Формируем "отдел продаж", интересны всякие рекомендации

Ок. Здесь речь шла о т.н проценте от гросс-сейлз, или от объема продаж. В этом случае, продажник не заинтересован в финансовом результете от продаж (прибыли, которая интересует владельца) и может продавать "в ноль" или "в минус", ему все равно деньги получать исходя из общей суммы проданного товара, а то что эта куча товара была продана с минимальной наценкой/рентабельностью/доходностью (нужное подчеркнуть :) ) это его не волнует.

Lisa, раз уж мы затронули вопрос продаж конторы-сайтостроителя, то продолжим в том же духе. :) Под планами здесь понимается:

После исп. срока продажника назначается некая личность внутри фирмы, как правило директор или руководитель отдела продаж, назовем его куратор, которая первые два, три, несколько месяцев курирует деятельность оного продажника с целью помочь двигиться в правильном направлении и сэкономить время и деньги :). Для этого составляется план (кратко- и среднесрочный), где прописываются цели и средства их достижения. Например, за целью работы следующего месяца есть привлечение клиента для последующей разработки сайта (бла-бла-бла :)) И кратко набрасывается, где и как такого клиента можно искать и, что с ним найденным делать. :) Цель на месяц плавно перетекает с среднесрочную цель на три :), т.е найти клиента, договориться, взять предоплату и тз.. свалить с деньгами (шутка), начать работу, дать предварительный результат. На протяжении всего периода устраивать микропроверки состояния дел :).

Таким образом через 2-3 месяца и сотрудник подучится, и контролировать его будет легче, и искать возможный просчет/или наоборот сильную сторону веселее. :) Через данное время сотрудник может уйти в свободный полет и отчитываться только по факту. :)

Пы.СЫ. Пример, сами понимаете условный :) Но составление планов очень помогает. Мне, например очень нравится методика их составления, описанная в "Методе МакКинзи" :).

О том, как не надо мотивировать менеджеров отдела продаж можно почитать здесь (*ttp://www.ka-liga.ru/what_knew/detail.php?ID=1088).

В ответ на пожелание в коментариях

вношу некоторые коррективы к терминам (тем, кто в курсе, просьба скролить).

Небольшой глоссарий, т.с.

ЛЛСИДЖИ - он же в общепринятом виде Long Life Consumer Goods (LLCG), товары длительного пользования, чей срок службы более года (бытовая техника, авто, самолеты).

ЭФЭМСИДЖИ - он же Fast Moving Consumer Goods (FMCG) или Consumer Packaged Goods (CPG), товары повседневного пользования (продукты, моющие средства, косметика, чей срок службы варьируется от дня до года). Компании, работающие на рынке FMCG, характеризуются большим товарооборотом, значительным количеством позиций товарного ассортимента и низкой, по сравнению с другими отраслями, рентабельностью бизнеса одновременно.

Метод МакКинзи - метод структурирования плана от общего к часному, как правило каждый пункт состоит из 3 подпунктов.

Финансовый результат - результат хозыйственной деятельности субъекта предпринимательства. Естественно плюс - прибыль, минус - убыток.

Еще что-то забыла?

Принципиальная, а иногда и фатальная, ошибка полагать, что умение продавать универсально. Менеджер продаж, прежде всего, это знание коньюктуры, связи, клиентская база и, естественно, знание продукта.

А умеющие продавать, но не знающие свой рынок, достают каждый день по телефону с предложениями канцтоваров, софта, консультантов с гарантами. Таких "специалистов" принимают на работу организации, желающие экономить на спичках.

То есть продает и в дальнейшем общается с клиентом один и тот же человек? Не уверена, что это вообще не тема для отдельного топика, но тоже очень интересная :)

Насколько это оправданно - такая завязанность на одного человека? С другой стороны - насколько клиенту будет приятно, если обаятельный юноша/девушка его покинут сразу после получения от него денег, и появится "суровый программист"?

Тему можно и новую открыть... а то в этой, я похоже, вещаю одна. Наверняка это всех немного (много) достало.

Сабж. Как показывает практика общения с клиентами, для дела и для удобства оного клиента полезнее, чтобы общался один и тот же человек. Клиенту приятно, когда спустя год, он может позвонить и его вспомнят/помогут/решат проблему. Фирме меньше геморою с полной картинкой развития отношений с данным клиентом и спросить легче всегда с одного чем с толпы.

Приведу пример, ситуация - крупная многопрофильная фирма и один клиент. Каждое направление ведет свою базу клиентов/которая сливается потом в одну, и продает данному клиенту свой товар. Соответственно с представителем клиента (1 шт) ведут переговоры сразу несколько человек, выставляют несколько счетов (которые ессно оплачиваются в разные сроки в зависимости от способностей менеджера контролировать дебиторку) и товар поставляется разными способами. Вопрос, зачем все усложнять и изобретать велосипед..неужели тружно выделить одного человека внутри фирмы-продавца и работать. Человек такой быстрее найдет общий язык и с клиентом и внутри своей фирмы.

Кстати, это давно уже до нас придумано. :)

И еще, как-то лет надцать продавала я готовый софт некоему клиенту А, а мой коллега занимался скажем продажей сайтов. Так вот, данный клиент А, решил заказать у нас сайт и категорически отказывался от моей передачи его моему коллеге. Дескать ему со мной удобно, мой стиль ему подходит, и вообще ...:) Так мне и пришлось.

И такие случаи не единичны :)

Проблемы процентной технологии (они же, в противоположность, ценности беспроцентной)

1) Дележка клиентов. Кому то достался клиент пожирнее, кому то поплоше - возможен конфликт.

2) При начислении процента на отдел в целом опять конфликт - "Я пашу, а он (она) дурака валяет, а получаем поровну)

Далее, если применять схему к конкретно моей ситуации (а именно продаже услуг по продвижению), то тут еще ряд проблем, обусловленных самой технологией продвижения. Т.е. тут необходимо только зацепить клиента, далее он уже врядли соскочет, и будет ежемесячно отстегивать энную сумму денег. Т.е. в данной ситуации работа менеджера, как продавца, сводится к минимуму, а процент остается тот же. В итоге имеем еще две проблемы:

3) При накоплении энного числа клиентов менеджер перестает работать как продавец.

4) Резкое сокращение рентабельности этого менеджера (т.е. за что ему в таком случае деньги платить?)

Плюс же беспроцентной технологии - отсутствие всех перечисленных проблем + выгода работодателя.

Так вот, применительно к моей ситуации, я вижу пока два выхода:

а) Плавающий процент, т.е. с первого платежа 15% (к примеру), со второго 10%, с третего 5%, и далее 3% со всех последующих. Таким образом решаются проблемы №№ 3 и 4, но остаются №№ 1 и 2

б) Возложить на менеджера дополнительные обязанности и платить не от суммы платежа, а от суммы прибыли, т.е. стимулировать его на работу по повышению рентабельности (грубо говоря одну покупную ссылку заменить десятком статей). Но тут встает проблема №5, которая обсуждалась в соседних топиках, а именно передачи технологий и взращивание потенциального конкурента.

Если платить не проценты, а фиксированный оклад, то как стимулировать продажи?

Меня ничуть не достало. Стараюсь внимательно слушать. :)

Вы уж извините за прямоту, но это очевидная глупость.

1.Зачем делить клиентов и как это достался? Если я нашла и начала работать с клиентом, который в силу моих мозгов приносит больше денег и мне и компании, то почему меня должно интересовать мнения какого-то лентяя и его завить. Или у Вас руководство приводит клиентов и делит их между продажниками.

2.Зачем начислять процент на отдел - в Вашей фирме, что коммунизм строят? Я выше писала, что процент начисляется по результатам действий конкретного продавца.

3. Накопленные клиенты не есть константа, один пришел, второй ушел, проекты заканчиваются. ИМХО, надуманая проблема, которая присуща не менеджеру по продажам, а собственнику/директору, к тому же жадноватому.

4.Рентабельным менеджер может быть только тогда, когда Вы его продаете внаем. Работник же может быть эфективен или нет.

Как Вы назвали "беспроцентная" оплата, суть утопия и проистекает из жадности руководства :) Результат у нее один - колапс продаж (ибо такая технология привлечет совершенно иной контингент в отдел продаж, а именно таких людей я бы гнала поганой метлой).

а) таким образом решается проблема прихода в гости только зеленого земноводного :) :). А проблемы 1,2 можно вообще не создавать себе на голову :)

б) праааальна, а еще лучше заставить его кофе варить и тапочки носить :)

А если честно, Вы, как я обычно говорю, путаете теплое и мягкое, т.е рентабельность, прибыльность и эконосическую эфективность.

Проблемы 5 нет, если есть мозги.

Как и нет проблем 1-4 и 6-т.д :)