Мыслить надо ширше! (с) Руководство по активному маркетингу.

Просьба статью читать до конца.

Предисловие.

На форуме SE много интересных и умных специалистов своего дела: оптимизаторов, копирайтеров, регистраторов, программистов… перечислять можно долго. Сразу отмечу, что данная тема затронет именно оптимизаторов, как начинающих, так и уже очень успешных. Интересует, в принципе, вот что: почему многие из нас не выкладываются на всю катушку, работая с клиентом (комплексно)? Почему многие забыли, что Интернет-сайт – это лишь один из основных, но не единственный инструмент успешного развития бизнеса клиента?

Большинство не смотрит «прозрачно» на бизнес клиента, и не применяет силу маркетинга (не обобщаю и не указываю на кого-то лично). Клиент, обращаясь к услугам оптимизатора, (я не беру сейчас в расчет промо-сайты, бренд ресурсы и т.п.) прежде всего, имеет коммерческие интересы сотрудничества с нами. Для него главное прибыль, увеличение заказов, развитие его бизнеса, как такового, а не накручивание счетчиков, дабы показать, что сайт «живет». Не «живет» он, а всего лишь существует…

Часть первая. Вводная.

Вам, наверное, интересно, а что же я подразумеваю под маркетингом? Так вот..

Сущность маркетинга заключается в плановом, стабильном и безопасном развитии бизнеса клиента. В изучении и анализе целевого рынка компании клиента: сегментация рынка, целевой аудит, позиционирование на рынке, планирование. Рассмотрим более подробно основные составляющие:

1. Сегментация рынка – Интернет-маркетолог должен проанализировать общий рынок клиента и разделить его на сегменты потребителей, после чего, изучив их потребности, поведение, интересы и изучив характеристику (пол, возраст, общие направления), составить для себя общую и сегментированную картину потребителей.

2. Целевой аудит – исходя из сложившейся картины, определяем сегменты рынка по принципу интересов получения большей прибыли для компании.

3. Позиционирование на рынке – определяем основные преимущества компании в сложившихся сегментах рынка.

4. Планирование – разработка стратегии позиционирования компании на рынке с максимальным возможным использованием потенциала целевого рынка.

Тут все понятно. Если клиент занимается, например, продажей зерна, для нас целевая аудитория – это, фермеры и перерабатывающие зерно заводы, к примеру. Заводы более прибыльная и интересная аудитория так как появляется возможность сотрудничества на постоянных взаимовыгодных условиях. Допустим, преимущества нашего клиента перед конкурентами – низкие цены (См. Таблицу 1).

Итак:

Таблица 1 (все цифры взяты спонтанно).

Сегмент | Цена (за центнер) | Объем закупки (центнеры) | Доход | Издержки | Чистая прибыль |

Фермеры | 540 | 100 |54 000 | 7600 | 46 400 |

Заводы | 480 | 900 |432 000| 85 000 | 347 000 |

Таким образом, определились, что наиболее выгодное сотрудничество у нас с перерабатывающими зерно заводами.

Часть вторая. Определяющая.

Проанализировав рынок, можно приступать к комплексному планированию развития бизнеса клиента. Очень важно разделить план развития бизнеса на две составляющие: on-line и off-line площадки.

Начнем с on-line развития.

Возьмем предыдущий пример с компанией, которая занимается продажей зерна. Пусть она еще не имеет устойчивых составляющих бренда, полноценного сайта. Практически все с нуля. То есть, у компании есть свой, уже немного налаженный бизнес, есть постоянные клиенты, но объемы реализации продукции слишком малы. Что мы можем предложить клиенту:

1. Брендинг (включаем сюда нейминг, фирменный стиль, слоганы и т.п.);

2. Создание полностью функционального сайта для людей;

3. Составление семантического ядра сайта (особо выделяем целевые, продающие запросы);

4. Анализируем конкурентов;

5. Проводим внутреннюю оптимизацию сайта (составляем уникальный, оптимизированный контент, отточенное usability сайта, robots.txt, счетчики, метаинформация, выделения и другие важные составляющие);

6. Набор ссылочной массы (у всех свои технологии);

7. Составляем грамотную (!) рекламную кампанию в сервисах контекстной рекламы (direct, begun, adwords и др.);

8. Выделяем все тематические площадки (порталы, форумы, ДО др.);

9. Составляем медиа-план по основным приоритетным тематическим площадкам (баннерная реклама, платные аккаунты, контекст и др. возможности по мере целесообразности их использования );

10. и другое (у всех свои секреты развития Интернет проекта, не будем раскрывать их).

Исходя из того, что каждый оптимизатор использует свои навыки и способы развития Интернет ресурса, не нужно зацикливаться именно на такой последовательности развития проекта. Все пункты после 2-го идут произвольно. Так же не стоит забывать, что развитие бизнеса клиента on-line, идет параллельно с развитием в режиме off-line, а сайт клиента является лишь одной из составляющих в продвижении товара (в данном случае зерна) и бренда в целом.

Развитие off-line.

Тематика у нашего примера с продажей зерна не самая простая, поэтому и найти off-line источники будет не так то просто. Сразу определяем для себя – где же мы можем найти нашу целевую аудиторию? Правильно, людей вблизи перерабатывающих зерно заводов, читателей печатных СМИ аграрной промышленности и деловой прессы, в печатных СМИ тематики спецтехники, в деловых журналах с предложениями продажи/покупки оборудования для хозяйственной деятельности. Что мы можем предложить клиенту:

1. Обсуждаем порядок цен на размещение широкоформатной баннерной рекламы рядом с интересующими нас заводами (все нюансы с Муниципальным образованием по поводу размещения рекламы клиент решает сам);

2. Подготавливаем печатные СМИ по интересующим нас тематикам (собираем контакты, узнаем порядок цен, скидки, бонусы);

3. Можно проанализировать целесообразность размещения рекламы на спецтехнике (комбайны, трактора и прочей хозяйственной спецтехнике);

4. Анализируем целесообразность печати рекламы на мешках из-под зерна;

5. и другое (все зависит от ваших фантазий и умения генерировать идеи).

Повторяю, что все это делается в комплексе – on-line и off-line поддержка идет «бок о бок». И предложения клиенту преподносить нужно постепенно. Бюджеты увеличивать тоже постепенно. Нужно, что бы клиент вам доверял, видел положительные тенденции развития своего бизнеса. И если его затраченные средства оправдываются, клиент будет слушать ваши предложения и слишком часто с ними соглашаться.

Все что выше было приведено в качестве примера – это лишь показательная составляющая моего топика. Все зависит от вашей склонности к генерации идей. Даже на примере с зерном можно обращаться к вирусному, партизанскому маркетингу, например. Полет мысли движет вами и проектом.

Часть третья. Заключительная.

Очень важно правильно общаться с клиентом. Настаивать на правоте, но не усердствовать, быть вежливым, но не тряпкой. Прежде всего, вы должны расположить клиента к себе. Быть заинтересованным в его бизнесе.

При общении с клиентом вы должны проявить следующие качества:

профессионализм;

вежливость;

честность и порядочность;

надежность;

уверенность;

оперативность;

инициативность;

коммуникабельность.

Послесловие и итог топика.

Спросите к чему я все это? Да к тому. :)

Коллеги, разве плановое, умное ведение бизнеса - это не более интересное занятие, чем банальная скупка ссылок в сапах и ксапах, к примеру? Имея такой проект на «своих плечах», вы будете получать очень даже приличную сумму денег, а еще чаще практикуется ведение бизнеса клиента под процент (%) от прибыли его компании.

Хотелось бы отметить, что маркетинг очень умная, ёмкая и разносторонняя наука. В данном топике, я лишь привел краткий пример хорошего подхода к бизнесу клиента. Развивая в себе профессионального маркетолога, вы открываете в себе новые незаменимые в нашем деле качества.

И, наконец, хотелось бы закончить данную тему словами неизвестного автора:

Давайте думать о том, что предпочитает рыба.. :)

Спасибо за внимание!

Илья Алексеевич (c) aka sum`ko