Как увеличить продажи интернет-магазина?

Несколько слов о том, как я внедрял директ-майл.

1. Вылизывание уже существующей на момент внедрения базы контактов: в поле Имя в базе, чтобы было именно имя по-русски, с большой буквы.

2. Сегментирование базы. Тут все очень сильно зависит от аудитори и целей. Я исполльзую следующие сегменты. 1)Деление клиентов по сайту, с которого они пришли (сайтов несколько, но заказы и покупатели все в одной базе 1С) 2) Деление клиентов по брендам, которые они покупают. Чтобы можно было отправлять письма, только тем, кто покупал товары Бренда1. 3) Сегментирование по дате последней покупки (чтобы, если клиент не покупает уже, скажем 3 месяца, ему отправлялось письмо с вкусным предложением) 4) Сегментирование по количеству покупок (кто мого покупает, того надо любить, говорить им об этом постоянно и делать самые лучшие предложения) 5) Сегментирование по максимальной сумме покупки.

3. Выбор сервиса для осуществления рассылки. В моем случае mailchimp

4. Разработка своеобразных landing page для рассылки. То есть определение мест, где и когда мы будем предлагать клиенту подписаться на рассылку и как стимулировать подписку

4. Интеграция учетной системы и сервиса рассылки (чтобы в сервисе была актуальная информация о заказах, датах и суммах покупки) В моем случае 1с и майлчимп

5. Разработка собственно системы рассылок. Что будем слать (контентная рассылка, новостная, прочая), как часто. Определение списка событий для автоматической рассылки писем.

6. Либо приглашаем вменяемого копирайтера, либо читаем кучу материалов (могу посоветовать Дена Кеннеди) на тему, как писать продающие тексты

7. Разрабатываем тексты писем, которые можем разработать.

8. Настраиваем и тестируем систему.

Раскрывать каждый пукнт опять же целая история. Тут схематично описан процесс внедрения.

PS: писал по памяти, мог что-то важное и упустить, если вспомню - добавлю.

AndicCm добавил 07.06.2011 в 11:45

Мне понравился ответ

Во многом солидарен.

Кроме того, первое-третье замечание верно не только для смс рассылки, но для рассылки вообще.

Еще что хочу добавить.

Меня как-то занесло в три толстяка и я там опрометчиво оставил свой тел. После чего, мне каждую неделю они стали слать свою ахинею про 35% скидки и дни рождения. Причем, что я покупал там вещь не себе. Все бы ничего, если бы отписаться от смс-рассылки было бы также просто как от е-майл по одному клику. Так нет, тут надо сперва выяснить куда звонить, а потом дозвониться и потребовать отписки. Не очень то удобно. Кроме того в е-майл рассылке можно писать много и интересно, вносить "личностный элемент", чтобы людям было интересно это читать.

В смс рассылки не выйдет.

Хотя видимо инструмент все же эффективный, всякие там летуали, ривгоши заваливают своми смс клиентов.

Но я смс-рассылку для маркетинга ИМ использовать не стал бы, хотя в список методик включу конечно.

По мне смс надо использовать для информирования покупателя о состоянии заказа. Вот это действительно полезно и людям нравится.

По рассылке прайс-листов , можно сделать возможность клиента подписываться на отдельные товарные группы, бренды, и самим определять периодичность, дни рассылок, может быть полезно для больших прайс-листов, плюс сразу индивидуальные цены, для конкретного клиента.

superf добавил 07.06.2011 в 15:16

Всякого рода бонусы--например купил человек--ему начисляется бонус, воспользоваться которым он может только при последующей покупке.

superf добавил 07.06.2011 в 15:17

Всякого рода бонусы--например купил человек--ему начисляется бонус, воспользоваться которым он может только при последующей покупке.

superf добавил 07.06.2011 в 15:17

Всякого рода бонусы--например купил человек--ему начисляется бонус, воспользоваться которым он может только при последующей покупке.

superf добавил 07.06.2011 в 15:20

Кстати, у 1С есть SRM система, отдельный продукт, связывал ли ее кто с интернет-магазином, был ли эффект от ее внедрения.

Ну что ж, про директ, так про директ. По просьбам трудящихся представляю выпуск из жизни интернет-магазина на тему «Как я веду директ»

Первое, что хочется отметить, что ведение директа – это в первую очередь постоянное отслеживание результатов и корректировка кампаний. Так не получится: раз настроил и забыл. Некоторые объявления постепенно банятся за низкий ctr, некоторые ничего не продают, не зависимо от того, что в начале казалось при выборе словосочетания.

А раз нам нужно отслеживать результаты, то очевидно нужен какой-то инструмент. Я использую ГА. Только его предварительно нужно настроить. Что сделал я.

1.Настроил сегменты. В приципе для директа можно использовать сегмент по умолчанию «Оплачиваемый поисковый трафик» и он по моим экспериментам совпадает с сегментом, настроенным вручную.

Вообще испольщую следующие пользовательские сегменты:

Контекст

SEO

Товарные площадки

Е-майл

Блоги

2. Подключить к сайту модуль Электронная торговля, если он еще не подключен. Чтобы в ГА передавалась информация о заказах, сделанных через сайт. Понятно, что в ГА инфа о заказах не точная, но чтобы увидеть тендеции пойдет.

Обратно к директу.

Как я уже писал раньше, у меня один ключевик – одно объявления. К каждой ссылке цепляю хвост

?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_term=#keyword#&utm_content=id1&utm_campaign=camp

сpc – по этой штуке ГА понимает, что это сегмент Контекст

#keyword# - вместо этого подставляется ключевое слово, но иногда глючит с кирилицей

id1 – сюда я всталяю номер объявления, это на случай если глючит ключевое слово, чтобы можно было по номеру объявления вытянуть ключевик

camp – название кампании, чтобы при желании сравнить разные кампании между собой

Кампанию создаю и редактирую в ексель, хвост цепляю с помощью готового шаблона, потом уже импортирую.

Стратегию везде использую: Показ в блоке по минимальной цене

Объявления составляю так, чтобы в заголовке и в тексте объявления использовались ключевые слова.

Вообще у яндекса есть брошюрка на 21 страничку Эффективное объявление, ссылку дать не могу, надо искать, мне кто-то на почту присылал. Там очень полезные и толковые советы касательно составления обяъвления, использования слов стимуляторов, побуждений всяких, минус слов и прочего. Пересказывать ее здесь смысла не вижу, кто захочет, найдет. (Да и обезопасить себя надо. А то гляди еще скажут, а ведь скааажууут😂... что я тут краткое содержание документов яндекса излагаю).

Чего не делаю, но ХОЧУ!

1)Хочу сдружить свою учетную систему по API с директом. Чтобы, например, для определенных товаров задать ключи, текст объявления, прочие параметры и потом в директ выгружались бы обяъвления по тем товарам, что есть в наличии. А если товар продается, то объявление деактивируется

Можно пойти дальше. Сдружить не просто мою учетную систему, а развернуть это как отдельный сервис, куда загружается Yml магазина(ов) и уже там задаешь ключи и объявления, а сервис автоматом синхронизирует все с директом. А может уже есть такое? Если есть, поделитесь ссылкой.

2)Использовать для анализа также я.метрику. Отслежвание звонков с директа представляет некий интерес..

Дмитрий_К, судя по Вашей подписи вам тоже есть что сказать на данную тему. Не стесняйтесь, буду признателен :;)

Сказать то могу, но без тематики магазина это будет общие фразы. У вас достаточно грамотно все расписано. Могу посоветовать попробовать работать с маркетом по поводу автоматической загрузки - тем более, что они начали работать с CSV файлами (правда с ограничениями).

Я бы посмотрел на структуру магазина, лендинги, у многих такая куча на портале, без внятной навигации и удобного поиска с сортировкой. Чем дальше в магазин, тем толще баги.

Например, ноутбуки

Грубая структура -

Ноутбуки (купить ноутбук ..., как пример) - Бренды (ноутбуки Acer) - Модель (Ноутбук Acer Aspire)

Структура сайта должна соответствовать структуре СЯ, и дублироваться структурой в РК. (Удобство и оперативность управления и изменения РК, наглядность первичного анализа).

Далее выпиливаем структуру под ЦА. В лендинге 1 уровня "Ноутбуки" делаем баннер под смежные запросы, или меню, или иное перенаправление - на лендинги по нетбуками и планшетам, читалкам. Можно реализовать еще на стадии поиска - допссылками в директе и адвордсе.

Так же надо предусмотреть инфу про аксессуары (естественно с отдельным лендингом, если в СЯ есть запросы по товару) и подарки, акции. И т.д. и т.п. Тут можно расписывать на целую книжку. Где то видел в этом разделе ссылку на активные 3D модели электронных товаров для магазинов - вещь!

Хорошо бы подключить метрику и поюзать вебвизор - порой всплывают довольно серьезные косяки в юзабилити и определяются "узкие места" сайта. Хорошо бы попросить стороннего человека пройти всю цепочку от поиска до оформления покупки, позвонить по телефону, сделать и получить заказ.

По контексту - попробуйте еще Adwords, там довольно интересные настройки и возможности. Как доптрафик - бегун с Рамблером, доля не велика, но в некоторых тематиках очень интересные клиенты приходят. Медиатаргет, Рорер, МиксМаркет, прямая покупка баннеров на порталах или сообществах - в зависимости от вашей тематики. Партнерки

Дерзайте :)

7. увеличиваем траст сайта (повышаем конверсию)

-сканы сертификатов

-диллер такой-то марки

-например, рекламу на тематическом форуме нужно делать так: обсуждают какой-то товар, вводим текст из обсуждения в описание товара на сайте (типа "лучший ноут для отдыха") - низкочастотник, после выхода страницы сайта на 1е место по этому запросу даём ссылку гугл с запросом "лучший ноут для отдыха" /увеличение траста через траст гугла + не будут орать спааамер. ЗЫ: лично придумал, ставить копирайт при использовании! ;)/

YuriDnepr добавил 08.06.2011 в 06:30

Извините, но Вы - ламер в маркетинге. ЦЕНА - НЕ ИНСТРУМЕНТ!

Запомните это, пираты ;) :)

у хорошего маркетолога клиент не обратит внимания на цену

YuriDnepr добавил 08.06.2011 в 06:33

+мульён!

Я бы добавил - лучше увеличивать прибыль и снижать продажи!

Нефик бегать как угорелый )))

Т.е. ищем группы товаров с бОльшей наценкой вверх и средним чеком. Помогает нам в этом правильно настроенный аналитикс.

YuriDnepr добавил 08.06.2011 в 06:36

Очень Вас прошу: не реагируйте на злюк-завистников ))

Хорошая и нужная тема. Вот только жаба давит писАть ))) а читать - с удовольствием!!!

Давайте еще методов! Я вижу Вы и с файлом Бюджет их синхронизируете! (средний чек, наценка...)

YuriDnepr добавил 08.06.2011 в 06:40

А можно эту ветку закрыть от новичков и пиратов? я бы тогда писАл )))

/пиратами я называю тех, кто цену указывает как инструмент маркетинга/

PR---продвижение узнаваемого образа интернет-магазина в интернете, с тем чтоб интернет-магазин вызывал ассоциации у пользователей...несколько раз где-то видели название, запомнили...продажи это может увеличить, за счет привлечения осторожных покупателей, и тех которые обожглись на интернете. Также сам интернет магазин должен вызывать доверие, и вызывать ощущение что он живой, что он был года назад, три года назад, и уже давно в интернете.

Такую штуку можно использовать как элемент директ-майл системы, но ни в коем случае не замену всему остальному. Плюс тут есть два момента.

1. Это больше подходит для оптового сегмента. Если Вы торгуете оптом, то клиенты будут заинтересованы в такой функции. Но если ваш клиент розничный - ему нет интереса получать постоянно ваш прайс. Максимум он подпишется на получение цены по нескольким конкретным товарам. Причем, скорей ему интересно получать не просто цену, а информацию о ее понижении или о поступлении, если товара не было в наличии.

2. Если клиент только подписывается на прайс и больше Вы с ним коммуникацию не ведете, то Вы очень многое теряете. Прелесть рассылки не в том, что вы сыпите свою информацию на е-майл клиента, которую он итак может посмотреть у Вас на сайте. Прелесть рассылки в том, что Вы можете на полную катушку использовать продающие фишки в письме, "подружиться" с клиентом, получить обратную связь. Если кому интересно про то, как мы письма составляем, могу поделиться.

да, это хорошо. Нужно бы сюда еще список действий по такому продвижению узнаваемости добавить.

Да, маркет мы используем. Просто идея указанная выше пришла до того, как яндекс объединил вывод объявлений директа и маркета. И тогда мне казалось, что такой сервис позволит более гибко сделать настройку для конкретных товаров и получить более дешевый трафик, чем с маркета. А щас не знаю, надо проанализировать.

Да, лендинги отдельная большая тема, я совсем забыл про нее сказать. Я пробовал создавать для брендов отдельные лендинги (не в структуре магазина, а отдельные страницы с фотками, продажными приемчиками), но что-то не пошло. Вернулся к тому, что сейчас лендинг -это сразу страница каталога, с запрашиваемыми пользователем товарами.

Навигация отдельная больная тема. Пока 1000-2000 товаров еще нормально. Сейчас на одном проекте 8 тыс и пришлось всю навигацию переписывать.. Никто ведь не будет тупо прощелкивать 400 товаров, если нельзя выборку ограничить фильтрами и сортировками.

Да, метрика подлючена, просто для анализа директа ее не использую пока.

А вообще спасибо за комментарии и примеры площадок для покупки банеров. Думаю будут полезны не только мне.

Если человек делает много заказов в разных интернет-магазинах, то возможно ему была бы интересна услуга консолидации заказа. например если человек покупает в 5 магазинах, в Москве..с отправкой в Норильск , то ему было бы удобнее, чтобы заказы из 4-рех магазинов, привезли в пятый, и 5-тый отправил все одной отгрузкой. Плюс если доверия к тем магазинам мало..то оплатил курьерам наличкой . 5-тый за это доп.деньги..плюс при покупке в других магазинах, человек будет вынужден что-то покупать в 5-том, чтоб воспользоваться услугой по консолидации по заказам.

Это просто мысль....на практике не знаю, будет ли спрос.

Мы для нефтяной компании в Томск отгружали лампы....минимум 10000 руб стоимость одной отгрузки через транспортные. Им понадобился небольшой заказ ламп..тысяч на 15. Мы сказали что связываться не будем, поскольку 10000 только транспортные, а так бы....отвезли б к кому-либо, кто им еще отгружает, чтобы попутно и наш загрузили.

Да, это хорошо :)

Красиво, черт возьми :) Это из серии найти низкочастотники (или сч), по которому мы первые, а потом "продвинуть" запрос в подсказках яндекса (когда только подсказки появились, было много таких предложений, щас хз)

Чувствуется опыт...

Я и не притендую на звание маркетолога, но тема называется "как увеличить продажи интернет-магазина?" и цена это самый первый фактор покупки именно в вашем магазине. Вы можете с этим не соглашаться, но хамить при этом и корчить из себя супергуру не стоит. Это все очень просто делать с незнакомыми собеседниками исключительно на словах, покажите ваш магазин и сколько он продает, тогда возможно будет что вы имеете право на безапелляционные утверждения.

ast_077 добавил 08.06.2011 в 14:28

Там это сейчас вроде довольно просто через транспортную компанию, конечно может не очень удобно для клиента, он сам должен договариваться с транспортной и просто делать заказы к ним на адрес,но по крайней мере решаемо. Последний такой клиент, даже подстраховался с оплатой, заказ оплатил вебмани а код протекции сообщил когда водитель привез заказ на транспортную компанию.