Отличия b2b сектора

Откаты по-моему сильно зависят от того, с какой суммой идёт работа. Если суммы небольшие, думаю, надо рассматривать основные факторы - особое внимание я бы уделил запросам, по которым выводится в топ. Ещё для b2b как никогда важен брендинг, так как мелких контор многие боятся. По крайней мере в сео - это так.

lenny, Спасибо за хорошие советы. :) Есть другая ситуация, стоимость услуг и продукции высокая, стало быть откаты должны быть. Как в этом плане быть?

Надо конечно на сайт смотреть...

Сколько там фактов, а не эмоций

Выглядит ли сайт и компания надежно

Сколько выгод для B2b клиента показано

Какие отзывы

Какие Гарантии

Можно намекнуть на сайте грамотно, подробней не знаю - но слышал, что так делают :)

Не словом "ОТКАТ", а типо "скидки" или "закажите сейчас и мы вернём Вам 5% стоимости". Не знаю правда, насколько это работает - сам так не делал.

Выглядит хорошо, но нет даже фирменного стиля и нормального логотипа.

Об этом на сайте ничего не указано пока..

sasa84, Спасибо

Chikago добавил 21.04.2009 в 19:03

Интересная технология. :) Возьму на заметку.

вот частенько на сайтах, связанных со строительством висят страницы "архитекторам, проектировщикам и строителям специальные условия " :)

Это конечно уже в более культурной форме. :) Мда, смекалистый у нас народ.

Там продажи выстроены по-другому. Схема принятия решения иная. Физик покупает всё для себя. Он единолично принимает решение и покупает.

Юрик - это несколько человек, которые принимают решение. При этом обычно один (начальник отдела продаж) заинтересован в покупке, а остальные участники (бухгалтер, маркетолог, коммерческий директор, генеральный директор) суть лишь препятствия к покупке - их заинтересованному лицу нужно убеждать, что покупка имеет смысл. Иначе не поставят визу при согласовании или просто денег не дадут.

Фирменный стиль - фигня. Лого, в принципе, полезен, но тоже фигня, как те пчелы.

Для би-ту-би директ-маркетингом надо заниматься усиленно, особенно если продукция дорогая. Собственно, и Директ с Адвордсом тут тоже не помешают, продвижения в пс мало.

Вот в этом собственно говоря и основные отличия:

а) в большинстве своем, коллегиальное принятие решения о покупке;

б) решение, как правило более затянутое по времени, в сравнении с b2с.

Хотя если речь о снабжении производства расходными материалами/компонентами - предыдущие два фактора зачастую не столь важны.

По приборам: очень непростая тематика. В сети уйма изобретателей с патентами. Их до того много, и зачастую они на столько сумасшедши в собственном промоушене (1000% эффективности, 300% КПД, экономия 500% и т.д.), что их, "не брендовые" предложения вызывают очень большой скепсис у потенциальных потребителей. Особенно это касаемо в тематиках, где еще идет формирование спроса. Бренд, особенно старосоветский (кокой нибуть НИИ) полюбому рулит любого изобретателя. Да собственно это и не ново - во все времена новому очень трудно было пробиться.

Ну один приемчик "солью": у меня сейчас есть клиент, из альтернативной энергетики. Тоже жуткая тема: мегаэффективно, но не распространено. Поэтому потенциальный покупатель, реально боится и сводится к традиционным схемам энергоснабжения своих объектов. Как выход, мы приняли решение сделать буклет, профессиональными рекламщиками, по всем правилам. Начать с трех преймуществ, в нескольких словах, на обложке. Ошибка большинства моих клиентов (до меня) - тонны заумного текста, со специализированными терминами, которые скучны даже специалистам. Не допускайте инженеров подавать/продавать мысли потенциальным потребителям, которые мыслят по другому чуток. Далее нужно мотивировать посетителя на сайте получить этот буклет на свой адрес. Тут ловится два зайца: посетитель, для принятия решения которому может понадобится несколько месяцев, и который возможно больше никогда не вернется на ваш сайт, будет с материалом, который будет подталкивать его к решению, и с вашими контактными данными; а ваши менеджеры будут с адресом потенциального покупателя, проявившего интерес, с которым потом могут работать.

Недавно, не без удовольствия для себя, перечитывал "Законы Паркинсона", от одноименного автора. Там есть весьма примечательная глава, о том как компания собиралась строить электростанцию, и собралось руководство для принятия решения. Настоятельно рекомендую к прочтению, обдумыванию, и деланию выводов, применительно к своему бизнесу.