрываться маржой с заключенных сделок.

Джокер прав.

Единственное, что могу посоветовать, так это сократить время на разговорах.

Кратко и сама суть. Быстро считать и говорить цену, тогда не будет время на поиски альтернативы.

Ведь пока клиент не знает цену, он продолжает искать и находит быстро.

Ты целый день тратишь на сопли.

Приехал, узнал, сказал примерную цену, договорился, взял аванс и вуаля, клиент твой.

Если уж дали аванс то поиск закончен, а у тебя есть работа.

Клиентов окучивать нужно уметь. И перезвонить самому это такая мелочь по сравнению с комплексом мероприятий.

Если хотите научиться окучивать клиентуру, то вступите в какую нибудь МЛМ секту - "Гербалай" попродавайте, там учат как всучить даже то, что не нужно. А Вы получается тепленького клиента отпускаете.

Последняя книга которую я прочитал по теме переговоров и советую прочитать её всем - "Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров" .

Там есть такая глава - "Сосредотачивайтесь на том, за что вам платят". Она поможет разъяснить ситуацию сколько, и как времени тратить на переговоры. Джим Кэмп отличный переговорщик, у таких людей можно много научится.

stalker37, ---за клиентом побегать нужно, как за женщиной. Пригласил девушку на свидание--два часа поговорил, и все--выходи замуж, она скажет подумаю...позвоню если что....и дальше ноль.

Нужно намечать круг клиентов, знакомиться, собирать про клиентов инфу, реально оценивать, действительно ли клиенту имеет смысл с вами работать...и быть готовым приехать к клиенту если нужно, 10-20 раз. Клиенты оценивают серьезность предложения, по тому, как долго, вы пытаетесь с ними договориться и найти компромисс. Нормальный закупщик, не соглашается на первое предложение, ждет новых, готов разговаривать, чтобы в течение нескольких переговоров, дожать продавца по ценам , условиям.

Сразу ставить жесткие рамки - час общения со мной стоит к примеру 100$. ;) + дорога оплачивается по времени в обе стороны ... следовательно заказчик сам будет приезжать к вам ;)

Простое и грамотное решение.

• Стараться начать диалог по существу уже по телефону. Например, в создании сайтов сразу стараюсь понять адачу и озвучиваю диапазон цены. И здесь клиент и я уже понимаем, а стоит ли нам встречаться.
• Воспринимать это как расходы на рекламу. Для сравнения: привлекли из директа 40 целевых посетителей - один выстрелил, и аналогично съездили к трем заказчикам - один выстрелил.

stalker37, позволю предположение, что дело в стоимости.

Вполне вероятно, что заказчик ведет предварительные переговоры не только с вами, отсюда и "соскок".

Если такая возможность есть, то до встречи, озвучите клиенту дельту от и до.

Допустим, стоимость услуг от 50 до 70 т.р. в зависимости от количества продвигаемых запросов в данной тематике. Если заказчика не устроит даже самая нижняя сумма, то какой смысл в организации встречи и детальной калькуляции и составлении плана работ? Таким образом можно сэкономить ваше время и время заказчика :)

Тут с опытом приходит, со временем автоматизируются продажи.