Как приблизить коммерческий успех небольшой площадки

для многих сайтов продажа ссылок единственный способ заработать.

ни одному рекламному агенству не нужен сайт с 100-200 посещениями, а для ссылок посещаемость не первый фактор.

Вот, кстати, соседний топик: /ru/forum/88755

А буквально 2 месяца назад мы в серьезный медиа-план включали этот ресурс... Он такой же по сути, как те площадки, что мы обсуждаем, просто ушел дальше в развитии. Размещения, правда, не состоялось по форс-мажору у клиента. Но факт, что мы перебирали весьма разные ресурсы и сделали несколько подобных "открытий". В будущем мы не исключаем работы с ними.

Рекомендую почитать этот и другие топики администратора WomanTalks, взглянуть на его сайт. Я его сюда приглашу заглянуть, возможно, он сможет многое добавить, если захочет, конечно.

Очередной потолок железа. Я не зря в параллельном топике написала про сервер :) На сей раз не хватает места.

Они мне говорят: "Что вы предлагаете". Я даю ценник - они замолкают. Я говорю, что я ничего не предлагаю. потому что не понимаю в этом ничего, согласна на обсуждения, предложения, любые разумные условия - они замолкают.

Есть еще одна проблема. Я - владелец малого бизнеса. Мои клиенты - владельцы малого бизнеса. Мы предельно конкретны :) Что дает статья, что дает размещение в рассылке, что дает прямая ссылка - я понимаю. Что такое имиджевая реклама и за что я хочу денег при размещении баннера - я не понимаю. Ну, то есть, контекст даст переходы дешевле.

То есть, получается, что в бегуне и директе со мной говорят на одном языке и я четко понимаю, почему эта реклама выгодна рекламодателю - я сама веду не одну и не две контекстные РК. С баннерами - мне надо понять. Разобраться. Освоить новый для себя язык. Еще лучше - делегировать кому-то, кто уже умеет. Желательно - не затратив на это времени больше, чем требуется мне для того, чтобы заработать аналогичную сумму другими способами :)

Лиза, баннеры надо рассматривать не как средство получения переходов. Кроме некоторых случаев. Это если 50% скидка на популярный товар - тогда да. Реклама новой "Тойоты" вскоре после ее анонсирования - да. То есть событийный (event) маркетинг. Тогда переходы. А во многих случаях это просто показ рекламного сообщения, которое ЦА видит и в оффлайне - тогда это эффективно. Или показ сообщения, которое ЦА готова воспринимать только в онлайне - тоже. Это такие грубые модели, навскидку. То есть я бы пошел в симпатичную аптеку "Ригла", скажем, познакомиться с их рекламистами, завязать контакты. Пошел бы в MotherCare, а то и на "Совенок" даже пошел. И на ярмарку на "Тульской", и в "ДМ" на Лубянке. Попытался бы наладить контакты с прямыми целевыми ("целевее" - некуда) клиентами. У них бывают и события, и текущие РК. Им должно быть все интересно по баннерам, если там менеджмент внятный (что не всегда, увы бывает, но это уже издержки профессии издателя и рекламиста, обычное дело).

Чтобы хорошо получалось этим управлять, совсем делегировать, отстраняясь - не стоит. Надо самой вникать. Потом и делегировать легче будет.

А РА при личной встрече замолкают, что ли? Если дистанционно, то надо обязательно иметь презентацию. Хорошую, крутую. Ее несложно сделать. Я на эту тему хотел бы чуть позже подробнее поговорить. Этого катастрофически не хватает многим приличным площадкам.

Дело в том, что у РА тоже есть здравое желание не тратить времени больше, чем... Поэтому многие площадки вообще не включаются в планы. Это ведь отдельный документооборот, договоры-счета-акты, взаимоотношения и т.д.

Но и это еще не вся правда. У нас тоже клиенты из малого и среднего бизнеса. И некоторые из них уже перерастают период "только SEO и контекст". Они начинают формировать бренд, имидж и т.д. Вот уже один клиент регулярно размещает баннеры, каждый месяц. Другие - периодически. А еще есть аффилированное РА, решающее задачи в оффлайне вот уже 12 лет. И у них есть клиенты из "большого" бизнеса, которые с интересом начинают смотреть на увеличивающий эффективность Интернет, и мы планируем и для них. Т.е. онлайн для них пока нов и неизведан, и бюджеты получаются тоже небольшие. А когда ты работаешь с небольшим бюджетом и хочешь дать клиенту привлекательные цены, чтобы выиграть тендер, а еще и хочешь сам заработать адекватно временно-мозговым затратам - начинается самое интересное :).

Поэтому есть так скажем, разные РА. Одни - с мэйнстримом, другие - нет. И кому-то площадка с малым трафиком незаметна и вроде бы не нужна, а кто-то насобирает таких площадок штук 30, и продаст, и клиенту обеспечит результат.

Что еще нужно и интересно РА, я постараюсь рассказать далее.

Спасибо, до связи!

С ув. - АК.

Алексей Коваль, интересная и полезная информация. Жаль что сонный, читаю в пол глаза. Но позже перечитаю все заново. Как раз сейчас активно хочу заняться поисками рекламодателей. Они как бы есть, но сами находят время от времени, хочется стабильности в этом вопросе. :)

Поэтому интересно про презентацию узнать и вообще про РА глазами человека, имеющего отношение к РА.

угу... очень надо Дусе из Нижнего Тагила "ДМ" на Лубянке, а Саре из Израиля - "Совенок" тоже будет в самый раз...

уж сколько раз убеждался - РА в основном импотенты в части работы в онлайне... понимающих, что они делают, и, тем более, умеющих что-то сделать - считанные единицы...

Очень рад что здесь есть такая тема. И спасибо за приглашение в ней участвовать. Я выскажусь сначала о наболевшем, потом о том, как хотелось бы чтобы был устроен рекламный рынок, а потом по ходу общения мне хотелось бы конкретно прокомментировать отдельные реплики всех участников дискуссии.

Скажу прямо - существующие рекламные агентства в интернете это лишь тень или проще говоря прообраз того какими они должны быть. Во-первых, большинство из них работают "от рекламодателя". Т.е. на деньги рекламодателя разрабатывают ему креатив, рекламный план, закупают места на рекламных площадках и проводят рекламную кампанию. Рекламные площадки выбирают по принципу масштаба (популярности) этих ресурсов в сети и в первую очередь предлагают рекламодателю те с кем уже налажены партнерские отношения. И ВСЕ ЭТО ПРАВИЛЬНО! Но есть одно НО!

Меня УЖАСНО удивляет, что во всем интернете нет ни одного рекламного агентства, которое работало бы "ОТ ИЗДАТЕЛЯ". Т.е. целевым образом занималось бы привлечением рекламодателей на конкретные площадки. Вернее такие агентства есть. Их наверное штук 5 или 6. Но они работают по следующему принципу: у них есть СВОИ площадки, которые они сами создали, развивают и предлагают на них рекламу. Т.е. это как бы рекламный отдел нескольких рекламных площадок назвавшийся рекламным агентством. Для каких-то целей они вывешивают на своих сайтах разделы "ДЛЯ ИЗДАТЕЛЕЙ" где описывают, как здорово они могут привлечь рекламодателей на любой сайт ставший их партнером, но на деле этим не занимаются.

Приведу пример: я стал "партнером" одного такого агентства. Мы устно договорились о сотрудничестве, которое состояло в том, что они будут предалагать размещение на моем сайте всем своим клиентом наряду с остальными своими площадками. Я подготовил для них полную презентацию своего сайта в том формате, в котором они просили, пытался поддерживать связь, но прошло уже полтора месяца и информацию о моем сайте даже не включили в общий партнерский прайс-лист. И даже когда я предложил БЕСПЛАТНО разместить у себя любой баннер любого их клиента чтобы оценить уровень эффективности - все-равно не получил никакой реакции кроме устных обещаний обязательно когда-нибудь это сделать.

ТЕПЕРЬ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ. Я сказал: стал партнером ОДНОГО такого агентства. Это не совсем верно. В течение 5 месяцев я обзванивал и вел переговоры практически со всеми рекламными агентствами, которые мне удавалось найти. Ну конечно PROMO, IMHOVI, ADMEDIA и многими многими другими. Везде одно и то же: ДА МЫ БУДЕМ ПРЕДЛАГАТЬ РЕКЛАМУ НА ВАШЕМ САЙТЕ НАШИМ КЛИЕНТАМ. Везде лежат мои прайсы и презентации. Эффект - ноль.

Я доверительно общался с менеджерами этих агентств.

Одни говорили: Пока ваша площадка не станет монополистом в своей сфере - рекламным агентствам она не интересна. Когда станет - вам уже не нужно будет рекламное агентство, рекламодатели и так вас найдут.

Другие говорили: Не особенно важно какая у вас посещаемость. Если нам клиент ставит задачу охватить целвую аудиторию которая есть у вас на площадке то нет разницы: купить рекламу на 10 сайтах с посещаемостью 1000 человек или на одном сайте с посещаемостью в 10 000 человек - главное чтобы это была нужная аудитория.

Как видим мнения диаметрально противоположные. Но результат один - ни одного привлеченного клиента за 6 месяцев.

Еще очень интересно было когда поднимался вопрос по стоимости баннеров. Я по совету одного из агентств поставил цену 10 долларов за 1000 показов сквозного баннера 240х400. Потом у всех других менеждеров спрашивал - 10$ нормально? Или надо ниже? Мне говорили Нормально! Но вижу рекламодателей нет снижаю до 7$. Опять спрашиваю - 7$ нормально? Может дорого? Ответ от всех - нормально! Самое оно. Потом снизил до 5$, потом до 4$, потом до 3$, потом до 2$. Опять обзваниваю, говорю - 2$ цена нормальная? Да, говорят - нормальная. Самое оно! 😂

За это время посещаемость моего ресурса выросла с 400 посетителей в сутки до 8000 посетителей в сутки. Все это время я постоянно обращал внимание всех менеджеров на динамику роста и объяснял что к концу года будет 15 000 в день. И задавал один вопрос: ЧТО НЕ ТАК?! СКАЖИТЕ! Я сделаю все, что вы скажете! Что нужно чтобы заинтересовать вас и ваших рекламодателей? Больше скидки? 50% мало? Ниже цены? Выше цены? Больше посетителей? На сколько больше?! Как правило получал ответы что нет, типа все окей, будут клиенты - будем размещать, все в порядке...

Когда размещений не следовало я опять и опять предлагал: Давайте бесплатно! Без проблем! Оцените эффективность! Берем любого рекламодателя, размещаем, видим эффективность "0", я работаю над ее повышением, потом пробуем снова.

Эффект всех этих мероприятий как я уже сказал - ни одного привлеченного АГЕНТСТВОМ рекламодателя за все 6 месяцев существования ресурса.

В итоге я полностью пересмотрел свои подходы к рекламе.

1. Вместо оплаты за количество показов я сделал оплату за день размещения.

2. Вместо сквозных баннеров я сделал отдельные баннеры в тематических разделах.

3. Из установленных цен я вычел скидку в 50% которую обещал агентствам, т.е. снизил их вдвое.

4. Принял для себя решение больше никогда не сотрудничать ни с одним рекламным агентством и подавать рекламу самостоятельно напрямую рекламодателям.

И знаете что? Дело пошло. Я провел всего одну акцию по привлечению рекламодателей. В итоге в одной рубрике реклама продана на год вперед. Контракт подписан, оплата произведена, баннер начнет размещаться с 12 ноября.

Еще в двух рубриках реклама выкуплена на месяц в перед с условием продления если эффективность будет нормальной. И еще ведутся переговоры о размещении с несколькими клиентами.

Так что я воспрял духом.

А могло бы быть все гораздо проще... Я чуть позже опишу один рецептик для рекламных агентств, который на мой взгляд мог бы утроить их доходы и повысить в десятки раз стабильность своих позиций на рынке. Особенно тех, кортоые говорят о том что "держат" 50 % рынка, а на самом деле пока это замки на песке.

Еще в самом начале моего общения с рекламными агентствами представитель IMHO VI мне сказал: ...В вашей тематике есть несколько лидирующих сайтов. Во-первых это сайт "Х". Во вторых это "Y". И еще "Z"....

Я тут же спросил: Ну и как на них продается реклама? Успешно? Много приносит прибыли?

Он ответил: ну на них мы рекламу не продаем.

Я спросил - почему? Они чем-то вам не нравятся?

Он замялся и сказал: Ну... у них... там вобщем... они сами рекламу продают... И в его голосе почувствовалось сожаление.

Потом разговор перешел на другую тему, а вечером обсуждая этот вопрос со своими коллегами я сказал: Ну какой смысл крупным сайтам продавать рекламу самим??? Это же тупо. Держать менеджеров, занимать места в офисе, телефоны. За проценты никто работать не пойдет им подавай оклад. А значит может получиться ситуация когда ты им будешь оклад платить, а работать они будут спустя рукава. Значит ими кто-то должен руководить. Руководителю тоже оклад. Вобщем расходы и головная боль. Проще ведь заключить договор с рекламным агентством и заниматься своим делом - развивать ресурс. Выйдет дешевле и головной боли никакой.

Говоря это я еще не подозревал о том, что выйдет из моей готовности сотрудничать с любым рекламным агентством на любых условиях.

А сейчас понял. Что процесс так и идет. Открывается маленький сайтик. Начинает стучаться к рекламным агентствам. Они его пинают под зад. Он получит один пинок, другой, третий, четвертый и начинает сам заниматься привлечением рекламодателей. Потом сайтик вырастает. Привлечение рекламодателей идет по накатанной дорожке, рука уже набита и тут ему звонят из IM... вобщем из любого рекламного агентства и говорят. Давайте сотрудничать. Вы нам 50% скидку, а мы вам рекламодателей.

Догадайтесь с трех попыток, что отвечает владелец сайта.

Отсюда и сожаление в голосе рекламного менеджера когда он сказал: "Они сами продают". А ведь в IMHO VI сомной еще общались самым лояльным образом. Т.е. дружелюбно, с пониманием. Просто так получилось, что не сдержали ни одного из обещаний данных мне в течение 6 месяцев, но были вполне корректны.

А как можно было бы сделать чтобы не было этого сожаления вообще? Ни со стороны сайта пока он маленький, ни со стороны рекламщиков, когда повзрослевший сайт их посылает прогуляться.

Достаточно в рекламном агентстве учредить должность: "менеджер новых проектов" (условно). Этот человек с утра до вечера делал бы сдледующее:

1. Искал бы в сети новые молодые проекты.

2. Предлагал бы им сотрудничество на следующих условиях:

- рекламное агентство проводит на сайте работу по внедрению рекламных площадей (т.е. с самого начала помогает определить какого формата баннеры и в каких местах установить)

- рекламное агентство тестирует эффективность баннерных мест. Т.е. устанавливает на них бесплатную рекламу в течение недели, замеряет отдачу, дает рекомендации владельцам по поводу повышения эффективности рекламы)

- рекламное агентство рассчитывает стоимость рекламных мест исходя из посещаемости. (т.е. сразу чертит сетку расценок: сейчас у вас посещаемость 100 человек в день, стоимость баннера 1 доллар в день, будет 200 человек в день - стоимость будет 2$ в день, 300 - 3$, 400 - 4$...)

- владельцы сайта составляют и предоставляют рекламному агентству план раскрутки сайта (исходя из своих возможностей). В нем пишут - в течение 1-го месяца поднимаем посещаемость до 200 человек в день, в октябре до 400, в ноябре до 500).

После этого если стороны друг другом довольны - начинается сотрудничество. Владелец начинает активное развитие проекта согласно плану, рекламное агентство начинает активное привлечение рекламодателей. Доходы пополам.

В случае невыполнения одной из сторон условий плана - договор расторгается.

Через год сайт превращается в идеальную рекламную площадку. Это происходит по двум причинам:

Во-первых, на нем с самого начала все организовано правильно.

Во-вторых у владельца сайта с самого начала появляется ОТЛИЧНЫЙ стимул, а самое главное финансовые возможности для активного развития своего ресурса. Это совсем не то же самое что развивать сайт на голом энтузиазме, получая плевки со стороны рекламных "монстров".

И самое главное для рекламных агентств в этом плане то, что через год владельцу сайта не захочется менять условия сотрудничества. Зачем ему брать на себя головную боль и рисковать отказываясь от услуг агентства, если при налаженном взаимодействии денежки со всех баннеров исправно поступают в кошелек.

Вот так мне представляется сотрудничество рекламных агентств и владельцев. А напоследок я приведу одну цитатку с сайта одного рекламного агентства, адресованную владельцам сайтов. Звучит она так:

"Предлагая нам рекламу на своем сайте вы должны иметь уже немалый опыт продаж. Если до этого у вас никто рекламу не покупал - то и мы не купим. Не тратьте наше и свое время."

И есть еще одно рекламное агентство главный менеджер, которого сказал мне 5 месяцев назад со смехом: "Вот когда у вас будет хотя бы, подчеркиваю ХОТЯ БЫ 50 тысяч уникальных посетителей в месяц, тогда и звоните. Вы меня поняли? Возможно тогда мы подумаем сотрудничать с вами или нет. А до тех пор не звоните и не пишите, у нас других дел полно".

А когда я спросил: скажите, когда я добьюсь посещения в 50 тысяч посетителей в месяц, вы думаете я позвоню ВАМ, при таком отношении с вашей стороны? Он просто бросил трубку.

Так вот сейчас у меня посещаемость 200 тысяч в месяц, через 4 месяца будет 750 тысяч, через 6 месяцев миллион, а вот это самое агентство, благодаря одному обстоятельству, будет в ближайшее время серьезным образом наказано за свою недальновидность. Правда они об этом пока не догадываются, но проявив такое хамство и наглость этот менеджер подпилил сук, на котором держалось это агентство и он сам.

Ну раз все о наболевшем, то я тоже расскажу...

Мой сайт принимает участие в баннерной сетке и вот вижу я вдруг не обменные баннеры, а именно что покупные. Строчу им письмо: мол, чего вы лупите из пушки по воробьям, моя аудитория - ну самая распрямая для вас, прямей выдумать некуда, сайт авторитетный, велкам люди добрые. Просят объяснить эффективность рекламы у меня на ресурсе. Пишу: ваши потенциальные клиенты активно предпочитают товар фирм А, В и Г (знаю, ибо темой владею полностью), а ваша замечательная фирма Б выпадает из их поля зрения, хоть и известна; на ваших баннерах вы показываете свой товар лицом (рич-медиа), так давайте крутить у меня на сайте.

Отвечают, что заинтересованы в привлечении новых сторонних клииентов, которые никогда не пробовали пользоваться товарами этой категории вообще, спрашивают возможна ли оплата за клики. Какие клики, если у них на флеш-баннерах название фирмы крупными буквами, а простые gif-баннеры будут такие же? Чувствую, заходим в тупик. Спрашивают о цене размещения 468х60. Мой ответ 4$ за 1000 показов, прозрачная отчетность и возможность таргетинга. Все, на это уже ответа не было.

Алексей Коваль, спасибо большое. Вы дали пищу для размышлений огромную.

Вы не с того места заходите. Давайте посмотрим географический расклад лизиного сайта. Сколько там посетителей из Тагила (я кстати, там бывал не раз, нормальный город :) ), а сколько из Мск? Зачем так утрировать? "Пустые" показы есть всегда. Если уж на то пошло, то зачем нашим людям из Миннеаполиса "Рольф" на РБК? Ваша аналогия некорректна.

Я веду речь о работе площадки с прямыми клиентами. У площадки большой московский трафик, наверняка выше 50% (позже гляну в статистику). Этого достаточно.

Оффлайновые РА - безусловно, импотенты. Я в прошлом году вел 3-часовые переговоры с одним "далеко не последним на рынке" РА. С их генеральным и замом. Они живо интересовались онлайн-продажами, которые хотели бы создать. Каково же было мое изумление, когда я спустя полчаса увидел в их глазах полный ступор... :). Им казалось, что все очень просто, еще проще, чем оффлайн... Но наш разговор поверг их в жестокое смятение. Хотя делов-то - работать надо, и все будет, как обычно.

Оффлайновые РА пока СОВЕРШЕННО НЕ ГОТОВЫ продавать онлайн. Вот и все.

Те же, кто вступил на этот путь, пока работают по тому же принципу, что и издатели в середине 90-х. Тогда запускали проекты, где можно было гарантированно СРУБИТЬ, но никак не вылизывать тонкости продукта, точно позиционироваться и рубить спустя 5 лет, но в 5 раз больше. У меня есть ощущение, что РА с серьезными продажами в онлайне пока просто ОБРАБАТЫВАЮТ существующий спрос, но никак не пытаются позитивно влиять на издательский рынок.

Более того, и в оффлайне РА все еще на 90% не работают с издателями на предмет совершенствования носителей, консультаций по предпочтениям рекламодателей, и т.д.

Мне очень повезло, что я работаю с оффлайновым РА, которое принадлежит к оставшимся 10%... :)

С уважением - Алексей.