Формируем "отдел продаж", интересны всякие рекомендации

Sterh,

1. Подготовка отчетов, высылаемых вместе со счетом. Чтобы видеть, за что заплачены деньги. Актуально, если работаешь не напрямую с собственником, или если решение у клиента принимается коллегиально.

2. Объяснения, почему по любимому запросу учредителя клиента сайт свалился с первого места в любимом поисковике другого учредителя клиента (и это не Яндекс) на третье.

3. Обсуждение повышения стоимости после полугода работы, если клиент придумал еще направление, которое он будет вести (хочет расширить аудиторию за счет соседней), а его конкуренты в количестве трех основных создали и вложились в пять сателлитов каждый.

4. Объяснение, почему клиент должен заплатить за третий месяц :D

5. Выяснить, не хочет ли клиент получить еще больше целевых посетителей и сколько он готов за это платить - то есть что ему целесообразно предложить - контекст и в каком виде, увеличение семантического ядра, повышение позиций, создание нового сайта и (или, если сайт создает кто-то другой) его продвижение.

6. Узнать, доволен ли клиент сотрудничеством и в каком направлении двигается (мне клиент в конце своего сезона звонил и просил что-нибудь сделать, потому что он не может больше, устал - не думаю, что в этот момент он оценил бы предложение что-нибудь добавить, зато с радостью отнеся к идее что-нибудь "выключить пока").

7. Выяснить у клиента, что же именно он хотел сказать своим последним письмом - то есть что ему на самом деле надо.

8. Поговорить с теми, кто предпочитает общаться голосом, а не по почте (у меня одна клиентка, отправив письмо, в обязательном порядке звонит и поясняет, о чем было это письмо)

9. Донести до клиента "а как вообще у нас дела" - клиент не снимает статистику семонитором каждый день.

10. Разрулить временные проблемы с выпадением страницы/расклейкой запросов, обсудить, почему "главный конкурент" Вася все еще выше в поиске и что надо сделать, кроме увеличения бюджета, чтобы этого Васю подвинуть.

А я еще и топ не продаю :) То есть в моем случае объяснение, что именно делается и за что именно берутся деньги - вообще жизненно необходимо.

2 Lisa что ж у Вас за клиенты то? 😮

1) Пару кликов мышкой, дабы сделать распечатку, да и то как правило бывает лишним.

2) Тут хитрости составления договора и первоначальные договоренности (объяснение принципов, ситуаций и т.п.) ;)

3) Повышение цены при прежнем объеме работ - это, имхо, работа руководителя. И именно он (она) должен подготовить грамотное обоснование этого повышения, дабы не распугать клиентов. Работа менеджера - разослать.

3 1/2, , 5, 6 - любое повышение цены обусловленное изменением объема работ не предусмотренным договором, это, фактически новый заказ (пусть даже и от того же клиента). И тут менеджер вправе получить свое вознаграждение.

4) Опять же возвращаемся к договору, ну а если кинет, то бегать за ним не буду, вынесу уроки, но предпочту потратить время на работу с новыми клиентами, чем на вышибание долгов.

7, 8, 9 - это поболтать за жизнь в большинстве случаев :)

10) частично относится к предыдущим пунктам, но в данной ситуации вопрос лучше разруливать руководителю.

А я продаю ТОП :).. и что именно будет делаться, как делаться и чем может грозить отсутствие своевременной оплаты - все это доносится в доходчивой форме до клиента ДО заключения договора.

Впрочем, Вы меня убедили. Пошел думать над тем, сколько стоят "человеческие отношения" между клиентом и заказчиком, дабы и менеджер себя обделенным не чувствовал и со временем не забил на на работу с новыми клиентами :)

Sterh, судя по тому, что вы оставили руководителям, вы берете не менеджера по продажам, а ассистента по работе с клиентами для себя-руководителя и продажника по совместимости. На первом-переходном этапе это, наверное, и правда оптимальный вариант, по крайней мере я прихожу к тому, что начинать проще именно с этого. Здесь вообще не уверена, что речь должна идти о проценте, хотя, конечно, премии нужны.

Работаю я по продажам, уже 7 лет. И скажу, что самый ударный отдел продаж выглядит следующим образом:

Ведущий-ведомый.

Т.е. если человек умеет продавать, договариваться, и т.д., т.е. от него есть польза, то его ставят ведущим. При этом ведущий может быть косноязычным, сопливым карликом. А если продавать не умеешь, то тебя ставят ведомым, т.е. ведомый будет работать на компе, звонить клиентам, вести базу, выписывать накладные, и т.д.

У ведомого может быть несколько образований, и красный диплом. У ведущего может быть за плечами техникум кооперации, и чувство денег, где можно заработать. Этого достаточно. Б.Гейтс, к примеру бросил учиться на втором курсе.

Разница в зарплате может быть в 5-50 раз.

А ведущий в это время может курить, пить кофе, играть в биллиард, и т.д., и только иногда подходить к ведомому, и говорить типа:

- Отправь факс, туда-то

- Позвони, туда-то

- Сбрось счет, занеси в базу, и т.д.

Если ведомый вырастает со своей должности, находит отдельную тему, работает с прибылью или перспективой, то ему в свою очередь дают ведомого, и он становится ведущим, и после этого может пить, курить и ничего не делать, кроме получения прибыли.

Нормальный процент, от 10-33% налом, от прибыли, или 1-5% от объема продаж.

NikBatman, наблюдала такую схему достаточно близко. Работает, насколько в ней людям комфортно - не уверена. Помошник (ассистент) тоже получал процент.

Главная цель любого бизнеса - извлечение прибыли.

Комфортность организуется само собой, в слаженной команде.

Ведомый тоже получает премии, но они более реальные, ближе к зарплате.

Ведущий может получат очень большие премиальные.:)

Нанять шестого, который будет только суммы считать. Это все ровно лучше чем брать убыточные проекты :)

Или манагеры сами там к одному месту прикидывают и выставляют стоимость?

Lisa, +1 (на словах, ибо патроны кончились) :)

Самое интересное, что это работает. :)