Подходы к оказанию услуг по контекстной рекламе

khorkov
На сайте с 13.01.2005
Offline
74
#11

Дмитрий_К,

1. В первом пункте я говорил про заявки (leads), а не не про клики. Рентабельную стоимость заявки (обращения) всегда можно определить на основании предыдущего опыта отдела продаж (маркетинга) клиента.

Со стороны продаж - от средней прибыли сделки и конверсии обращения->продажи

Со стороны маркетинга - по другим каналам

Если нельзя определить, то проводим тестовое размещение на низких ставках. Что касается стоимости кликов, то начинаем с низких ставок и потом постепенно их поднимаем, ежедневно измеряя результат. Т.о. минимизируем риски клиента.

2. Если у нас оплата за звонок, то мы имеем доступ к независимой статистике звонков. Если выставляем цели РК в звонках, но финансовых санкций за недостижение нет, то используем статистику клиента. Клиенту ОЧЕНЬ ЧАСТО удобно измерять эффективность рекламы в количестве звонков, т.к. от этого параметра он уже может настраивать свои продажи.

4. Трафф из контекста. У нас типичные клиенты - новостные сайты, которым нужен дешевый трафф для дальнейшей перепродажи на баннерах и бренды, которые, планируя рекламу в качестве задачи формулируют привлечение заданного количества трафика по заданной цене и с заданными параметрами на к-л акцию.

www.bakalavr-magistr.ru (www.bakalavr-magistr.ru) - партнерская программа для образовательного трафика
Дмитрий_К
На сайте с 23.02.2008
Offline
142
#12

khorkov, Спасибо.

Насколько я понял, под доступом в статистику звонков вы подразумеваете свою программу с бонус-кодами?

Про отдел продаж и маркетинговый отдел - прикольный анекдот. Всего пару раз встречал маркетологов на предприятии, которые могут дать хоть какую то информацию, способствующей принятию решений (кроме инет-магазинов, где основные заявки - через онлайн и идет учет статистики и ее анализ). Может у крупных клиентов и имеются спецы, но основные заказчики контекста, как правило, мелкий и средний бизнес, где все считает или сам директор или бухгалтерия.

Очень мало клиентов, которые точно знают предельную стоимость 1 посетителя, ведут статистику, отслеживают и анализируют различные каналы рекламы.

1. Трафиковые РК для крупных порталов от 5-10к переходов в сутки, от 16 коп. переход. 2. Контекстная реклама товаров и услуг с привязкой к KPI. 3. Комплексная работа: от создания сайта до аналитики.
khorkov
На сайте с 13.01.2005
Offline
74
#13

Дмитрий_К, не совсем

Статистика звонков - это статистика оператора, предоставляющего сервис. Если работаем за звонки, то берется отдельный независимый номер. Бонус Коды используются для исследования эффективности рекламных каналов. Количество они не меряют из-за погрешности.

Что касается слабой образованности клиента, то это действительно так, к сожалению. Первая встреча с клиентом обычно занимает 1,5-3 часа с коротким рассказом как из интернета получать заказы. И из этого времени большая часть про маркетинг, продажи, ведение статистики, стоимость поглощения клиента, конверсия, факторы влияющие на успех интернет продаж и меньшая - про инструменты (контекст, SEO, баннеры)

В этом смысле радует кризис - клиенты стали больше ДУМАТЬ об эффективности.)

Да, инет-магазины на порядок более продвинуты.

S8
На сайте с 22.01.2006
Offline
79
#14

khorkov, огромное спасибо за развернутые ответы.

У меня вопрос такой - вот вы сейчас описываете, как вы пришли к клиенту, и 3 часа ему рассказывали про то, что такое контекст. А зачастую бывает так, что клиент получил несколько коммерческих предложений по рекламе, сидит выбирает, и вовсе не горит желанием вызывать к себе вашего сейлза и слушать 3 часовую лекцию. Вопрос в том, есть ли у вас некий "дежурный" вариант коммерческого предложения (чтобы не метать бисер перед свиньями, подробно рассчитать все варианты, потратить время, а потом получить отказ), и если есть, что вы в нем указываете. Или же вы не работаете с такими клиентами, а предпочитаете тех, кого можно не спеша подвергнуть "глубокой обработке".

Спасибо.

khorkov
На сайте с 13.01.2005
Offline
74
#15

Stinger81,

1. Мелкий коммент - про контекст я рассказываю в последнюю очередь.

2. Мы не продаем контекст. Мы узнаем что НА САМОМ ДЕЛЕ НУЖНО клиенту, показываем какими путями можно к этому придти. Рассчитываем (или прикидываем на коленке) бизнес модель системы привлечения клиентов через интернет. Мы стараемся не работать в "алых океанах" и конкурировать с типичными рекламными предложениями. Это не выгодно.

Что касается того, что клиент не хочет встречаться, он хочет сравнить предложения, то

- отправляйте предложения, которые бы вас ЯВНО выделяли от конкурентов. Уверяю вас, что вероятность пересечься с конкурентом, который будет в КП писать про звонки, заявки и продажи ничтожна. Все будут писать список ключевиков, бюджет оценку количества трафика.

- телефонную беседу стройте с выводом на встречу. (я не к тому, "да, мы делаем рекламу, ничего объяснять не буду - приеду к вам". Я про выяснение потребностей клиента).

При начальном общении с клиентом мы НЕ СПРАШИВАЕМ (исключение - продажа трафика)

- какой вас бюджет

- какие ключевые слова вы хотите

- сколько времени будет идти реклама

- в каких системах вы хотите дать рекламу

И СПРАШИВАЕМ ВСЕГДА (исключение - продажа трафика)

- какова рекламная задача, как будет измерятся результат, зачем вам реклама

- какова рентабельная стоимость привлечения клиентов

- какая конверсия из обращений в сделки

- каков цикл продаж

- какие альтернативные каналы используются и с какой эффективностью

- есть ли статистика предыдущих активностей, ведется ли регулярная статистика обращений новых клиентов

- какой результат в клиентах, звонках, заявках, обращениях будет хорошим показателем нашей работы

- готовы ли вы масштибировать бизнес, если количество клиентов по заданной цене мы сможем увеличить в несколько раз

Как-то так

S8
На сайте с 22.01.2006
Offline
79
#16

khorkov, у вас отличный комплексный подход, образец для подражания.

Правда при этом стресса не оберешься, ведь гарантировать лидов (а не просто посетителей) это очень сложная задача, на бабки попасть раз плюнуть.

overnight
На сайте с 23.05.2008
Offline
262
#17
khorkov:
И СПРАШИВАЕМ ВСЕГДА (исключение - продажа трафика)
Как-то так

Да, если бы кто-то ещё и отвечал на эти вопросы :) У нас в стране статистика - птичка редкая, заморская 😆

Чаще всего ответы будут такими:

- какова рекламная задача, как будет измерятся результат, зачем вам реклама

Больше продать, мы это сразу увидим, чтобы больше заработать.

- какова рентабельная стоимость привлечения клиентов

Чем меньше - тем лучше!

- какая конверсия из обращений в сделки

Желательно - 100%!

- каков цикл продаж

Вы всерьёз задаёте этот вопрос?

- какие альтернативные каналы используются и с какой эффективностью

Вам наговорят много всего, чаще не соответствующего действительности.

- есть ли статистика предыдущих активностей, ведется ли регулярная статистика обращений новых клиентов

Если компания крупная - получите пачку документов отдела маркетинга, учтите, что эти люди редко общаются с менеджерами по продажам и часто понятия не имеют, что происходит в розничных торговых точках. Все цифры из базы данных и покупных исследований по отрасли (не по конкретному предприятию ибо это дорого).

- какой результат в клиентах, звонках, заявках, обращениях будет хорошим показателем нашей работы

Тут вообще надо быть готовым к любому потоку замутнённого сознания :)

- готовы ли вы масштибировать бизнес, если количество клиентов по заданной цене мы сможем увеличить в несколько раз

Конечно! Хоть в 100, хоть в 1000 раз, только клиентов давайте!

Это не критика в ваш адрес, это наши Российские реалии. Вы то совершенно правильно ставите вопросы, вот только готовы ли на дать ответ?

От себя могу добавить, что важнейшим является вопрос, - "А нужна ли вообще клиенту ваша услуга?". Как ни странно, но многим кто к вам обращается - она не нужна, или нужна но он не вписывается в бюджеты, или нужна но не от вашей компании, а от более мелкой или более крупной.

khorkov
На сайте с 13.01.2005
Offline
74
#18

Stinger81,

Stinger81:
Правда при этом стресса не оберешься, ведь гарантировать лидов (а не просто посетителей) это очень сложная задача, на бабки попасть раз плюнуть.

Нет, если вы ежедневно контролируете расходы и лиды.

overnight:
От себя могу добавить, что важнейшим является вопрос, - "А нужна ли вообще клиенту ваша услуга?". Как ни странно, но многим кто к вам обращается - она не нужна, или нужна но он не вписывается в бюджеты, или нужна но не от вашей компании, а от более мелкой или более крупной.

overnight, на часть вопросов клиенты отвечают на часть нет. Ответы в большинстве своем вполне адекватные. Но самый главный вопрос ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ЭТОМУ КЛИЕНТУ НУЖНЫ НОВЫЕ ЗАКАЗЫ? Бывает, что нет. С такими клиентами дешевле не работать.

Наша работа требует качественного взаимодействия с обеих сторон, если на другой стороне тишина, то ничего не получится. Тут впору заключать агентский договор и на клиенте оставить только отгрузку товара ))

khorkov добавил 27.05.2009 в 21:55

overnight:
- каков цикл продаж
Вы всерьёз задаёте этот вопрос?

Конечно, мы же должны понимать когда клиент сможет влить в рекламу деньги, полученные от дополнительных продаж. ))

talia
На сайте с 03.08.2004
Offline
155
#19
Stinger81:
Сидит мурло, которое хочет просто дать денег, а дальше мол не его забота.

Знойный клиент... Мечта поэта. почти (с) :)

Пацаки! Почему не в намордниках? (ц)
[Удален]
#20

Давайте посчитаем цифрами.

Допустим, у меня ИП УСН 6%, я выставляю счет клиенту "за контекстную рекламу в интернете" на сумму 100к, деньги приходят на мой счет, я плачу налогов на 6к, далее ввожу в директ эти 100к, там эти деньги расходуются и яндекс потом выплачивает мне комиссию. Кстати каков % комиссии у контекста (бегун, директ, адсенс)?

С этой комиссии я плачу еще налог 6% (пусть комиссия составляет 10% = 10к).

Итого: с рекламного бюджета 100к я получу доход 9,4к

Другой вариант, тот же ИП УСН 6%, но комиссия уже не с директа, а с клиента, допустим комиссия с клиента составляет 30% за ведение рекламной компании.

Выставляем счет на 130к, из них 100к вводим в директ, 6% платим налогов.

Итого: с рекламного бюджета 100к я получу доход 22,2к

2-ой вариант интересней.

Как вы платите налоги при работе по контексту?

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий