"Лебедевы" от копирайтинга

Покупателям — нет

Читателям — да (и то не всем).

Есть сайты продающие, есть развлекательные, есть сателлиты под Сапу. Везде свой источник заработка. И разный его размер. Сайты, продвигающие реальное производство, как правило, зарабатывают гораздо больше на своих продажах, чем развлекательные ресурсы на баннерах и попупах.

Но, правда Ваша, посещений там гораздо меньше, зато они целевые — человек приходит туда не почитать, не потусить на форуме, а узнать о товаре и, быть может, купить.

А зачем она там?

NRozina, Вы не совсем поняли меня (если это вообще на ту же тему, что и в моем посте). Так вопрос не стоит, и никто не призывает противопоставлять доступный продающий текст какой-то аналитической зауми.

Я вовсе не призываю на сайте, торгующем электростанциями, рассказывать про закон Кулона, рассматривать теоремы либо публиковать обзоры рынка на уровне докторской диссертации. Хотя в некоторых случаях (именно в некоторых) одна толковая статья, вносящая ясность в вопрос выбора модели (пакета услуг и т.д.), помогающая клиенту принять решение и особенно содержащая неизвестные ему ранее нюансы, позволяющие избежать ошибок, недобросовестности продавцов и т.д., вполне может перевесить всё остальное и способствовать принятию клиентом твердого решения покупать именно здесь. Знаю это и на основе опыта продаж с консультированием в устной форме, и на основе опыта продаж через сайт, содержащий именно такие материалы. И, конечно, никакой гений эпистолярного жанра без длительной подготовки и изучения предмета такую статью написать не сможет.

Но, разумеется, это лишь частный случай хорошего текста, способного существенно влиять на результирующую прибыль и количество продаж в отношении к количеству посещений (конверт). Впрочем, и остальные случаи, как мне кажется, должны подразумевать некий уровень знания предмета, о котором автор пишет.

Pandabeer, как уже правильно сказали выше, в первую очередь речь, конечно, не о контент-проектах. А о сайтах (либо о разделах сайта), призванных оказать влияние на принятие клиентом решения о сотрудничестве с данной компанией, решения о покупке в данной компании и т.д..

А отраслей, где всего несколько дополнительных продаж окупят самые амбициозные аппетиты самого гениального автора - пруд пруди. И это вполне может произойти в первую же неделю/месяц, а дальше речь пойдет именно про дополнительную прибыль. Кстати, масштаб электростанций вовсе не обязателен. Даже с автомобильными страховками ровно так же, а они, как нетрудно догадаться, несколько дешевле судов и свечных заводов.

Есть стадия продажи, а есть стадия предварительной продажи.

С продажей все просто: ваш клиент уже точно знает, что собирается купить. Вам нужно просто убедить его, что у вас лучше, чем у других. Критерия здесь могут быть только три: 1) качество (сюда же гарантии), 2) стоимость, 3) сервис (скорость исполнения заказа сюда же). Аналитика не требуется.

С предпродажей все немного по-другому. Клиент еще не решил, какой именно конкретный товар ему нужен. Ваша задача — представить ему возможные варианты и разъяснить премущества/недостатки в сравнении. Возможно, рассказать о новинках. Или сравнить свою продукцию с конкурентной. То есть проанализировать рынок. Аналитика.

Ну, с этим я бы не согласился. Во-первых, все же не только эти три (имхо). Во-вторых, когда у одного на треть дешевле, чем у другого, то для того, чтобы это продать, много ума не надо.

Но на практике более чем распространена ситуация, когда по этим-то параметрам у трех десятков контор всё как раз аналогично. В этом случае написать тексты такого уровня, чтобы после их прочтения юзер закрывал Яндекс - вот это уже менее тривиальная задача.

Не соглашусь,Norske. Никаких вариантов. Задача продавца: наводящими вопросами понять потребность(проблему) и

подвести к единственному варианту из всех возможных в арсенале продавца. И его продать.

Сравнивание только запутывает посетителя, он не сможет принять решение.

Не посетитель покупает(выбирает), а продавец убеждает.

Это можно делать только по инициативе покупателя. И не сравниванием, а отстраиваемся, возвращаясь к тому, что можем предложить сами.

Словом, у продавца нет задачи демонстрировать энциклопедичность. Есть задача правильно подобрать и продать из имеющегося арсенала.

В противном случае, покупатель говорит: "Спасибо, какая хорошая фирма и грамотные консультанты!".

И идёт к конкурентам с решением, подсказанным вами.

Всё вышесказанное относится не к копирайтерам, а к консультантам-продавцам, к которым

обратился посетитель сайта, проникнувшись продающим текстом) и вообще полезностью ресурса.

Это общие широкие категории признаков, не надо понимать буквально, как частности. То есть любой бенефит так или иначе вписывается в одну из них. Например, милая улыбка консультантки — в сервис, скидки — в стоимость, а стильный дизайн — в качество и т.д. Я просто умышленно схематизировал, чтобы никто не придрался к примерам, как это частенько бывает.

Уникальный товар с уникальными свойствами попадается редко, тут и спору нет. Речь не о топорных преимуществах, которые очевидны. Просто любая аргументация (или иная стимуляция покупки) так или иначе вписывается в схему трех критериев. Опять же, в широком смысле, не буквальном. Любой рекламный текст так или иначе «давит» на одну из этих категорий. Грамотный упор на статусность, например, включаем в «сервис» (умение тонко польстить). Актуальность товара, в зависимости от причин, можно включить в «стоимость» (сейчас дешевле), в качество (сейчас — лучший) или в «сервис» (сейчас — уникальное обслуживание). Можно давить на две категории сразу. Например, реклама Velcom (все, кому до 27 лет, подключаются на спецтариф и говорят бесплатно) явно давит на стоимость (бесплатно), а неявно — на возрастной статус (молодость — круто, молодым можно больше, чем остальным). И т.д.

По сути мы с Вами об одном говорим (предыдущий Ваш пост имею в виду), просто я дополнил по части предпродаж.

Невнимательно читали. То, что о чем Вы пишете — это стадия прямой продажи. Это совсем не то. Предпродажа — это скорее косвенный, окольный акт, мотивация идет на уровне «информация к размышлению». Например, заказной пост в авторском блоге. Или PR по случаю выпуска новой линейки товаров. Или аналитика. Ее читают не прямо перед покупкой, а во время планирования покупки.

Ну, как бы… Нужен вам, предположим, шестикиловаттный вибровантуз. Не прямо сейчас, а со следующей зарплаты. Но заранее хочется прицениться, узнать «че по чем», прикинуть варианты и свои возможности. Открываете Яндекс, ищете, находите статью «Малогабаритный вибровантуз — фетиш или насущная необходимость?». И узнаете из нее, что помимо вибровантуза есть еще и виброершик, который идеально повторяет форму ваших труб, гораздо лучше, чем вантуз :-] Убедительно так. А купить его можно вот прямо тут вот, по соседству. Линк — в мемориз. С зарплаты, скорее всего, пойдете покупать сюда. ПРЕДпродажа (presale) состоялась. (Пример умышленно топорный, не придирайтесь к деталям)

Тогда со всем согласился, Илья, кроме сравнения с конкурентами.)

Ну нигде этого нельзя делать. Статьи(да любую информацию) даём только о том, что можем предложить сами.

И так даём, чтобы не сомневались.

Нет никаких конкурентов. Мы их не знаем. Есть только наша фирма "Три туза".)

Бывают исключения, бывают… Нестандартный подход тем и хорош (хотя и опасен).

Есть в маркетинге хрестоматийный прием «второй после лидера». Не помню уж точно, кто там первый его применил, кажется автопрокатчики. Суть в том, что была прайм-марка, которая находилась просто вне конкуренции по всемпараметрам. А другие ребята заявили о себе так: «Мы — вторые в этом бизнесе». Таким образом отсекли всех остальных конкурентов, избежали прямого столкновения с лидером и продемонстрировали серьезность своих намерений в нише. Нет сил сча искать тот пример, засыпаю, но кажется у Бове Аренса он описан…

Я к чему: если конкурент и без того у всех на слуху, то сравнения с ним (в голове потребителя) все равно не избежать. Если так, почему бы не попытаться продвинуть товар на ассоциациях с ним?

З.Ы. К слову, тут хохму заметил недавно. Средство для мытья посуды — «Cornet». Сравните с «Comet»… )) Причем и шрифт и наклон надписи на упаковке идентичный. Дешевое. Идет нарасхват…

Это не конкуренция. Это позиционирование своего сегмента, доли рынка.

И "наш товар - то, что вы искали" куда лучше, чем "наш товар - второй после лидера".

Потому как, зачем нам вопрос : "А кто тогда лидер?" Имхо.