Рекламировать digital-услуги не просто. Лиды стоят дорого, а конкурентов меньше не становится, поэтому все время нужно тестировать новые механики, способные помочь повысить эффективность кампаний по лидогенерации. В этой статье вы найдете 10 лайфхаков, которые помогут привлечь клиентов не только в digital, но и в других сложных сферах.
Запустите ретаргетинг на посетителей блога
Как правило, рекламные агентства ведут блоги. В них публикуются информационные статьи, кейсы, интервью и т. д. Можно запустить ретаргетинг на посетителей, которые заходили на страницы. Читатели блогов находятся на верхнем уровне воронки продаж. Если они пока что еще не решились получить консультацию или заказать услугу, то уже заинтересовались предложением. Конечно, блог может быть интересен и конкурентам, но пока давайте поговорим о потенциальных клиентах.
Можно действовать следующим образом:
-
Проанализируйте статистику посещаемости блога. Ваша цель – выявить рубрики, наиболее интересные для посетителей. Чтобы оценить эффективные рубрики, смотрите не только на количество посещений, но и на глубину просмотра, а также на время, проведенное на ресурсе.
-
В Яндекс.Метрике или Google Аналитике создайте сегменты аудиторий по наиболее интересным для посетителей рубрикам блога (SMM, контекстная реклама, аудит и пр.).
В Google Ads это будет выглядеть так:
А вот так в Яндекс.Аудиториях:
-
Проверьте наличие готовых посадочных страниц с офферами, релевантными для каждого сегмента. Например, лендинг с возможностью оставить заявку на SEO-аудит сайта. Если их нет, создайте.
-
Запустите показ объявлений по каждой созданной аудитории и ведите их на соответствующие посадочные страницы. Для удобства аналитики и управления сделайте под каждую аудиторию отдельную группу объявлений.
Если в объявлениях будут использоваться релевантные CTA, а посадочные страницы отлично отработают, у ретаргетинга будут результаты:
Не забывайте следить, какая аудитория лучше конвертируется в заявки, сколько стоит конверсия и каков показатель конверсии с заявки в клиента.
Это выглядит просто, но есть нюансы:
-
блог должен быть ориентирован на маркетологов и владельцев бизнеса. Если большая часть контента написана для начинающих специалистов, ретаргетинг не даст результатов, а бюджет будет потрачен впустую;
-
блог должны посещать не менее 500 человек в сутки. Если трафика меньше, на сбор аудиторий уйдет много времени.
Запуская поисковые рекламные кампании, тестируйте повышение ставок для аудиторий, уже посещавших ваш блог.
Задайте для них повышающую корректировку, так как пользователи, уже знакомые с вашим брендом, находятся ближе к нижним уровням воронки продаж, чем увидевшие рекламу впервые.
Повышать ставки лучше постепенно, например по 20%. Пусть после первого повышения кампания поработает некоторое время с этими ставками. При отсутствии результата повысьте ставки еще на 20% и наблюдайте за эффективностью.
Исключите показы по нецелевым сегментам
Если отсечь нерелевантный трафик, снизится количество нецелевых кликов и повысится конверсия. Для выявления нецелевых сегментов проанализируйте данные в системах аналитики по региону, демографии, устройствам, времени на сайте и в других разрезах. Если в каком-либо сегменте пользователи не совершают целевое действие, исключите сегмент из рекламы.
Например, в отчетах Метрики вы видите, что пользователи, просматривающие всего одну страницу сайта менее 30 секунд, абсолютно нецелевые.
Создайте сегмент, чтобы отфильтровать аудиторию при показе рекламы. Перейдите в отчет «Посещаемость» и установите фильтры в разделе «Визиты, в которых»:
-
глубина просмотра = 1 страница;
-
время на сайте = меньше 30 секунд.
Сохраните этот сегмент. В рекламном кабинете Директа будет можно задать для него корректировку ставок. Установите максимальную понижающую корректировку: -100%. Этим пользователям не будет показываться реклама.
Повысьте корректировки для эффективных сегментов. Например, анализируя данные системы аналитики, вы выяснили, что наиболее дешево стоят конверсии пользователей 35–44 лет. Установите повышающую корректировку для этого сегмента.
Таргетируйтесь на look-alike аудитории
Если вы накопили много конверсий на сайте (отправка заявки, регистрации и пр.), создайте похожую аудиторию (look-alike).
В Google Ads это можно сделать на основе практически любого сегмента. Разберем на примере look-alike для тех, кто зарегистрировался на сайте.
-
Откройте вкладку «Аудитории» в Google Ads и добавьте новую аудиторию.
-
Выберите группу объявлений, куда нужно добавить аудиторию.
-
Переключитесь в режим «Таргетинг».
-
Перейдите на вкладку «Обзор». В блоке «Как они взаимодействуют с вашей компанией» раскройте список «Похожие аудитории» и выберите нужный вариант.
Вы можете создать look-alike в разделе «Ретаргетинг и аудитории» Яндекс.Директа. Для этого выберите цель Метрики и укажите, что нужен охват похожих пользователей. Вместо цели вы можете выбрать готовый сегмент Яндекс.Аудиторий или Метрики.
Можно создать look-alike аудитории при создании или редактировании группы объявлений. Для этого нужно использовать настройку «Новое условие для ретаргетинга и подбора аудитории». Несмотря на то, что в Яндексе нет ограничений на минимальный размер исходной аудитории, лучше создавать look-alike на аудиторию, в которой минимум несколько сотен пользователей. Это эффективнее, так как алгоритмы смогут получить больше информации.
Оптимизируйте тексты объявлений, чтобы отфильтровать нецелевые клики
Так же можно сделать, если вы, наоборот, работаете с небольшими бюджетами.
Кроме стоимости можно указать специализацию или основные услуги.
Используйте автотаргетинг для показов по неперегретым целевым запросам
В нише digital-услуг важно быть быстрее конкурентов. В том числе и в подборе ключевых слов для поисковых рекламных кампаний. Необходимо быстро находить запросы, которые дают высокие показатели конверсии и имеют невысокую цену клика. Собрать актуальную и недорогую семантику поможет автотаргетинг в Яндекс.Директе. Да, автотаргетинг дает множество нецелевых запросов, но если действовать правильно, их количество можно снизить.
Алгоритм действий таков:
-
запустите стандартную поисковую кампанию и крутите ее некоторое время, чтобы собрать статистику;
-
спустя 2–3 месяца скопируйте исходную кампанию и создайте под автотаргетинг отдельную группу объявлений;
-
установите ставку для автотаргетинга на уровне 30–50% от средней ставки в исходной кампании;
-
после того как запустите кампанию с автотаргетингом, проверяйте несколько раз в день ключевые слова, по которым показываются объявления, и добавляйте в список минус-слов нерелевантные запросы;
-
через пару недель такой работы количество нецелевой семантики уменьшится, и вы будете получать недорогой и качественный трафик.
Тестируйте видеорекламу на YouTube
Чтобы протестировать видеорекламу, запишите несколько роликов и запустите их. Мы советуем подбирать каналы с тематикой, наиболее интересной вашей целевой аудитории. Чтобы спарсить каналы по ключевым словам, можно воспользоваться таблицей. Для подбора релевантных каналов продумайте портрет целевого посетителя, его интересы. Например, представители и собственники бизнеса также могут интересоваться каналами, на которых освещаются налоговые или юридические тонкости, банковские продукты.
Соберите семантику, которая описывает подходящие тематики, и запустите по ней парсинг. Загрузите собранные каналы в Планировщик КМС и сделайте настройку таргетинга на места размещения.
Важно! Настраивая места размещения, исключайте каналы для детей. Их тоже можно спарсить с помощью таблицы, но лучше найти список в Google.
Можно показывать рекламу пользователям, посетившим сайты конкурентов. Для этого достаточно загрузить список сайтов в «Особую аудиторию».
Запустите отдельную кампанию по информационным запросам
В большинстве случаев в контекстной рекламе товаров исключают информационные запросы. Со сферой услуг все иначе. Чаще всего информационники вроде «как попасть в топ 10» вводят представители бизнеса, которые хотят получить трафик и продажи. Такие пользователи заинтересованы в услугах агентства. Именно поэтому в сфере digital не стоит отказываться от информационной семантики. Эти советы помогут работать с ней более эффективно:
-
анализируйте ключевые слова и исключайте те, которые вводят только специалисты. Как правило, это запросы типа «как настроить htaccess», «как спарсить title» и т. д. Ваша целевая аудитория вводит более общие фразы, связанные с рекламой;
-
старайтесь выносить информационные запросы в отдельные кампании. Это позволит анализировать эффективность рекламы по информационным и коммерческим запросам;
-
хорошо проработайте целевые страницы, на которые будете вести трафик. Идеально, чтобы на них был соответствующий запросу полезный контент, а также упоминание услуг агентства.
Реклама по информационным ключевикам приносит недорогие конверсии:
Запустите трафик на статьи, которые всегда приводят лиды
Такой способ применим, если:
-
у вас есть деньги для тестирования новой механики;
-
вы активно пользуетесь блогом на сайте для лидогенерации.
Важно учитывать, что стоимость лида будет выше, чем при привлечении клиентов классическими методами.
Вот примерные расчеты:
|
| Реклама блога | Реклама по коммерческим запросам |
| Цена клика | 15 руб. | 30 руб. |
| Показатель конверсии | 4% (блог приводит прогретую аудиторию) | 2% |
| % перехода с блога на основной сайт | 10% |
|
| Стоимость лида | 3750 руб. | 1500 руб. |
Также должны быть посчитаны:
-
% конверсии трафика из блога;
-
% конверсии наиболее эффективных статей;
-
стоимость привлечения 1 посетителя.
Эти метрики будут влиять на финальную стоимость лидов. Они будут дорогими, но это нормально. Приводя трафик, вы сможете решить несколько задач:
-
повысить узнаваемость и сформировать лояльную аудиторию;
-
собрать базу подписчиков и «дожимать» их email-маркетингом или ретаргетингом.
При правильном подходе такие вложения окупятся в долгосрочной перспективе.
Настройте детальный геотаргетинг на локации с вашей целевой аудиторией
Идеальный пример – бизнес-центры. Вы можете выделить их в Яндекс.Аудиториях с помощью инструментов «Окружность» или «Полигон», а затем указать критерий «Регулярно бывают». Вы получите сегмент пользователей, посетивших эту локацию в течение 45 дней.
Подключите аккаунты клиентов к партнерской программе для дополнительного дохода
Вы можете подключиться к партнерской программе и получать % от суммарного расхода на рекламу. Средства можно вывести на личный счет или реинвестировать в рекламу.
Разберем на примере Click.ru. Чтобы стать участником партнерской программы, создайте аккаунт и подключите рекламные аккаунты, которыми управляете. Продолжайте управлять ими через рекламные кабинеты Google Ads и Яндекс.Директа.
Каждый день на ваш баланс будет начисляться вознаграждение. С учетом ежеквартальных бонусов можно зарабатывать до 18% от расходов на таргетированную и до 12% на контекстную рекламу.
Тестируйте описанные способы и повышайте эффективность рекламных кампаний.
