Телефонные продажи, еще раз

Это без базара. Пячусь.

Холодные звонки могут быть эффективны, когда они построены с умом. Во первых, надо узнать что либо про компанию в какую собираетесь звонить, во вторых рассказать / подарить что то бесплатное и интересное, связанное непосредственно с их бизнесом. Например, звоните в стоматологию и спрашиваете "Хотите ли узнать, как одна маленькая стоматология получила на 100 процентов больше клиентов с начала кризиса? Вышлю вам бесплатную книжку на почту." Все, лид получен. Дальше обрабатывайте с умом. А с тупыми предложениями "интересно ли вам продвижение вашего сайта" неудивительно, что посылают в сад.

Соглашусь со всем сказанным, но тут еще нужно понимать, что как правило, первый кто берет трубку, это секретарь или кто-то еще там, кому не сильно интересно.

Поэтому есть вопрос того, как изловить, допросить и предложить тому, кому это действительно может быть нужно.

Или девочка из ресепшн. То есть те, кому пофиг вообще.

Меня на днях тут тоже доставала контора с предложением продвижения и ведения директа. У них был пункт про бесплатный аудит, типа акция такая ограниченная. Мне стало интересно, как меня будут разводить, я включила дуру и оставила заявку. Два раза мне звонили, монотонно зачитывали плюсы от сотрудничества с ними и сулили тонны клиентов, а я стеснялась спросить где мой обещанный аудит. В результате я поняла, что ребят больше всего интересует гонорар за ведение рекламы, а на мой сайт никто из них даже не заходил. Потом они таки прислали мне в эл.письме 4 документа с таблицами своих расценок, но я щас несколько выбита из ритма городской суеты, поэтому не смогла насладиться ими в полной мере. Вернусь в город, ознакомлюсь. Рабочий телефон у меня тоже отключен. Обзвонились уже, наверное. Врагу не пожелаю такой работы.

Нужно создавать эффективный отдел продаж, и холодные звонки там тоже должны присутствовать. И бренд на слуху, и можно клиентов зацепить при правильном подходе.

Цеплять клиентов - готовить КП/аудит - передавать менеджеру по продажам, чтобы дожимали.

Если заходить на сайт, и (ни дай бог) еще и посчитать ориентировочную стоимость лида, да еще и (тут совсем уж боже отведи) прикинуть по кол-ву этих лидов и стоимости по разным каналам, то это совсем другие деньги и совсем другое затраченное время.

При такой организации работы, нет ни времени, ни желания, заниматься "холодными" прозвонами.

Это примерно работает так:

1) Набираются менеджеры по обзвону на оклад 30тыр (МСК) + процент с продаж и минималка по звонкам, которые нужно совершать в день.

2) Через 2 месяца такой менеджер уже как минимум должен выходить в ноль (т.е. окупать свою з/п, процент и рабочее место), если этого не происходит, то он увольняется.

3) По статистике такое происходит в 1-2 случаев из 10. Формируется костяк толковых и успешных менеджеров + формируется клиентская база и годами осуществляется успешная предпринимательская деятельность, периодически пополняя новыми кадрами в замен ушедших.

Так можно торговать чем угодно, ничего не производя. Причем в последнее время стало "модно" создавать такие "call центры" в регионых. З/п и цены на офисы ниже.

cscope, вот. Хоть кто-то полностью удовлетворил меня ответом на давно мучающий вопрос.

Шепотом: не делайте холодные звонки, делайте теплые (не путать с горячими, это уж совсем халява).

Начал писать... закончил, сорри что много буковок :)

Вставлю свои 5 копеек. Занимаюсь созданием контакт-центров с 0 не первый год. Очень часто бывают исходящие центры. Все кто считает, что холодные звонки - это трата времени, просто не умеют их организовывать.

Основная проблема - не правильно поставленные цели и задачи перед колл-центром.

Особенно "убивает" когда менеджера превращают в оператора, а потом еще и в руководителя того что он привел/продал/оформил.

Включите мозг и правило разделение труда. Если вы хотите что бы человек делал что то хорошо - не нагружайте его всем подряд.

Сделайте многоэтапный контакт центр... М... давайте на примере расскажу:

Вы продаете продвижение сайтов в вашем городе(возьмем самый легкий вариант, по ходу дела будет понятно - почему он легкий):

У вас есть база клиентов(2Гис, справочники, выкупленная база ЛПР).

Поставим себя на место клиента. У вас есть сайт, его уже кто то продвигает. Вам звонят и предлагают услугу которая у вас есть. Вы как и все сделаете один из двух вариантов:

1 - "нам это не нужно".

2 - высылайте на почту(вам или просто интересно или просто не хотите обидеть отказом).

Если вас не заинтересовали - значит вам не интересно(сорри за туфтологию, но так и есть :) ).

И так, вернемся на место сео-компании... чет долго получается писать, у всех будет "много букв не осилил".

Короче, правильно для холодных звонков в сео-компании иметь людей которые делают(1 человек = 1 дело):

Отбор базы - человек который выбирает компании которые способны потянуть стоимость ваших услгу + ищут только открывшиеся компании и говносайты с древним доменом(более 5 лет, аля мед-центры, стоматологии, строители и т.д. Т.е. те у кого все хорошо(предварительно, ибо просто так 5 лет не живут)).

В день он должен находить по 40-50 таких компаний минимум(парсим 2Гис, вытаскиваем фирмы у которых есть сайт, пишем на фл запрос аля "быстро проверить возраст сайта", ну или ручками).

2й специалист - должен сделать поверхностный анализ позиций, ссылочной массы, конкурентоспособность тематики и примерные сроки вывода в ТОП 10, компании которые работают на несколько городов(а на сайте по ключам видно что продвигается только один, в ЯКе нету и т.д.). Я бы нагрузил его через ВК проверять наличие директора в этой компании.(Кстати - вот вам и способ искать ЛПР - тупо в ВК многие указывают свою должность, есть еще линкедин и т.д. где все указывают свои должности - т.е. уже есть шанс пробиться через секретаря).

3й специалист - это уже как раз таки оператор колл-центра. Он звонит уже конкретной компании, у него УЖЕ есть написанный скрипт основа которого рассказать что да как...

Ладно... полюбому уже много букв, опишу далее важные моменты:

Оператор когда звонит должен начать с представления(я не буду писать вам скрипт, укажу основные аспекты именно по этому примеру с сео-компанией).

Например(О-оператор):

О: "Здравствуйте, меня зовут Вася, зовут, с кем я могу пообщаться по поводу сотрудничества?"

Вторая сторона: А что вы хотели?

О: Я представляю Федеральную(вот это важно кстати... Межрегиональную, Всесиленскуя, Первую и т.д. )компанию "Промитей плюс", мы недавно открыли филал в городе(называем город который обзваниваем) и ищем партнеров(не клиентов!!!), которым будет интересно увеличить свою прибыль с помощью продвижения через интернет, с кем я могу поговорить по данному вопросу?

Партнер: Высылайте ваше предложение на почту.

О: Мы это обязательно сделаем, но для этого нам нужно знать что уже делается в вашей компании для привлечения клиентов, кто в вашей компании занимается рекламой, можете соединить или лучше мне перезвонить на другой номер?(по факту в одном предложение оператор задал 2 вопроса - оба требует ответа, на один - уж точно ответят).

Не буду дальше описывать возможные варианты развития, но есть факт - у нас еще в запасе оружие в виде "У нас есть персональный анализ вашего сайта(называем сайт), и мы бы хотели дать рекомендации для Вас совершенно бесплатно".

Это вариант когда продажа идет по телефону. Задача оператора - рассказывать факты и работать по скрипту. Если в результате все таки его послали на почту, то отправляется анализ, и повторно звонить нужно, что бы узнать понятен ли анализ, и как они считают достаточная ли хорошо себя чувствует сайт, если текущие позиции основных запросов на 100500 месте?(вы опять введете в неловкое положение партнера и он все же его откроет или обсудит с вами). Конечная задача оператора - перевести клиента на продажника(который должен понимать все аспекты и "умные" слова в продвижение). Есть еще вариант когда задача оператора организовать встречу. Тут принцип почти тот же, но конверсии больше.

Итак у нас получились(рядом зп в рублях+мотивация):

1. Аналитик поисковик 15(по KPI)+% с продажи

2. Анализатор сайтов 20(по KPI)

3. Оператор 12(по KPI)+% с продажи

4. Менеджер 15-20(по KPI)+% с продажи

5. Руководитель группы 20(по KPI)+% с продажи

Что делает руководитель группы:

Он контролирует выполнение всех этапов. Самый важный этап - это как раз таки звонок, его он должен контролировать не только с точки зрения "есть контакт/нет контакта", а полностью анализировать каждый звонок с помощью записей разговоров, анализировать что было сделано по клиенту в CRM системе и т.д. Для анализа я всем рекомендую продукт который разработала компания VoIP Telecom - Виртуальная АТС ну или если фирма большая то моно и мини АТС для офиса приобрести.

Сейчас еще не афишируется - но дается еще бесплатно и CRM систему(Vtiger) для ведения клиентов и анализа работ -тоже в облаке и интегрированную с телефонией. Все это не ограничено числом пользователей. Да реклама продукта, но оно реально того стоит.

Правильно сформированная команда(тип/размер и специфика работы команды - зависит от направления) - это ключ к успеху "ваших холодных звонков".☝

Да, и главный совет - если видите что у кого то появляется не желание что то делать, значит вы не правильно поставили задачи и цели перед сотрудником(возможно проблема в мотивации, я даже уверен на 100% что почти у 90% начинающих холодный обзвон - проблемы с построением мотивации) или сотрудника вы нагрузили тем, что он не хочет делать(очень часто в отделах продаж разных фирм слышал "нытьё" от менеджеров что нужно делать холодный обзвон)

Полуальтернатива холодному обзвону:

Снимите конференц-зал, и проводите ежемесячные встречи на тему "Как самому продвигать сайт", "Как выбрать компанию для продвижения сайта", "Как оценить работу компании которая продвигает сайт" и т.д. С помощью этой технологии(да да, это технология PRа и продаж), вы сможете увеличить узнаваемость, развить сарафанное радио, найти новых клиентов - но нужно будет прямо таки показать какие вы крутыши 😂