Постарайтесь строить доверительные отношения с клиентом - Общие вопросы рекламы

Мыслить надо ширше! (с) Руководство по активному маркетингу.

Илья · 2008-06-05T07:35:57.0000000Z

Просьба статью читать до конца. Предисловие. На форуме SE много интересных и умных специалистов своего дела: оптимизаторов, копирайтеров, регистраторов, программистов перечислять можно долго. Сразу отмечу, что данная тема затронет именно оптимизаторов, как начинающих, так и уже очень успешных. Интересует, в принципе, вот что: почему многие из нас не выкладываются на всю катушку, работая с клиентом (комплексно)? Почему многие забыли, что Интернет-сайт это лишь один из основных, но не единственный инструмент успешного развития бизнеса клиента? Большинство не смотрит «прозрачно» на бизнес клиента, и не применяет силу маркетинга (не обобщаю и не указываю на кого-то лично). Клиент, обращаясь к услугам оптимизатора, (я не беру сейчас в расчет промо-сайты, бренд ресурсы и т.п.) прежде всего, имеет коммерческие интересы сотрудничества с нами. Для него главное прибыль, увеличение заказов, развитие его бизнеса, как такового, а не накручивание счетчиков, дабы показать, что сайт «живет». Не «живет» он, а всего лишь существует Часть первая. Вводная. Вам, наверное, интересно, а что же я подразумеваю под маркетингом? Так вот.. Сущность маркетинга заключается в плановом, стабильном и безопасном развитии бизнеса клиента. В изучении и анализе целевого рынка компании клиента: сегментация рынка, целевой аудит, позиционирование на рынке, планирование. Рассмотрим более подробно основные составляющие: 1. Сегментация рынка Интернет-маркетолог должен проанализировать общий рынок клиента и разделить его на сегменты потребителей, после чего, изучив их потребности, поведение, интересы и изучив характеристику (пол, возраст, общие направления), составить для себя общую и сегментированную картину потребителей. 2. Целевой аудит исходя из сложившейся картины, определяем сегменты рынка по принципу интересов получения большей прибыли для компании. 3. Позиционирование на рынке определяем основные преимущества компании в сложившихся сегментах рынка. 4. Планирование разработка стратегии позиционирования компании на рынке с максимальным возможным использованием потенциала целевого рынка. Тут все понятно. Если клиент занимается, например, продажей зерна, для нас целевая аудитория это, фермеры и перерабатывающие зерно заводы, к примеру. Заводы более прибыльная и интересная аудитория так как появляется возможность сотрудничества на постоянных взаимовыгодных условиях. Допустим, преимущества нашего клиента перед конкурентами низкие цены (См. Таблицу 1). Итак: Таблица 1 (все цифры взяты спонтанно). Сегмент | Цена (за центнер) | Объем закупки (центнеры) | Доход | Издержки | Чистая прибыль | Фермеры | 540 | 100 |54 000 | 7600 | 46 400 | Заводы | 480 | 900 |432 000| 85 000 | 347 000 | Таким образом, определились, что наиболее выгодное сотрудничество у нас с перерабатывающими зерно заводами. Часть вторая. Определяющая. Проанализировав рынок, можно приступать к комплексному планированию развития бизнеса клиента. Очень важно разделить план развития бизнеса на две составляющие: on-line и off-line площадки. Начнем с on-line развития. Возьмем предыдущий пример с компанией, которая занимается продажей зерна. Пусть она еще не имеет устойчивых составляющих бренда, полноценного сайта. Практически все с нуля. То есть, у компании есть свой, уже немного налаженный бизнес, есть постоянные клиенты, но объемы реализации продукции слишком малы. Что мы можем предложить клиенту: 1. Брендинг (включаем сюда нейминг, фирменный стиль, слоганы и т.п.); 2. Создание полностью функционального сайта для людей; 3. Составление семантического ядра сайта (особо выделяем целевые, продающие запросы); 4. Анализируем конкурентов; 5. Проводим внутреннюю оптимизацию сайта (составляем уникальный, оптимизированный контент, отточенное usability сайта, robots.txt, счетчики, метаинформация, выделения и другие важные составляющие); 6. Набор ссылочной массы (у всех свои технологии); 7. Составляем грамотную ( ! ) рекламную кампанию в сервисах контекстной рекламы (direct, begun, adwords и др.); 8. Выделяем все тематические площадки (порталы, форумы, ДО др.); 9. Составляем медиа-план по основным приоритетным тематическим площадкам (баннерная реклама, платные аккаунты, контекст и др. возможности по мере целесообразности их использования ); 10. и другое (у всех свои секреты развития Интернет проекта, не будем раскрывать их). Исходя из того, что каждый оптимизатор использует свои навыки и способы развития Интернет ресурса, не нужно зацикливаться именно на такой последовательности развития проекта. Все пункты после 2-го идут произвольно. Так же не стоит забывать, что развитие бизнеса клиента on-line, идет параллельно с развитием в режиме off-line, а сайт клиента является лишь одной из составляющих в продвижении товара (в данном случае зерна) и бренда в целом. Развитие off-line. Тематика у нашего примера с продажей зерна не самая простая, поэтому и найти off-line источники будет не так то просто. Сразу определяем для себя где же мы можем найти нашу целевую аудиторию? Правильно, людей вблизи перерабатывающих зерно заводов, читателей печатных СМИ аграрной промышленности и деловой прессы, в печатных СМИ тематики спецтехники, в деловых журналах с предложениями продажи/покупки оборудования для хозяйственной деятельности. Что мы можем предложить клиенту: 1. Обсуждаем порядок цен на размещение широкоформатной баннерной рекламы рядом с интересующими нас заводами (все нюансы с Муниципальным образованием по поводу размещения рекламы клиент решает сам); 2. Подготавливаем печатные СМИ по интересующим нас тематикам (собираем контакты, узнаем порядок цен, скидки, бонусы); 3. Можно проанализировать целесообразность размещения рекламы на спецтехнике (комбайны, трактора и прочей хозяйственной спецтехнике); 4. Анализируем целесообразность печати рекламы на мешках из-под зерна; 5. и другое (все зависит от ваших фантазий и умения генерировать идеи). Повторяю, что все это делается в комплексе on-line и off-line поддержка идет «бок о бок». И предложения клиенту преподносить нужно постепенно. Бюджеты увеличивать тоже постепенно. Нужно, что бы клиент вам доверял, видел положительные тенденции развития своего бизнеса. И если его затраченные средства оправдываются, клиент будет слушать ваши предложения и слишком часто с ними соглашаться. Все что выше было приведено в качестве примера это лишь показательная составляющая моего топика. Все зависит от вашей склонности к генерации идей. Даже на примере с зерном можно обращаться к вирусному, партизанскому маркетингу, например. Полет мысли движет вами и проектом. Часть третья. Заключительная. Очень важно правильно общаться с клиентом. Настаивать на правоте, но не усердствовать, быть вежливым, но не тряпкой. Прежде всего, вы должны расположить клиента к себе. Быть заинтересованным в его бизнесе. При общении с клиентом вы должны проявить следующие качества: профессионализм; вежливость; честность и порядочность; надежность; уверенность; оперативность; инициативность; коммуникабельность. Послесловие и итог топика. Спросите к чему я все это? Да к тому. :) Коллеги, разве плановое, умное ведение бизнеса - это не более интересное занятие, чем банальная скупка ссылок в сапах и ксапах, к примеру? Имея такой проект на «своих плечах», вы будете получать очень даже приличную сумму денег, а еще чаще практикуется ведение бизнеса клиента под процент (%) от прибыли его компании. Хотелось бы отметить , что маркетинг очень умная, ёмкая и разносторонняя наука. В данном топике, я лишь привел краткий пример хорошего подхода к бизнесу клиента. Развивая в себе профессионального маркетолога, вы открываете в себе новые незаменимые в нашем деле качества. И, наконец, хотелось бы закончить данную тему словами неизвестного автора: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что я люблю, а о том, что любит рыба». Давайте думать о том, что предпочитает рыба.. :) Спасибо за внимание! Илья Алексеевич (c) aka sum`ko

92

Сергей Демидов

5 июня 2008, 10:15

#21

Opeth:
Заведите любовницу.

на каждом клиентском хлебозаводе? боюсь, через какое-то, не очень продолжительное время я перестану быть заинтересован в расширении клиентской базы 😂

помощь в любых вопросах по туризму (http://www.aqvatour.ru).

127

Илья

5 июня 2008, 10:17

#22

Vaster:
насчет работы за процент: скажите а как проверять сколько вагонов зерна уехало на .. скажем, Мурманский Зерноперерабатывающий завод?

Прозрачность бизнеса - вот одно из составляющих проверки. А вообще нужно строить доверительные отношения с клиентом. Клиент прекрасно понимает, что если вы откажетесь от сотрудничества с ним - у него будет, как минимум, ежемесячная финансовая потеря. Плюс, клиент должен знать и о таких составляющих маркетинга, как черный, негативный пиар. Скажем так - клиент должен его побаиваться. :)

Варюсь в теме с 2005 года :-)

Webmoney актуальное Опубликован Реестр провайдеров хостинга Добавьте налоговую информацию

92

Сергей Демидов

5 июня 2008, 10:21

#23

боюсь стоить серьезные отношения ТОЛЬКО на доверии и на боязни черного ПР - поход в тупик.

Были у меня примеры.. Человек - по сути сволочь.. даже лучшие из нас сволочноваты и алчноваты.. планида такая.. гораздо для всех удобнее, когда доверие подкреплено влюбоймоментпроверяемой бухгалтерией.. что ооооочень хлопотно.

16

jan308

5 июня 2008, 10:23

#24

Opeth,

В котором замечательно работают отличные специалисты, каждый в своей области. Не так ли?

O

172

Opeth

5 июня 2008, 10:33

#25

Vaster:
на каждом клиентском хлебозаводе?

Не пытайтесь объять необъятное! С одного, успешно работающего, завода вполне можно очень плотно кормится. "Всех денех не заработаешь, а надорвешься запросто"

jan308:
В котором замечательно работают отличные специалисты, каждый в своей области. Не так ли?

Конечно, а как иначе? Но все основные руководящие функции за направления любого из своих партнеров (ТВ и полиграфия) я могу сделать: я в инет из рекламного бизнеса пришел. А не изза школьной парты :D

[Удален]

5 июня 2008, 10:36

#26

Opeth:
Конечно, а как иначе? Но все основные руководящие функции за направления любого из своих партнеров (ТВ и полиграфия) я могу сделать: я в инет из рекламного бизнеса пришел. А не изза школьной парты

Тогда тут речь не совсем о Вас, а о тех, кто наоборот должен идти из и-нета в рекламный бизнес. Посторнитесь. :)

16

jan308

5 июня 2008, 10:39

#27

Opeth, Угу, правильно. Руководящие функции. Руководитель делает свою работу - специалисты свою. Согласны?

78

Kopernik

5 июня 2008, 10:44

#28

_S_:
Да, как бренд "Евпросеть" начинала с очень причличного бюджета. А многие другие бренды делали ставки на другие инструменты, не только реклама.

По-моему, Чичваркин в книжке про него не говорил о каких-то больших деньгах на начальном этапе... 😕

По сабжу — я за то, чтобы каждый становился спецом в своей области. Распыляться неэффективно.

Эксклюзивный контент в промышленных масштабах (/ru/forum/555117) "Наши за границей" (http://zagranicey.ru/) На краю Земли. Блог копирайтера (http://www.kopernik.name/)

27

Алексей Краснов

5 июня 2008, 10:49

#29

Psycho:
Илья Алексеевич, вот Вы, наверное, умный человек. Тогда, наверное, можете объяснить разницу между оптимизацией и продвижением сайта и комплексными маркетинговыми мероприятиями. Также Вы наверняка сможете объяснить разницу между сео-конторой (или фрилансером) и рекламным агентством полного цикла. И уж наверняка Вы понимаете, что, если клиент говорит о том, что ему нужно продвижение сайта, значит, ему нужно продвижение сайта, а если он обращается в РА полного цикла за рекламной кампанией, то можно ему предложить и онлайн и офлайн и прочий, мать его, BTL.
Более того, оптимизатор - это оптимизатор. Даже не интернет-маркетолог. А Вы про офлайн...

Суть в том что оптимзатор должен убедить клиента, что он на самом деле великий маркетолог и, что клиенту необходима именно супер мега рекламная кампания, а не какое то там продвижение сайта.

Полюшко мое, родники, Дальних деревень огоньки, Золотая рожь да кудрявый лен, Я влюблен в тебя, Россия, влюблен. Золотая рожь да кудрявый лен, Я влюблен в тебя, Россия, влюблен.

[Удален]

5 июня 2008, 10:52

#30

Алексей Краснов:
Суть в том что оптимзатор должен убедить клиента, что он на самом деле великий маркетолог и, что клиенту необходима именно супер мега рекламная кампания, а не какое то там продвижение сайта.

А сможет ли оптимизатор это реализовать (поскольку он ведь не великий маркетолог)? А пойдёт ли клиент на это в условиях жёсткой экономии средств? Клиент ведь не просит совета, как ему продвинуться. Он говорит: "Продвинь", - и оптимизатору редко остаётся что-то кроме как выполнять.

Что такое Power BI и зачем это нужно бизнесу

VK приобрела 70% в структуре компании-разработчика red_mad_robot

Мыслить надо ширше! (с) Руководство по активному маркетингу.