Ок. Сначала интим, потом муха.
Замечательно. Осталось понять, как и за что платить, чтобы они вас не кинули. Я, например, для особо недоверчивых делаю так:
1. сторонняя компания (у меня это участник партнёрки) может принимать платежи от приведённых ею клиентов сама;
2. я изымаю у участника партнёрки деньги по факту наличия у него клиентов с тарифными планами.
В этой схеме обе стороны не обязаны доверять друг другу ни на йоту: сторонняя компания получает деньги на счёт от клиента, а я от неё - по факту заведения клиентом тарифного плана.
Охотник на мух буддист или не очень?
Известная вам экономическая теория неспособна объяснить даже существование фирмы. Одиночные работник в ней выгоднее компаний. И тем не менее, она построена вокруг понятия выгоды:
Настаивайте дальше.---------- Добавлено 19.11.2013 в 02:14 ----------
Я не понял, к чему это сказано. Ну хочет человек рябчики есть и чтобы подавал ему их именно официант во всём белом, а деньги у него только на роллтон в подворотне. И что? Он приходит в супермаркет, выбирает роллтон, мечтая о рябчике с официантом, платит деньги и идёт в подворотню. Он удовлетворён? Нет. Он рад? Нет. Но супермаркет получил свои 5% с цены роллтона. Он и завтра придёт, и после завтра. Он вообще лояльный клиент оказывается. При этом его уже тошнит от роллтона, а рябчики в галлюцинациях являются. "Жизнь - это боль", думал постоянно Киса Воробьянинов. Но он никуда не денется - у него только на роллтон есть деньги.
Его выгода - покупка максимально хорошей еды за его минимальные деньги.
Выгода супермаркета - продажа ему роллтона и получение своих 5%.
Клиентоориентированность супермаркета в том, что он завёз роллтоны и целенаправленно продаёт беднякам именно роллтоны, причём по минимальной цене - чего и хочет тот бомж.
Ок. Расскажите, что такое клиентоориентированность в вашем понимании. На конкретном примере. И что такое неклиенториентированность.---------- Добавлено 19.11.2013 в 03:05 ----------
Ресторан с официантом, продающий роллтон в пакетиках.
По книжкам получается, что и всякие Биде-Биде не клиенториентированный бизнес. Ну потому что работают на широком рынке и чисто на масштабе с пониженным качеством услуг относительно отдельных мастеров оптимизации. Но мы-то понимаем, что Биде-Биде как раз-таки хорошо понимает своих клиентов и именно поэтому ему удаётся втюхивать свои услуги.
Когда-то давным давно во главе компаний стояли те люди, которые их создали. Они создавали их с нуля, выращивали и получались крупные, средние или мелкие компании. Так как их создавали не маркетологи и финансисты, а специалисты-мастера типа Форда, то компании выстраивались в виде разделения труда: мастер отдавал сотрудникам свою работу, оставляя себе только наиболее важную часть процесса. Компания изначально понимала, на кого она ориентирована, то есть кто клиенты, как она делает продукт и откуда берёт сырьё. Спрос превышал предложение. Чем-то рынок напоминал сегодняшний мир опимизаторов.
Примерно в середине 70-х годов прошлого века спрос сравнялся с предложением, а после середины 70-х предложение превысило спрос. Сразу отмечу: после середины 80-х была запущена программа стимулирования спроса через кредитование населения, он опять превысил предложение и так продолжалось до 2008 года. Сейчас мы вернулись в 70-е: предложение больше спроса. И такая ситуация уже навсегда, но это отдельная история.
Вернёмся в 70-е. Предложение превысило спрос. То есть клиентов стало на всех не хватать. Остро встал вопрос: где искать клиентов? Казалось бы, компания может остановиться в развитии клиентской базы и получать доход от имеющихся. То есть стабилизировать свою прибыль. Но так как компании на своё развитие брали кредиты, а кредиты надо отдавать с процентами, то компании были вынуждены начать искать источники роста - чтобы покрывать проценты с тех кредитов. Рост компании не может быть меньше, чем ставка взятого кредита. К тому времени лишь малая доля сколько-нибудь крупных компаний управлялись владельцами. К власти уже пришли наёмные менеджеры. Те умели поддерживать существующие бизнес-процессы, но не умели взглянуть на рынок и на положение в нём компании и не имели полномочий для переориентации компании.
Так появился рынок труда для маркетологов и для прочих консультантов по персоналу, пиару, реинжирингу.
Чем занимается наёмный маркетолог помимо того, что изымает из клиента часть денег на свой счёт? Он находит на рынке неудовлетворённый спрос достаточно большого размера и показывает руководству компании, как компания может этот спрос удовлетворить. При этом нужно как-то убеждать руководство компании про необходимость перестройки компании под этот спрос. Ответственность никто на себя брать не хочет: маркетолог-консультант вольнонаёмный и доверия ему нет (в портфолио "трупы" не показывают), руководитель компании тоже наёмный (и провалы ему не нужны - не дадут "золотой парашют" и не позовут в следующую компанию), совет директоров тоже наёмный (ему проще сказать "нет" и не нести ответственности, чем "да" и подставиться - см. "золотой парашют" и "следующая компания"), а владельцы - это акционеры-спекулянты.
Но работать-то как-то маркетологу нужно. Да и нужно как-то чем-то отличатся от остальной массы. И тут появляются книги про "клиенториентированность", про "построенные навечно" (2/3 упомянутых в книге "вечных" компаний уже банкроты), про "дифференциацию", про "потребительскую лояльность", про "продавцов ценности" и прочую ерунду о "счастливых" клиентах. Мол так на рынке принято, так правильно, если так поступите как управленец, то никто вас не осудит.
Нет, это не ерунда, конечно, но кто строит свой бизнес автоматически учтёт реально полезное из сути этих концепций, иначе профукает все деньги, но продать ничего не сможет. Вредность этих книг в том, что там очень много мифов и просто чуши. Их ведь пишут люди, у которых никогда не было своего бизнеса - они консультанты. Пишут с единственной целью - получить клиентов. Клиенты у них - малопонимающие в рынке руководители-администраторы (МБА, ага) крупных компаний. Задача книг - навешать клиентам побольше чуши, навесить побольше лапши, продать приглашение на первую встречу и потом сделать правильно, а не как написано, и свалить в другую компанию. Хотя большинство маркетологов пытаются сделать именно так, как написано у этих людей - мыть шампунем маршрутки и другими способами пытаться делать клиентов "довольными".
Постоянный (то есть лояльный) клиент обычной маршрутки доволен маршруткой или он хочет гораздо лучшего? Клиент обычной маршрутки хвалит качество услуг маршруток или ругает их?
В бизнесе выгода - это всегда экономический термин. И означает он удовлетворение имеющейся потребности по минимальной цене из известных предложений. В бизнесе потребности рациональные, у людей-потребителей - и рациональные, и иррациональные.
Это бред. Вся вот эта ерунда с манией клиенториентированности в B2B имеет под собой очень простое основание: все клиенты разные, но на некоторых рынках мы можем выделить среди всех потенциальных клиентов тех, которым с нами работать наиболее выгодно в силу какой-то особенности нашей фирмы. То есть они либо не могут купить такие же услуги у наших конкурентов, либо у конкурентов получится обслужить этих клиентов дороже, либо стоимость переключения с нас на конкурентов не стоит свеч. Их и будем обслуживать, причём дополнительно подстраивая под них свой бизнес, чтобы ещё больше снизить издержки.
Да, маржа в таком варианте часто больше, чем при ориентации на широкий рынок. Но дело не в том, что мы дерём с клиента больше, а в том, что беря с клиента меньше (в этом его интерес), у нас почти нет расходов на рекламу, на удержание клиентов, на обслуживание 100 мелких клиентов вместо одного большого и т.д. Так и получается, что при меньшем ценнике на услуге у нас больше маржа.
А всё остальное - бред консультантов от MBA, которые раздувая щёки хотят содрать с бизнесмена деньги за свои услуги.
Нужно смотреть по готовности их клиентов платить за услугу. Сравнивать их между собой исключительно по роду занятий бестолку. Сравнивать их по клиенториентированности можно только по тому, как они обслуживают своего клиента и платит ли клиент за это деньги. И это разные клиенты. Одним нужно, условно, комфортно доехать из кабака до подъезда дома. Они возьмут такси. Вторым - быстро и дёшево добраться от дома до метро. Они поймают маршрутку.
Если таксист подъедет вовремя на место заказа на помытой машине, посадит клиента, с ожидаемым комфортом довезёт того до подъезда и возьмёт заранее предсказуемую сумму то он, очевидно, клиентоориентированный. На своего клиента.
Если маршрутка появится на остановке в течение трёх минут после подхода туда пассажира, водитель при движении не будет слишком дёргать маршруткой, возьмёт за проезд меньше, чем в автобусе, и остановится где попросят, то он тоже клиентоориентированный. На своего клиента.
Но это какие-то неинтересные примеры. Допустим, что у нас директор компании маршруток начитался модных книжек про клиенториентированность и решил-таки привести в порядок свои маршрутки: заменить, наконец, сиденья на комфортные, отмывать маршрутки шампунем каждый вечер, а вместо кавказцев посадить за руль девушек. Из-за этого у него выросли затраты. Он поднял цену за проезд в полтора раза. Половина его бывших клиентов плюнули и пересели на автобусы - там дешевле. Из такси к нему не пересели - комфорт в такси выше. Ну и остался он на бобах, потому что не понял своих клиентов. Он со своими шикарными маршрутками не ориентирован на своих клиентов. А с имеющимися унылыми маршрутками с ценой проезда как у автобуса - очень даже ориентирован. Да, так бывает.
Не надо приписывать другим свои галлюцинации и всё будет хорошо.
Было бы им выгодно закупаться на мелкооптовой базе - закупались бы там. Так что если покупают в местных магазинах, значит это выгоднее. Возможно, потому что им банально не хочется тратить время и силы, чтобы добраться до Ашана и бродить по этому мегаскладу.
P.S. Да и посещаемость мелкооптовых баз (Ашаны) достаточно велика.
Вообще-то домены читаются вслух как "айфонез точка ру".
