PAIN-подход: Как определить боли клиента и решить его проблемы

3P маркетинга в автосегменте

В начале сентября на площадке Mail.ru прошла очередная отраслевая конференция AutomobileCONF’18, основой повестки которой стали темы конверсии продаж, оптимизации процессов и затрат в автобизнесе. Спикеры обсуждали последние тенденции рынка, подходы и технологии, которые могут позволить сегодня укрепить лидерские позиции в сегменте.  Директор по маркетингу и PR CoMagic Валерий Пащенко в своем выступлении рассказал о pain-подходе и трех основных болях маркетологов в автосегменте. Что это за подход, и откуда взялась сама идея подойти к исследованию рынка с точки зрения проблем клиентов, читайте в этой статье.

ЧТО ТАКОЕ PAIN-ПОДХОД? 

Имея доступ к большой базе данных, CoMagic с 2013 года постоянно проводит исследования рынка, например, анализ эффективность работы с телефонным каналом продаж в России или через какие каналы клиенты приходят в компании. При таком подходе вопрос изучается с количественной стороны. В чем минусы? Вы, конечно, получаете некую систему координат, чтобы сориентироваться, какое место компания занимает сейчас среди прочих, но средняя информация по рынку о стоимости лида не дает четкого понимания маркетологу, что он может сделать для решения проблемы здесь и сейчас. Например, лид в среднем стоит 4000 руб., а у вас — 6000 руб. А что с этим делать — непонятно.

Выход CoMagic на американский рынок в 2018 году показал, что можно сместить акцент от количественных к качественным исследованиям. 

Запуская американский проект, мы познакомились с ФРИИ. Команда акселератора активно пропагандирует методику продаж — Solution Sales, при котором компания продает не просто продукт или услугу, а решение проблем клиента. Но дойти до такого уровня можно только через исследования клиентов. Так, с помощью интервью сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот.

Поняв суть исследования клиентов на американском рынке, мы подумали, а почему бы не провести его на нашем российском бизнесе. Мы долгое время работаем тут, обладаем самой большой клиентской базой и у нас большая команда. Ресурсов и возможностей достаточно. Остается только понять, какие насущные проблемы мешают нашим клиентам.

Опросы показали, что 70% автомаркетологов в своей работе постоянно испытывают трудности в работе с таким задачами, как:

  1. выполнить план по лидам, количеству и их стоимости;
  2. отследить эффективность РК для разумного перераспределения бюджета;
  3. получить больше лидов.

PAIN ONE: ГОНКА ЗА ПОКАЗАТЕЛЯМИ 

Успех нужно измерять, и гендиректор, и все представители руководства хотят видеть количественные показатели для оценки качества вашей работы. Следовательно, с определенной периодичностью необходимо быть готовым дать отчет. Он же потребуется и для личных целей, чтобы принимать верные решения и контролировать весь процесс. 

По статистике, на один сайт приходится семь рекламных каналов. Если двигаться от конечной цели аналитики, а это принятие верного бизнес-решения, то необходимо предварительно провести анализ имеющихся данных из всех рекламных систем, сайта и CRM, совместить со сведениями от подрядчиков. Для наглядности, чтобы разобраться самому и порадовать кабинет директоров, данные должны быть красиво упакованы. Пройти весь путь в одиночку — тяжело, больно и слишком долго.

Какое решение есть? 

— для работы с массивным объемом данных необходимо построить отлаженную систему сквозной аналитики, включающую в себя все возможные касания с клиентами от рекламного объявления до продажи

— массив данных сам по себе хорошо, но необходимо привести их к единому формату, убрать лишнее, иначе вы не сможете сопоставить их между собой

— для построения отчетов необходимо использовать инструменты визуализации или дашборды, с помощью которых за пару кликов вы переведете многостраничный отчет в яркий и понятный график

— на основе анализа данных необходимо принять бизнес-решение, которые будет основано не на слепых предположениях, а на выводах из реального положения дел 

PAIN TWO: ЧТОБЫ ДЕНЬГИ НЕ НА ВЕТЕР 

Маркетологов в не меньшей степени волнует эффективность рекламных каналов и сохранение бюджета. Рекламная кампания представляет собой целую цепочку: сама кампания — группа объявлений — объявление — ключевое слово. И таких кампаний обычно запускается несколько в разных рекламных системах. 

Итак, маркетолог должен собрать все данные по каждому отдельному элементу цепочки в одном месте, оценить эффективность каждого из них и решить, что реально работает, а от чего можно и отказаться, сохранив свои деньги.

Как держать под контролем бюджет рекламных кампаний? 

— необходимо собрать все данные по рекламным кампаниям в одном месте, включая данные от отдела продаж

— отследить эффективность по каждому элементу цепочки, вплоть до работы конкретного ключевого слова

— принять решение о сокращении расходы, отключив неработающую рекламу

PAIN THREE: БОЛЬШЕ ПРОДАЖ ЗА ТОТ ЖЕ ТРАФИК

Спокойно засыпать маркетологу вечерами мешает и вопрос привлечения лидов, ведь их никогда не бывает много, и не всегда очевидно, чем их можно привлечь. Предположим, что вы уже собрали красивый сайт, на котором есть все, чтобы подчеркнуть необходимость продукта для клиентов. Но он все равно стесняется: смотрит и потом в молчании уходит думать. Здесь нужно что-то менять: на помощь приходят виджеты, всплывающие формы лидогенерации и прочие дополнительные точки контакта с клиентами.

Как настроить дополнительные каналы привлечения?

— используйте различные всплывающие формы для посетителей сайта, которые на основе анализа его поведения, смогут предложить подходящий сценарий, например, выгодное предложение, которое заинтересует посетителя 

— для того,чтобы не потерять конверсию трафика в нерабочее время, можно настроить форму обратного звонка. Потенциальный клиент оставить свои контактные данные, по которым на следующий день менеджер сможет с ним связаться

— высокий процент клиентов предпочитают использовать соцсети для поиска товаров и услуг, и актуальным решением становится настройка специальных виджетов для них на этих площадках

NO PAIN, NO GAIN

Почему правильно использовать в работе pain-подход? Он помогает понять, чем действительно живет рынок в данный момент. Выявляя болевые точки, мы не просто получаем статическую картину, мы получаем ответ на вопрос: «Чем мы можем быть полезны для развития своих клиентов?» Такой подход дает начало взаимовыгодному сотрудничеству. Как говорится, no pain no gain. 

Посмотреть видеозаписи и презентации всех выступлений спикеров на AutomobileCONF’18 вы можете на официальном сайте CoMagic.

subscribe

Подпишитесь на рассылку SearchEngines

— Статьи мировых экспертов

— Аналитические обзоры

— Важные новости

— Горячие темы с нашего форума

preview Как работают сеансы в Google Analytics

Как работают сеансы в Google Analytics

Как устроены сеансы в Google Analytics, в каких случаях этот показатель может возвращать неожиданные результаты, и как сеансы могут влиять на время пребывания на странице (Time...
preview Инструменты myTarget для продвижения бизнеса

Инструменты myTarget для продвижения бизнеса

По материалам выступления директора по продажам myTarget Якова Пейсахзона на конференции по интернет-маркетингу Callday...
preview Как выжать максимум клиентов из сайта и рекламы

Как выжать максимум клиентов из сайта и рекламы

Коллтрекинг часто воспринимается бизнесом как еще один способ связи с потребителем, но далеко не все знают, как правильно его использовать
preview Кому подойдет Piwik и чем он лучше Google Analytics

Кому подойдет Piwik и чем он лучше Google Analytics

Чем хороша эта система аналитики, для каких задач она подходит, в какой сфере более востребована и в чем ее ключевые отличия от конкурентов
preview Как начать получать массовые запросы цены в Instagram

Как начать получать массовые запросы цены в Instagram

Что делать брендам, у которых красивый и привлекательный Instagram, а запросов цены и прибыли всё ещё нет
preview Как составить ТЗ крауд-маркетологу. Шаблоны и советы

Как составить ТЗ крауд-маркетологу. Шаблоны и советы

Качественно-составленное техническое задание — половина успеха. Это помогает заказчику отслеживать эффективность работы, а исполнителям — лучше выполнять задание