Продажа рекламы с ваших сайтов через рекламные агентства - Личный опыт, как агентства

Регулярно натыкаюсь в разделе на вопросы о том, как продавать рекламу со своего сайта через агентство, дам несколько советов как агентство, которое такую рекламу продает.

1) Есть рекламные агентства по торговле оффлайновой рекламой и по торговле исключительно онлайн-рекламой. Первым продавать рекламу на сайтах трудно даже при имеющемся спросе со стороны клиентов. Связано это с отсутствием компетентного персонала для продажи такой рекламы. Так что оптимально сотрудничать именно с рекламными агентствами и веб-студиями.

2) Интересность вашего проекта зависит только от вас. Т.е. перед визитом или обращением в рекламное агентство составьте коммерческое предложение, где подробно распишите, почему реклама именно на вашем портале (сайте, домашней страничке) должна привлечь клиента. Например, у вас высокая посещаемость или узкая тематичность. Или широкие возможности по публикации материалов клиента.

Затроньте такие аспекты в своем предложении:

- посещаемость, постоянная аудитория,

- позиции в поисковых системах,

- тематичность (какие тематики присутствуют),

- все многообразие рекламных возможностей вашего сайта: баннера, статьи (релизы), ролики и т.д.,

- ценовая информация,

- возможность управления и отслеживания показов онлайн (статистика).

3) Политика скидок. Очень важный момент в работе с агентствами. Меньше 20% работать просто неинтересно. Обычная практика работы рекламного агенства - в прогибе перед клиентом, плюс надо выплачивать гонорар агенту, а также готовить рекламные материалы самостоятельно.

Оптимальная скидка - 30-50% от прайса. Плюс при все этом единая ценовая политика у всех дилеров и основного представительства, т.е. вас. Если у вас цена будет даже на 10% меньше, агентству нет смысла сотрудничать с вами - клиент уйдет к вам на этапе договора.

Если вам кажется, что это - большие скидки, то, например, мы работали с mail.ru с такой скидкой (50%). В целом, для нас скидки обычно 25-40%, что позволяет чувствовать себя довольно комфортно в работе с клиентами.

4) Полезность. Никто не будет продавать сайт только потому, что он существует. Сайт должен приносить пользу клиенту. Допустим, информация была размещена, клиент получил контакты, заказы - возник смысл продлевать контракт. Не получил обратной связи - продления не будет. Принципиальная разница в размещении рекламы: вы отталкиваетесь от своих интересов при размещении рекламы, а рекламные агентства идут от клиента, так как он их кормит именно за пользу для себя. Так что вступать с вами в сговор с целью оболванить клиента вряд ли будут.

Поэтому делайте свой сайт полезным, чтобы реклама давала отдачу. Публикуйте оригинальные новости, проводите ивенты, поддерживайте активное общение в комментариях и на форуме.

5) Будьте оригинальнее. Баннеры всем надоели. Отдача от них невелика, а предложение велико. Так что в случае при прочих равных выбор будет в сторону более тематичного или посещаемого сайта. Например, из четырех городских порталов мы работаем с одним только из-за того, что у него посещаемость больше.

Ищите оригинальные формы подачи клиента. Это могут быть пресс-релизы, онлайн-конференции, размещение кнопки в меню, спонсирование разделов форума, конкурсы на сайте и многое другое. В последнее время наибольший спрос на активную работу с посетителями сайта, всякие-разные ивенты. Разумеется, это подходит только для сайтов с постоянной активной аудиторией, но это уже ваши проблемы, чтобы сайт был таким. Обратная связь дает компании информацию о своих потребителях, что повышает в их глазах ценность рекламы в Интернет. Например, предлагайте вести колонку вопросов-ответов за некую денежку. Или более компактный вариант - разовая конференция, когда представитель компании отвечает на вопросы пользователей.

6) Готовьте презентационные материалы сами. У рекламных агентств в работе десятки сайтов, и делать под ваш сайт предложение они не всегда будут сразу. А предлагать клиенту на словах - это уже не совсем то, что ожидает сам клиент: уровень реакции будет намного ниже. Оптимально предоставить готовое предложение, где агентство сможет только сменить шапку и продавать ваш сайт.

---------

Теперь о самой беседе с представителями рекламного агентства. Все люди разные, но общий алгоритм примерно такой: звоним, представляемся, говорим, что вы - владельцы такого-то проекта и настаиваете на встрече. Приезжаем, предлагаем презентационный комплект. В идеале подготовить 3-4 печатных комплекта, чтобы оставить их рекламному агентству для работы с клиентами.

Не стоит ждать мгновенной отдачи. Во-первых, у любого рекламного агентства есть определенная степень инерции, когда он начинает ставить в обойму новый продукт и предлагать его клиентам. Т.е. ваш сайт при удачном стечении обстоятельств начнет предлагаться только спустя месяц-два. В редких случаях может заказ случиться и раньше, если продукт уникальный.

Опять же не стоит успокаиваться на одном агентстве. Берите массой. Чем крупнее агентство, тем труднее ему перейти на работу с другими проектами, а вот для мелкого агентства ваш сайт может стать находкой. Сделайте шкалу скидок от объема. Предлагайте за хорошие объемы эксклюзивные скидки.

Не стыдитесь предлагать помощь в обучении агентов и работе с клиентами. Продажи во многих агентствах стопорятся именно из-за отсуствия грамотных и обученных агентов. А однажды обученные телефонные попки не хотя переходить на новый продукт без пинка в зад. Так что смело напрашивайтесь на проведение обучения. Если, конечно, в состоянии это делать.

И главное, не надо бояться. Площадки разные нужны, площадки разные важны. Хотя, конечно, хороший шанс есть только у общетематических сайтов. Для остальных лучше создавать свой собственный отдел продаж.