Инструмент, да. Мы работаем над этим )
Для всех клиентов мы выставляем планы в звонках, заявках и т.д. Просто не для всех несем фин ответственность (не несем, там где не можем проверить). А то что планы в звонках-заявках, мы можем брать дополнительные деньги, повышая рентабельность.
Исключение бренды и контент проекты. С ними работаем по пришедшему трафику с заданными параметрами просматриваемости.
Работаем всегда по предоплате. В договоре фиксируем просто сколько заявок по какой цене будет
khorkov добавил 03.07.2009 в 15:13
smallkreker,
Счетчик заточен под стоимость любой заявки. Любая заявка имеет ценность и цену.
Про автоматизацию под нишу - вопрос не понял.
Вы мне на 1@e-promo.ru напишите, я в субботу в ворд вставлю таблички и вышлю. В форуме расплывутся таблички и непонятно будет.
Ну просто мы с контекста начинаем, он гибче. SEO потом, когда вся статистика и запросы известны.
Ну, клиентов обучать надо, развивать. Посвящать в свою религию )))
Надо смотреть конретно. Если телефонных продаж процент небольшой, то можно заложить корректирующий коэффициент просто. Если большой, то сложнее, но все равно - было бы желание. Это вопрос технологический.
С доверием - оно ДОЛЖНО быть, но также должна быть и возможность ПРОВЕРИТЬ. Это 100% обязательно. Ну типа, мы сотрудничаем, мы не хотим друг друга обманывать, но возможность выборочной проверки должна быть обязательно.
Ой, я про открытие инет магазинов в какой-то тематике ничего не понимаю )). Мы работаем с существующими проектами.
Да, маркетинг, продажи, сайт, параметры самого продукта. Во все нужно влезать, чтобы заработать.
khorkov добавил 03.07.2009 в 15:24
Пожалуйста, с удовольствием отвечаю.
1. Все клиенты ведут статистику и делятся ей с нами. Мы не получаем персональных данных клиентов. Если статистика не ведется, то смысла нет вообще и начинать.
2. Нет средней конверсии. Все зависит от теплоты и типа контакта (лида). Есть конверсия в деньги 95%, а есть 5%. И она не плохая и не хорошая. просто зависит от способа продажи.
Например клиент отправляет заявку, чтобы купить или клиент отправляет информацию, чтобы получить больше информации. Конверсия в первом случае в разы выше, но стоимость заявки во втором случае в разы ниже )).
Если компания не готова вести статистику, с ней не работаем. Это бесперспективно. Для нее реклама - затраты по принципу "а сколько нам не жалко потратить в этом месяце...", а не затраты на получение клиента.
Вся коммерция. Чек не важен. Важна стоимость поглощения клиента. Вот она от 500 руб. Контакта от 100 руб. (есть и 20-40 руб., но это исключение)
Добрый день.
Если речь об интернет магазине, в котором стоимость товаров разная, разумнее вводить стоимость поглощения клиента как % от заказа.
Аналитикс и метрика само собой. Наша статистика считает статистику по покупателям, смотрим откуда пришел каждый заказ, какая конверсия канала, сколько денег принес каждый канал и сколько потраечено, уитывает стоимость заказа.
Причем интереснее смотреть конверсию канала не штуки в штуки (заказы/посетители), а деньги в деньги (деньги потраченные -> деньги полученные)
Данные счетчиков хранятся у нас на сервере.
Не только для звонков. Существующие системы заточены на статистику ПОСЕТИТЕЛЕЙ, наша - на статистику ПОКУПАТЕЛЕЙ (откуда пришли ПОКУПАТЕЛИ, какие страницы смотрели ПОКУПАТЕЛИ, сколько дней ПОКУПАТЕЛИ принимали решение). Наша статистика работает по кукам и мы видим информацию по покупателе, если он принимает решение о заказе в несколько сессий. Публичные системы не дают такой информации.
Разговор с клиентом довольно откровенный. Мы объясняем, что если при постановке рекламной задаи будет занижена максимальная стоимость звонка, то мы и по такой стоимости можем звонки давать, но их будет мало-мало )) Контекст же позволяет траф давать по любой цене. У клиента всегда есть данные как конвертятся звонки в продажи (если это не новый бизнес).
С мелкими клиентами следующие трудности
1. У них нет отдела продаж. Функция размазана по сотрудникам.
2. Наши трудозатраты на клиента с 20 тыс и 200 тыс практически одинаковы.
3. Они не всегда хотят расти. Им вполне может доставать 10 клиентов в месяц, тогда как для нас это нерентабельно.
Мелких клиентов мы берем, если у них есть понятная перспектива роста. Один наш клиент вырос за полгода с 5 000 руб до 500 000 руб. бюджета на поглощение клиентов. Но у него не было проблемы с масштабированием бизнеса, а были проблемы с привлечением клиентов.
В блоге можно прочитать про нашего идеального клиента http://www.e-promo.ru/other/post.php?ID=415
PPA = Pay Per Action = Оплата за действие = За звонок, за заявку и т.п.
Маржа при работе по PPA выше существенно и растет быстрее.
khorkov добавил 03.07.2009 в 13:33
Исторически так сложилось, что у интернет магазинов статистика по заказам собирается лучше. ПОЛОВИНЕ наших клиентов приходится прививать культуру ведения ежедневной статистики входящих контактов.
Когда клиент осваивает ведение статистики, как ни странно, продажники начинают работать лучше, т.к. очень хорошо видна их эффективность.
Какая оплата должна быть с одного клиента? Это ОЧЕНЬ хороший вопрос. Ответ такой.
1. У клиента всегда есть статистика по альтернативным каналам продвижения. Если клиент не ведет такой статистики и не хочет измерять эффективность своих маркетинговых мероприятий, то это плохой клиент. Его бизнес в перспективе обречен и кризис является катализатором для неэффективного бизнеса.
2. Садимся с клиентом и считаем, какой средний чек, какая средняя маржа, какая себестоимость, какая стоимость контакта, выбираем оптимальный вариант. Если клиент вам не доверяет, то взаимовыгодного сотрудничества не получится.
Про мониторинг продаж.
Мониторинг продаж сводится к одному единственному коэффициенту - конверсии заказов в деньги. Клиент нам его говорит и этот коэффициент далее участвует в расчетах. Мы не мониторим каждую продажу.
Во-первых для решения бизнес задачи клиента это не нужно
Во-вторых клиенты не готовы делится клиентской базой
В-третьих уровень автоматизации должен быть на голову выше, чтобы клиента можно было вести от поисковой фразы по которой он пришел до прибыли, которую он принес компании.
А вот мы работаем с оплатой
- за заявки, если сайт построен по заявочной схеме
- за ДРЗ (доля рекламы в заказе), если интернет магазин
За % от бюджета тоже работаем, но планы все равно ставим в звонках, заявках...
Клиент знает конверсию из заявок/заказов в деньги. Поэтому заявка с понижающим коэффициентом суть деньги.
Если клиенты видят, что платят не за места в поисковой выдаче или клики, а за клиентов, то очень быстро наращивают бюджет. Вообще, если у клиента нет проблем с масштабированием бизнеса, а заявки весело конвертятся, вопрос размера рекламного бюджета остро никогда не стоит ))
Особенности
1. На все сайты клиента вешаем свою статистику, которая фиксирует источник заявки. (по какому запросу, с какого объявления пришел, какие страницы смотрел, как долго принимал решение)
2. С оплатой за звонки тоже можно работать, но технологически сложнее. Тестируем. Пока фиксация звонков на стороне клиента. Планы ставим в звонках, но без финансовой ответственности. Рекламный источник фиксируем системой бонус кода (она, кстати, публично доступна здесь http://o.obrabotchik.com/stat/ )
3. Мы кровно заинтересованы в конверсии сайта, поэтому ей тоже нужно заниматься
4. Более того, чтобы увеличить конверсию из звонков в продажи, одному клиенту мы даже помогали организовывать тренинг продаж для сейлзов )))
5. На мелких клиентах такая система плохо работает
6. PPA хорошо работает на массовых продуктах, Lead Generation, при двухходовых продажах
Уверен, что PPA - то что придет на смену текущим моделям оплаты, ну или займет существенную долю рынка.
Коллеги, здравствуйте.
Аналогичная тема поднималась на форуме директа. Клиент жаловался, что рекламируется в спеце 2 года, и с недавних пор по его запросу (металлические двери, кажется) регулярно в спец по бешеным ставкам залетают 2 странных сайта. Повисят немного и исчезают, перебаламутив рынок.
Причем повторяется это регулярно, мешает вести бизнес. Они пытались жаловаться своему менеджеру в директе, но бороться с ними нельзя, т.к. они ничего не нарушают, играются временем и регионом.
Возможно, так вышибают прочно засевших в спеце конкурентов?
И вот еще странно. Хотел вам дать ссылку на пост, но на форуме директа его уже нет.... )
***
Глянул сайт, что приведен ТС. Здесь скорее всего неумение работать с рекламой
Сессия не катит. Вы тогда теряете людей, которые искали вчера, а сегодня заказывают. Кукизы нужно использовать.
Но все равно вы получите только информацию директ-недирект. Хочется же знать - а какое ОБЪЯВЛЕНИЕ сработало, какой КЛЮЧЕВИК. и т.д.
Theorist, вот здесь внизу страницы слева видео Бегуна http://www.begun.ru/school/
Специализированные лекции
Как не испортить рекламу в контексте
Cеминар "Эффективная контекстная реклама на различных
типах сайтов", декабрь 2008
График стоимости нарисован на 3:39 минуте записи ))
Yohan, у вас в статистике не хватает нескольких колонок, а именно
1. Количество переходов
2. Стоимость за посетителя
3. Количество продаж
4. Стоимость привлечения клиента
Стоимость трафика легко может отличаться раз в 100 и при этом стоимость привлечения клиента с на первый взгляд менее качественного трафа быть в разы ниже.
Если у вас нет задачи продавать, то неактуально.
Rene, здравствуйте.
Из опыта продажи новых продуктов, не имеющих спроса
1. Баннеры на пафосных площадках давали слишком высокую стоимость посетителя, на мелких рентабельно, но много возни.
2. Поисковый трафик - по запросам, связанным с проблемами, которые решает продукт, по продуктам заменителям, по фирмам конкурентам, по близким тематикам.
3. Контекст из сети +к п.2. Ориентация на целевую аудиторию. (Например, если бухгалтера - весь финансовый словарь). Задача вытащить по низкой ставке тех, кто мог бы купить и отправить на сайт, а там отконвертировать. Это оч мощный канал.
4. Рассылки на mail и subscribe давали отклик
5. Дешевый траф с маркетгида конвертился неплохо
- не забывать ежедневно измерять конверт с каждого канала, баннера, кампании, чтобы вовремя предотвращать слив денег.
- уделить особое внимание конверту на сайте
Если дадите описание продукта здесь или в личке, напишу конкретнее.
Дом сайтов, прочитал весь форум. Возможно будет вам полезно.
Когда работал на стороне заказчика
1. Очень часто звонящий (сейлз) был некомпетентен. На любой мало-мальский вопрос по тематике звонящий либо плыл, либо предлагал встретится... Помимо компетенций в интернет маркетинге, звонящие часто не удосуживались узнать каким бизнесом мы занимаемся.
2. Часто предлагаемая услуга не была нужна, но для порядка можно было сохранить дцатое КП в папке аутлука.
3. Предлагаемая услуга существенно не отличалась по характеристикам от того, то мы уже использовали. Смысл менять одно на такое-же
Выводы
1. Продажники в большинстве стараются взять количеством (план -50 звонков в день, столько-то встреч, столько-то договоров) не вдаваясь в качество и знание собственных продуктов
2. Зачем тратить свое время на компанию, услуги которой идентичны тысячи другим
Называйте как хотите
Ну, это сделать надо, но не в приоритете. Студий тысячи. Нет столько плохих дядей )
Документы для клиента - не отличаются (не знаю только, выставляет ли ИП счета фактуры...)
Документы для налоговой - отличаются существенно
Клиенты к ИП относятся нормально.
Обратите внимание на услуги.
Создание сайтов, SEO, дизайн, консалтинг - ИП нормально, а если займетесь к примеру контекстом и деньги будете гнать через ИП или через ООО на упрощенке, то клиент будет попадать на НДС. Но как-то и эта проблема решается. На форуме было.
