danforth

Сбрались четыре очень жадных чувака продавать корзину с фруктами. Один принес три яблока, другой — два апельсина, третий — гроздь винограда, четвертый — собственно корзину. Сложили все в корзину, понесли продавать на рынок. Там продали за 10 рублей. И стали делить деньги. Так как чуваки очень жадные, они думают только о максимизации прибыли. После того, как продажа случилась, максимизация прибыли суть максимизация доли. Поэтому жадины начнут спорить о том, какой фрукт был важнее для продажи. Тот, который с яблоками будет говорить что его фруктов больше, тот, который с апельсинами — что витамин C полезнее, тот, что с виноградом — что он слаще, а тот, что с корзиной — что без него вообще ни чего бы не продали.

Рассмотрим другую ситуацию — чуваки не только жадные, но и умные. Они с самого начала говорят — мои яблоки стоят столько-то, мой виноград — столько-то, и т.д. Предположим их вложений было на 5 рублей. Продали за 10 — получили пропорционально вкладу. Деньги есть деньги. Да, чувак с апельсинами по прежнему может всех надрать продав им свои фрукты в тридорога, ну дык на то и щуки в озере, чтобы карась не дремал. А в чем основная разница? Да в том, что в этом случае, у каждого жадины больше вариантов максимизировать свою прибыль. Помимо увеличения своей доли, может быть уменьшение своей доли с увеличением продаж. Например, виноргад дорогой, поэтому имеет смысл положить его в два раза меньше, чтобы продать в три раза больше. Итого, все тратят свои усилия на увеличение прибыльности всего бизнеса.

Итого, ходовая схема: есть joint venture. В него приходят чувак с идеей, чувак с ресурсом и чувак с деньгами. Перед тем как подписать бумажки они договариваются от стартовых долях. Например чувак с идеей получает виртуальных $50 000 кредита за свою идею. Это его вложение. Чувак с ресурсом и чувак с деньгами не получают ни фига, потому что еще ни чего не вложили. Итого, чувак с идеей владеет 100% JV. Он нанимает ресурс по рыночной ставке, и чувак с ресурсом после месяца работ выставляет ему счет на $30 000. Чувак с деньгами платит кладет на счет $30 000 из которых платят чуваку с ресурсом по его счету. Общие вложения составили $50 000 + $30 000 = $80 000. У чувака с идеей — 5/8 долей, у чувака с деньгами — 3/8. Тут чувак с ресурсом берет и вбрасывает $20 000 (из тех $30K что ему заплатили). Получается весь банк — $100 000, у чувака с идеей 0.5, у чувака с деньгами 0.3, у чувака с ресурсом — 0.2. Дальше получаем прибыль — $1 000 000. $500 K уходит чуваку с идеей, $300K уходит чуваку с деньгами, $200K уходит чуваку с ресурсом. И дальше каждый решает сколько вложить обратно. Решения принимаются раз в квартал, каждому участнику разрешают вкладывать от X до Y денег.

Отдельно заслуживает внимания вопрос о продажниках. Они либо являются работниками JV (и живут на зарплату и комиссию), или получают свою комиссию от продажи. ВАЖНО, что процесс продажи инвестицией не является, а «льготных цен» и «специальных условий продажи» не бывает, внутренняя стоимость продукта одна для всех. Например, если чувак с деньгами захочет продавать, он OEM-ит у JV их продукт за 100, продает по любой цене которая ему нужна (80), платит полную OEM стоимость JV (оставаясь в минусе на 20) и компенсирует скидку своей долей (-20 + 30 = 10). Мораль: если ты хреново продаешь, мы найдем того, кто продает лучше. Без обид.

Чем это хорошо?
1) Саморегуляция. Если идея была офигенная, разработчики были шустрые, деньги получили быстро — чувак с идеей однозначно рулит. Если идея была говно, разработчики и прямой инвестор вкладывают на протяжении нескольких лет — тогда чувак с идеей должен либо докидывать наличку, чтобы поддерживать свою долю, либо его доля начинает уменьшаться, сходясь к нулю.
2) Нет проблем с приводом еще одного инвестора — не надо торговаться о выкупе долей. Ему просто дают квоту на очередном собрании.
3) Нет проблем с заменой партнера — разработчик решил больше денег не вкладывать — бремя разошлось на остальных участников. Он просто дальше работает по work-for-hire. Потом опять может передумать.
4) ГЛАВНОЕ: все хотят больше вкладывать И одновременно заинтересованы в скорейшей окупаемости. Если ни фига не делаешь для проекта — твоя доля «тает».
5) Acquisition & IPO без геморроя.
6) Прозрачность. Все видят все, иначе все помрет еще в начальной фазе.
7) Отсев неэффективных партнеров — если инвестор не может найти денег — его доля проседает, если разработчик хреново программит, вместо него нанимают другого, он переходит в разряд прямых инвесторов — т.е. должен вкидывать нал.

Чем это плохо?
1) Больше платить налогов.
2) Люди которые надеются быть «льготными пассажирами» сразу уходят на крыло. Чаще всего это владельцы know-how, не уверенные на 100% в своем детище.
3) Нужна финансовая дисциплина.
4) Все участники должны разбираться в теме. Иначе кому-то продадут девелоперов по $700 в час. Или «русский линукс».

Еще одна мудрость гор, для тех кто думает «нафиг деньги, мы друзья-родственники так договоримся»: Партнер перестает быть адекватным, в двух случаях — либо когда деньги начинаются, либо когда заканчиваются. Не договоритесь. И еще друзей потеряете.

Удачи!

Dmitry S:
Спасибо за совет! Почитал про параметр utm_nooveride=1. Есть один нюанс: платежные системы сами генерируют ссылки с редиректом на страницу оплаты. Поставить в эти (чужие) ссылки utm_nooveride=1 не получится...