Цена привлеченного клиента

Так я как раз пытаюсь разобраться, как гранды измеряют эффективность рекламы в разрезе каналов, с учетом прямых и повторных продаж.

Не умничайте :)

Если серьезно, то сейчас я бы делал все по-другому, технологии вперед ушли.

Использование разных телефонных номеров для разных каналов рекламы, вплоть до подстановки на сайте и в рекламе нужного телефона для нужного региона.

Прямые продажи не отсекаются, так как для их достижения (для крупных компаний) рекламное воздействие тоже необходимо (есть разница между холодным звонком менеджера автосалона "Ашот и братья" и "Рольф-групп", например).

Повторные клиенты выделяются на уровне первичной обработки данных по клиентам - это нетрудно.

Есть один реально сложный сегмент, который выделить тяжело - это клиенты "по рекомендации". Но это уже некая погрешность, с которой приходится мириться.

Дело в том, что никакие опросы клиентов не дают реальной картины. Только механическое извлечение активностей по каналам.

А "бренд-seo" как фильтровать? и по какой статье учитывать?

Ну, во-первых, мы можем учесть заходы на сайт по разным каналам. Поиск так или иначе - это seo. Подстановка очередного телефона при заходе с поиска даст нам четкую отсечку клиентов оттуда.

Потенциально же можно и разделить вход на сайт по продающим запросам и по брендированным? Здесь уже начинается вопрос эффективности соотношения стоимости исследования по отношению к его результатам :)

А продвижение рольфа по запросу "рольф", это сео? если да, то сколько стоит? если нет, то как учесть? и какую долю в органическом трафе занимают витальные запросы?

Не. Звонков, а не клиентов. Это две большие разницы.

Можно. Вопрос: гранды это делают, или нет.

Sim, вы забываете - я сейчас всего-навсего владелец маленького интернет-магазина, а не директор по маркетингу какого-либо гранда. И это уже несколько лет так. И мне интересны простые и приземленные вещи, типа выяснения цены клиента при траффике в 1-3-5-10 тысяч хостов в сутки в магазине, а не глобальные фигни типа изучения структуры клиентских запросов в топовых дилерах.

Что можно сделать, особенно в b2b - это отдельная тема, но ее надо изучать (условно говоря про лица) совместно - вам, как специалисту по технологиям и мне, как специалисту по исследованиям. По отдельности - не получится. Я вот даже не особо понимаю, как технологически выделять и совмещать звонки с телефонов мобильных и городских.

Кстати, вы задаете САМЫЙ сложный вопрос для любого маркетолога - оценка эффективности рекламы в b2b. В b2c все намного проще. Потому я туда и ушел :) Почти шутка.

Кстати, а почему? Почему нет повторных клиентов?

Магазин тоже можно разобрать. Нужен пруф и стата.

А можно про это подробнее? Почему, к примеру, www.gen-set.ru труднее проанализировать, чем www.beeline.ru?

Вот зачем рекламу считать от оборота, никак не понимаю.

Да, я не экономист никак. Однако.

Это прямой расход, почему он считается не от маржи?

Просто рынок такой. Ближайший аналог, наверное, рынок холодильников :) Для нашего сегмента - 5-7% повторных клиентов это реально высокий показатель.

Просто потому что в целях учета и анализа нам так удобнее. Других причин нет.

Можно? А смысл? Я нужные мне цифры примерно и так знаю, статистика есть. Лезть до тех глубин, которые нужны в грандах бессмысленно, ибо получится экономия 500 рублей.

Объясню - я точно знаю, какова у меня сравнительная эффективность затрат на рекламу по каждой группе товаров и по каждому каналу продвижения. (То есть грубо говоря, я знаю, сколько денег затрачено на рекламу холодильников Samsung в Маркете и в Adwords.) А насколько высока эффективность по каждому рекламному инструменту (объявлению, ключевому слову) мне уже не так важно.

Ну именно этот пример - не труднее, ибо масштабы компаний несопоставимы :)

Но в целом есть несколько причин:

1. Более длительный срок принятия решения. Размывается связь между побудительным мотивом для обращения в компанию и собственно оформленным заказом.

2. Размытость круга лиц, принимающих решение - например, анализ фирм и первичные обращения делает один человек, а окончательные переговоры может проводить другой.

3. Практическое отсутствие онлайновых контактов - большинство сделок и контактов осуществляется в оффлайне.

4. Перетекание клиентов по рынку (и знание клиентами рынка) и невозможность определить, какая именно причина побудила обратиться нового клиента, который уже знал про компанию - то ли реклама, то ли что-то еще...

То есть в b2c есть свои проблемы, но в b2b именно вышеперечисленное дополнительно усложняет задачу.