ИМ с ценником 10 - 20 т.р. (женские халаты) - нужна помощь

Аналоги - это синтетика с косыми швами?

Вы ошибаетесь, в Италию завозят сырец из Китая и обрабатывают на месте, и качество отличается как небо и земля. И покупателям далеко не все равно, откуда шёлк, уточняющие вопросы клиенты задают регулярно.

KUPIVIP, Lamoda, Wildberries и остальные, судя по всему, этот стоп-сигнал не останавливает.

Продавать товар за 400$ через одностраничник? Вы серьезно?

Извините, но у нас качество производства (а особенно лекал, обработки швов, строчек и тд) заведомо превосходит камбоджийское. По поводу качества ткани см. выше. При этом средняя цена - те же 200$

Спасибо Вам за фидбэк, но вопрос был не в том, чтобы субъективно негативить насчет выбранной бизнес-модели, а что можно сделать, чтобы в ее рамках попробовать поднять продажи. Давайте как-то по доброму друг к другу относиться, что ли. Мы наладили очень непростое производство, создали рабочие места, шьём вещи, качеством которых можно гордиться - оно превосходит качество у именитых брендов. Натуральный шёлк - самая сложная ткань в пошиве. Товар трудоемкий, себестоимость очень большая, уходит с минимальной маржой. Хочется делать красиво, но при этом и развиваться. Для этого нужен стабильный поток заказов.

Я по молодости тоже думал - если сделать качественный уникальный продукт, то люди начнут скупать его. Сейчас этот романтизм в прошлом. Большая часть людей смотрит только на цену и простоту. проигрыватели mp3 вытеснили компакт-диски и мини-диски, IP-телефония с плохим качеством - обычную телефонию. Позвонить через "телеграм" будучи за рубежом вместо роуминга - уже практически делают все. Поэтому как-бы не хотелось, но стабильный поток заказов - на дорогом товаре не будет.

Для такого товара нужно сначала тестировать и создавать каналы продаж, а уже потом завозить товар и делать сайт. Сайт у Вас хороший, в неплохом европейском стиле. Но он не является определяющим. Нужно строить каналы продаж. Искать правильные коммуникации, делать информирование.

Разбейте вашу проблему на две части:

1. А вы вообще на рынке известны?

Начните долго и кропотливо сеять контент по всему интернету. Что хорошо в товарах такого рода? Люди заморачиваются, чтобы все о них узнать. И ради этого - они готовы читать лонгриды. И это хорошо. Делайте статьи, публикуйте их на хороших площадках. Это стоит около 10 тыс. руб (написание + размещение), но позволяет очень дотошно и качественно рассказать - чем вы лучше, как построено производство, чем лучше качественный халат за 10 тыс. от менее качественного за 3 тыс. и пр.

Я работаю в подарочной тематике со средней ценой покупки 3-5 тыс (при средней в отрасли 1-1,5). И я вижу, что лонгриды идут эффективнее, чем инстаграм и youtube. Отдавая 5 тыс. руб. - человек должен понимать, за что он отдает эти деньги.

То есть - прежде всего, необходимо информировать рынок (это первая важная задача, вплоть до установки внутренних KPI по ней) о вашем присутствии, вашем товаре, преимуществах вашего товара. Мы например, следим, чтобы доля заказов, которая пришла не по поисковой выдаче, не была менее 60%. Если становится меньше - выделяем больше средств на рекламу и пишем статьи, интервью и пр.

И отсюда следует еще один важный вывод - за деньги выше рынка не будет импульсных покупок. Люди придут к вам, изучат сайт, а дальше пойдут искать - что по этой теме пишет Интернет. У нас например, более 70% покупок - со 2-3 захода. Разница между заходами от 1 до 7 дней. Вы мониторите этот показатель?

Попробую немного смоделировать профиль клиента, который купит ваши халатики, но на примере покупателя дворников для ашины. Всех покупателей, условно, можно разделить на две категории: а) те кому нужны просто дворники, б) кому нужны хорошие дворники.

Что делает категория а) Набирает в поиске "купить дворники на машину Х", посматривают первые экран Яндекса и выбирают самые дешевые. В их картине мира не существует таких понятий: "хороший сайт или плохой", "есть ли видеообзор" и пр.

Категория б) будет заморачиваться. Она изучит, какие бренды есть, посмотрит отзывы на каждый бренд, и только потом будет искать - где купить конкретный бренд или даже модель. Опять же - в этой модели качество сайта не важно, ищется, кто дешевле продает эту модель. Но что важно, чтобы во время изучения темы, человек находил ваши лонгриды. Вот тогда он потом прийдет к вам.

И еще важно - это долгий путь. У нас ушло 2 года, прежде чем люди стали нас искать именно по нашему бренду, или говорить - мне вас посоветовали.

2. Кто Ваш покупатель?

А какой размер рынка шелковых халатов в России? Кто покупатель такой продукции? Может быть, сам рынок маленький? Давайте опять порассуждаем.

Купит ли такой халат мужчина? Вряд ли. Побоится не угадать с цветом, размером и пр. Да искать будет тупо по цене со словами "Все шьют на одной фабрике в Китае".

Женщина в годах? Вряд ли. Эти уже знают, что шелковые халатики при готовке борща часто превращаются в кусочек неопрятно выглядящей ткани. :)

То есть - ваш контингент, это молодые девушки, скорее всего в возрастной категории 20-25 лет. Какая может быть мотивация? Сделать приятное парню? Мода? Наверное, эти две мотивации - самые сильные. А дальше простой вопрос - а у таких девушек (скорее всего студенток, молодых работниц) деньги-то есть?

Опять же в нашей товарной ниши (напомню, это дорогие подарки), я вот неделю назад посмотрел и обалдел от того, что 65% заходов к нам - это iPhone. Это не просто доля от мобильных устройств, - это от всех заходов. И то - основные покупки идут на юбилей родителей и мамам, хотя мы изначально позиционировали продукт от жен мужьям. Но как поняли - мужья обойдутся :)

Может и у вас так же? Халатики часть образа ню для парня. Но на парня такие деньги тратить слишком дорого?

Мобильная версия, прям скажем, не впечатлила, от слова "совсем". А ведь на нее должен идти основной трафик. Ощущение, что на дешевый сайт натырили качественные фото.

Вот совершенно не важно какое там у вас качество. Через интернет его не увидеть и не пощупать. В Камбоджи "продают шоу". Очень сложно после такого шоу что-то не купить. И ручную работу (не качественная ткань итд) там выставляют конкурентным преимуществом. Перед продажей товара - продают историю, повышают ценность предложения. У вас же нет этого. Просто картинки халатов. В люксе в первую очередь продаётся имя. Имени вашего ни кто не знает.

---------- Добавлено 10.12.2017 в 10:41 ----------

Вот допустим я жене захотел купить такой подарок. Первый вопрос будет - а что это? А сколько стоит? А ты офигел что ли за столько покупать, когда в магазине халаты по 1000р?

Мне придётся оправдываться, а не получать радость от дарения.

Да и оправдаться не смогу, у вас нет информации почему ваши халаты стоят в 10 раз дороже магазинных. Словом "качество" тут не отделаться.

---------- Добавлено 10.12.2017 в 10:49 ----------

Вот объясните, почему я должен дарить ваш халат за 20 000, а не вот это за 26 000?

http://ru.louisvuitton.com/rus-ru/products/maximalle-square-nvprod710098v

Огромное вам спасибо, это один из самых ценных ответов за всю тему, который действительно заставил посмотреть на весь наш бизнес со стороны. Да, были схожие мысли. И действительно, иногда уж лучше отдать 10к за лонгриды, чем платить по 50к инстаблогеру-суперзвезде (после чего заказов ровно 0). Есть ли возможность подробнее рассказать об этом процессе? Знаний нет совсем, пытались найти людей, у которых есть выходы в подобные издания, но это ничем не закончилось. (Может, в личные сообщения?)

Товар завезти предварительно не было возможности - мы построили производство, набили кучу шишек, и т.д. Так как хотели создать УТП.

Вы делаете ретаргетинг на тех, кто заходил на сайт? Вообще как "дожимаются" эти покупатели?

Дело в том, что ждать 2 года у нас вообще нет возможности, долго работать в минус - сами понимаете, не слишком позитивный опыт. И не продать биз с такой ситуацией. Сейчас уже вообще появляются мысли, что лучше бы не заваривали всю эту кашу...

Вот по второй части не совсем так. Это все догадки, а по факту - покупают и женщины, и мужчины 50/50. Женщины скорее в районе 27-32. Мужчины - по-разному. Но, допустим, рекламу в фейсбуке мы тоже настраиваем иногда на "владельцев iphone". Однако статистика Яндекса четко показывает, что больше всего шелковые изделия ищут те, кому за 45. Собственно, мы сами для себя так и не ответили на вопрос, кто же клиент. По идее, надо отталкиваться от роскошной природы самого товара - таким образом, клиент тот, у кого на этот товар есть деньги, и понимание, что он получит за эти деньги. Люди же покупают эмоцию, сам факт осознания того, что они могут позволить себе такую роскошную вещь. В конце концов, это стоимость 3-5 букетов цветов, а какой спрос на цветы - сами знаете...

---------- Добавлено 10.12.2017 в 22:09 ----------

Можете пояснить, почему возникло такое ощущение?

Да, давайте в личку. У нас этот процесс так и не выстроен системно, существует хаотично, но опытом поделюсь, насколько смогу.

Никак. На это времени нет :) Есть очень много идей, куда идти и что делать, но не хватает времени.

Упс. Это очень интересно. Вот бы не сказал, что это будет наиболее массовая ЦА :) Ну ок. В любом случае - нужно понимать размер этой ЦА, долю платежеспособного спроса в ней (я бы брал процентов 5-7), долю тех, кто будет искать такой товар... не не знаю, процента 2-3 экспертно. Брал бы за основу, что такое покупается раз в три года (как кто-то раньше писал). Далее поделил бы получившееся число на 365, и тем самым оценил бы потенциальный спрос.

Не думаю. Обычно, если нужно подчеркнуть, что могут "позволить" себе эту вещь - купять что-то из того, что можно показать всем. Себе лично с такой мотивацией не покупают, если нет избытка денег.

Мы тоже так думали. :) Увы - аналогия не работает вообще никак :)

---------- Добавлено 10.12.2017 в 22:33 ----------

Ну вот, например. По Госкомстату, женщин в возрасте 45-49 - 3,3% в 2016 году (это 2,60 млн. женщин). Не будем делить на город и село :) Искать зарплату бесполезно, но в Госкомстате есть такой прикольный показатель, как "удовлетворенность своим уровнем заработка". Косвенно, нам для оценки подойдет. Это 35,7%. от 2,6 млн. остается 926 тыс. В Интернете покупают 73% женщин, то есть остается 675 тыс. Давайте предположим, что 20% женщин хотели бы себе шелковый халат (все цифры дальше - только домыслы). Это 135 тыс. делим на 3 года и 365 дней - 123 покупки в день - это пик продаж вообще. В реальности, убираем село (45%), правильно смотрим на платежеспособность, учитываем, что люди выбирают из сотни покупок - вот и остается 10-20 заказов в день.

Тут много натяжек, но используя принцип - можно накидать в Эксель различные модели разной достоверности.

А сколько из тех кому за 45 ищут халатики едва прикрывающие пятую точку? Не нашла на сайте инфы по длине изделий, ведь халат по колено на девушке ростом 150см будет до пупка доходить девушке 190. А так товар красивый, интересный, дизайн сайта аккуратный.

Чтобы это уточнить, клиент может и позвонить. И Вы навели на интересную мысль. Сайт - отвечает за конверсию. Каналы продаж - за приход на сайт. Уважаемый ТС, а что у вас с посещениями? много-мало? растут-пдают? Проблема, собственно, в низкой конверсии, или малом числе заходов на сайт?

Вот какие проблемы:

1) Мало заходов на карточку товара. На предыдущем сайте было 30% в среднем, сейчас почти всегда 40% (хотя бывают отдельные дни, когда все равно падает ниже 30%). Очевидно, что это зависит еще и от качества трафика, по нашим догадкам - не нравятся цены с первого взгляда (ищут синтетический "шелк" за 2 т.р.) и они сразу уходят. Что было сделано сегодня: на главную страницу отдельно добавлены самые доступные модели со скидкой. Кто-нибудь знает, какой вообще "нормальный" показатель для ИМ в плане заходов на карточку товара? И стоит ли на него ориентироваться?

2) Конверсия не то что низкая, она непредсказуемая. Бывает 0.5%, а иногда и до 4% в день доходит. Но у нас не более 5-7 заказов в день пока что. Зачастую сильно меньше. Цена трафика стабильно высокая, в районе 25-30 р. за переход на сайт, с низкой конверсией уходим сильно в минус, когда покупаем много трафика. Так-то 10-20 заказов в день, которые вы вычислили, нам бы подошли на данный момент. Но это при стабильной конверсии, когда хотя бы можно было планировать: "отдали за трафик столько-то, получим столько-то заказов". А сейчас это лотерея чистой воды.

3) Несколько месяцев назад нам советовали наращивать ассортимент, вот мы его нарастили, отдали кучу $$ за фотосессии, и в итоге - глубина просмотра сайта низкая, смотрят несколько моделей с первой страницы, на вторую страницу каталога заходят единицы. Что было сделано сегодня: изменили формат "смотрите также" в карточке товара (со слайдера на 4 позиции на более наглядный список на 8 позиций), но в сочетании с проблемой #1 это вряд ли сильно поможет. Мы же не можем все 24 модели на одну страницу выкладывать (или так и сделать? Пробовали - субъективно тяжело воспринимать столько картинок одновременно - все цветастое)

4) Вообще не совсем ясно, стоит ли еще что-то пытаться сделать с сайтом (преимущества там на главную страницу добавлять, видео, что-то еще) или это ничего не изменит? Процедуры отнимают время и средства, хочется понимать, нужно ли направлять на это силы.

В таком случае я вообще не понимаю, зачем девушки сами себе покупают наши изделия, а таких клиенток примерно половина...

---------- Добавлено 11.12.2017 в 04:17 ----------

Спасибо. Там есть такая информация, только мы буквально три дня назад убрали ее под плашку "+ Дополнительная информация" в карточке товара. Я так понимаю, не совсем очевидная плашка получилась?

Мы тестировали и фотографировали изделия на девушках от 162 до 178 см, длину выбираем так, чтобы хорошо было всем - 70-80 см. (некоторые 85 см).

---------- Добавлено 11.12.2017 в 04:26 ----------

Интересная техника подсчетов. Только тут еще можно добавить, что половина покупателей - мужчины в поисках подарка.. А разнообразные факторы (да вплоть до внешнеполитических событий, такое впечатление, что после некоторых новостей люди вообще покупать перестают на несколько дней) - увеличивают разброс такого прогноза очень сильно. Можно еще оттолкнуться от статистики Яндекса: 8800 запросов "шелковый халат" в месяц, из них, допустим, половина - Москва, из них еще, допустим, 10% ищут натуральный шёлк. Итого 440 в месяц, это 12 потенциальных заказов в день. Это только те, кто сам пришел к мысли о такой покупке, и этого, очевидно, мало (т.к. все эти 12 заказов нам не получить, конверсия и конкуренты). Получается, нам нужны в основном те, кого можно "привести" к мысли о покупке производимого нами товара.

Есть друзья, работающие на именитый, дорогой бренд, который позиционирует себя как лакшери, и что все разработки - это лично творение самого боголикого %БРЕНДНЕЙМ%.

Ну и как бы не очень удивительная инфа - что все модели делают 5-6 студетнов-модельеров+ несколько мелких фирм, а, собственно само %БРЕНДНЕЙМ% уже много лет не при делах.

Если таки не получится раскрутить свое имя - есть вариант обратится такой же схеме - вы производите товар, получаете огромные стабильные заказы, деньги, но все ваши вещи будут под чужой лейбой, и вам под угрозой миллионных штрафов запрещено будет про это распространятся.

Как вариант =)