Отличия b2b сектора

Видел интересную статью на эту тему http://www.seo-study.ru/seo-marketing/seo-b2b/

Эффект от СЕО в сфере б2б достаточно низкий, просто потому что люди в нормальном состоянии не ищут фрезерные станки и химические реактивы. Если уж у них встанет такая необходимость, они в первую очередь позвонят своему поставщику, а в яндекс полезут, только если знакомого поставщика станков у них нет. С контекстной рекламой то же самое... Разумеется и СЕО и контекст должны быть, но ставку только на СЕО и контекст делать нельзя.

С обычной сетевой рекламой тоже всё сложно. В б2б секторе очень трудно выйти на целевую аудиторию, на самом деле в инете очень мало мест, где тусят нужные нам люди. Такие сайты есть, практически в каждой тематике, но вам их никто не спалит. Тут нужно выходить на владельцев сайтов и давать масштабную рекламу - и баннеры, и джинса, и акцЫи, но только нужно считать доходы и расходы, возможно вы прорекламируете конкурентов. Поэтому очень серьезное внимание нужно уделять собственному сайту, нанимать толковых продающих копирайтеров и т.д.

Но вообще, основные способы увеличения продаж в б2б секторе - это крепкая дистрибуция и сарафанное радио. Для стимулирования дистрибуции, кроме собственно договоров, нужно поднимать цены и увеличивать долю прибыли дилеров, чтобы они были мотивированы активно вас продвигать. Для сарафанного радио нужно "сверхудовлетворять" клиентов, чтобы клиент был настолько доволен, что бы при случае рассказал о вас своим корешам на пьянке.

Ищут, еще как ищут. И покупают. И много покупают. Я работал и в сфере оборудования с 2001 года (нескольких видов), и даже химические реактивы (красители для стройиндустрии) продавал. Скажу что спрос по многим типам станков, к примеру, даже не удовлетворенный, по многим позициям. Правда по станкам - сейчас падеж крепкий. Но нет тут не причем. Кризис + не дают покупателям ни кредитов, ни лизинга.

Вы вообще про что? Какие решения о закупке принимает начальник отдела продаж?

ТС спрашивает, как увеличить продажи прибора. Не знаю, как у вас на планете, а у нас в России решения о покупке приборов принимает владелец фирмы, он же гендир, для случая малого и среднего бизнеса. Он может конечно пнуть подчиненных, чтобы те сделали ему анализ предложений на рынке, но конечное решение будет принимать он. Даже если главный инженер/технолог/механик придут и скажут "Петр Иваныч, позарез нужна вот эта штука", всё равно решение будет принимать гендир. При этом 90% подчиненных просто не пойдут к директору с таким вопросом самостоятельно, в лучшем случае будут ждать подходящего момента.

В крупном бизнесе решение принимает как правило директор проекта, в рамках выделенного бюджета. Но там с вероятностью 99% закупка будет произведена либо у дружественного поставщика, либо с большим откатом, но никак не из-за рекламы в инете.

xant добавил 22.04.2009 в 13:45

Я не говорю, что вообще не ищут. Я говорю о том, что эффект от поиска дает лишь небольшую долю в продажах в секторе б2б. Собственно, именно об этом ТС и спрашивает - места в топе есть, а продаж мало.

xant, в вас виден "выдающийся" опыт :) Не буду вас переубеждать. Оставайтесь при своем.

Я, конечно, обожаю теоретиков, но если они женского полу и умные (типа талии).

Не назову свой опыт выдающимся, однако он есть. В моей фирме дилеры дают 70% продаж, еще 20% это сарафанное радио. На долю интернета и оффлайновой рекламы приходится максимум 10%. При всех нужных запросах в ТОП5 и включенном директе и адсенсе. Возможно, в неконкурентных тематиках ситуация лучше, там где просто нет достаточного количества предложений.

xant, а какова доля новых клиентов, которые пришли через интернет?

Вы, уважаемый практик, какое оборудование продаете?

xant добавил 22.04.2009 в 14:12

Да они все "новые". Оборудование сроком службы 10 лет, знаете ли, не предполагает постоянных закупок. Наш сайт перед покупкой изучают практически 100% клиентов, но приводит их не яндекс и не адвордз, а дилеры и другие клиенты. Взять хотя бы тот факт, что из поиска по названию нашей фирмы приходит примерно столько же людей, сколько по основному продающему запросу.

xant, наши клиенты продают b2b-товаров и услуг с помощью продвигаемых моей компанией сайтов на десятки миллионов долларов ежемесячно. Товары самые разные: от авиабилетов до экскаваторов.