- Поисковые системы
- Практика оптимизации
- Трафик для сайтов
- Монетизация сайтов
- Сайтостроение
- Социальный Маркетинг
- Общение профессионалов
- Биржа и продажа
- Финансовые объявления
- Работа на постоянной основе
- Сайты - покупка, продажа
- Соцсети: страницы, группы, приложения
- Сайты без доменов
- Трафик, тизерная и баннерная реклама
- Продажа, оценка, регистрация доменов
- Ссылки - обмен, покупка, продажа
- Программы и скрипты
- Размещение статей
- Инфопродукты
- Прочие цифровые товары
- Работа и услуги для вебмастера
- Оптимизация, продвижение и аудит
- Ведение рекламных кампаний
- Услуги в области SMM
- Программирование
- Администрирование серверов и сайтов
- Прокси, ВПН, анонимайзеры, IP
- Платное обучение, вебинары
- Регистрация в каталогах
- Копирайтинг, переводы
- Дизайн
- Usability: консультации и аудит
- Изготовление сайтов
- Наполнение сайтов
- Прочие услуги
- Не про работу
Тренды маркетинга в 2024 году: мобильные продажи, углубленная аналитика и ИИ
Экспертная оценка Адмитад
Оксана Мамчуева
Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий
Ни для кого не секрет, что без предварительных переговоров с заказчиком невозможно получить хоть сколько-нибудь серьезный заказ на создание сайта или его поддержку.
Хотелось бы услышать мнение и опыт менеджмента веб-студий по таким вопросам:
PS Забыл написать, что книжки я читать умею и прочитал их много. Советовать почитать еще - не имеет смысла.
Интересует мнение людей и практический опыт, связанный непосредственно с переговорами у веб-студий.
Об этом написано много книжек, проводится куча тренингов. Наработав опыт, уже будешь смотреть по ситуации и сразу координировать свои действия (прощупывать потенциального заказчика).
Когда работал менеджером, за основу брал схему: "Б А К С", в которой должен "продать" себя, компанию и продукт.
Безопасность [Я, Компания, Продукт]
Ассортимент [Я, Компания, Продукт]
Качество [Я, Компания, Продукт]
Статус [Я, Компания, Продукт]
Если правильно все преподнесли - 50% клиент Ваш (может больше, меньше. Зависит от опыта)!
Как долго? Возможно клиент прибежит через полчаса с пачкой денег (по идее он должен загореться от Вашего разговора).
Есть такая штука как портфолио. Очень важный фактор при выборе из нескольких исполнителей. Тут на подсознательном уровне - нравится/не нравится. Если не нравится, то можете хоть соловьем петь на переговорах, всё равно не поможет.
Важно вовремя вычислить клиентов, которым "не нравится", и просто не тратить время на переговоры с ними.
Есть такая штука как портфолио. Очень важный фактор при выборе из нескольких исполнителей. Тут на подсознательном уровне - нравится/не нравится. Если не нравится, то можете хоть соловьем петь на переговорах, всё равно не поможет.
Так на то и переговоры, чтобы понравилось, причем на сознательном уровне.
Правда, надо уметь их проводить, о чем и создан этот топик. Для аккумуляции опыта именно из данной области.
Честно рассказываю, что мы можем и чего НЕ можем. Если клиенту кажется, что НЕ можем перевешивает то, что можем (да, мы не продвигаем по факту и не "гарантируем" топ по пластиковым окнам через 2 месяца), то переговоры ни к чему не приводят.
Это я к чему? К тому, что переговоры должны быть фундаментом для будущих отношений и поэтому не стоит делать из получения клиента на переговорах самоцель. А то дальше будет себе дороже.
Кроме того, есть определенные
Вот те фраз, которые ни в коем случае не надо произносить на переговорах:
Я понимаю, что для вас это серьезное вложение денег. Не оценивайте состоятельность клиента со своей точки зрения.
Возможно ваш заказ будет обрабатываться дольше, чем обычно. Даже если это так, не приуменьшайте значимость клиента в его глазах.
Есть много компаний, которые продают то же, что и мы. Эту информацию клиенту не нужно знать.
Наша цена слишком высока? См. п. 1
Вы хотите сравнить наши цены [с конкурентами]? См. п. 3
Вы рассматривали какие-либо предложения? Вообще-то знать это нужно, но впрямую лучше не спрашивать, чтобы не побудить клиента к поиску аналогичных предложений.
Согласен, предложение [конкурент] лучше, но будет лучше, если вы сделаете заказ у нас. Нельзя признавать лучшее предложение конкурента и нельзя давить на клиента при принятии решения. Разместить заказ он должен самостоятельно, изучив ваши доводы.
Я дал вам всю информацию, вы знаете цены, звоните мне, когда будете готовы. С вероятностью один к десяти вам никто не позвонит, если вы только не продаете что-то уж очень уникальное.
Как вам наша цена? Цена, это последнее, что нужно обсуждать при покупке. Вы должны привести заказчика к мысли, что ценность товара значительно выше той цены, что он за нее заплатит.
Хотите, чтобы я сделал скидку? Разумеется он хочет! Однако скидку надо заслужить. Нельзя давать ее просто так, потому что у клиента «Нет денег». Вы можете предложить скидку на большую партию товара, на срочность оплаты, на рамочный договор, по которому клиент будет закупаться только у вас. Но просто так скидку давать нельзя.
Задавайте эти вопросы только в том случае, когда клиент сам о них говорит. Иначе вы сами себе создаете дополнительные проблемы и препятствия.
не читал ответы... не знаю какой рынок у вас в регионе, но по моему опыту. надо уметь отсеивать неадекватов, мозготрахов. лучше поберечь силы и направить их на поиски более подзодящего клиента, чем братсья за что попало. очень часто мелкие фирмы, о которых никто не знает, готовы выложить больше денег в свой сайт, чем крупные заводы, которым нет смысла беспокоиться о своих PR. и , к тому же, они же выжмут из вас все соки. но за какие-то интранет системы они готовы платить...
обычно, если человек по телефону в течении 5 минут не может доступно обхяснить, с какой целью он звонит и для каких целей ему нужен сайт - это геморрой.
Заказ может обрабатываться дольше из-за его значимости.
Ну если касаться СЕО, эту информацию клиент знает. Правда, каждый продаёт по-своему - это уже другой вопрос.
Согласен, предложение [конкурент] лучше, но будет лучше, если вы сделаете заказ у нас
Ну это действительно бред. Обоснование выбора должно быть в любом случае - если там лучше, то почему у вас? :)
Рассказываете ли о своей компании или концентрируетесь только на проблемах заказчика?
Сколько времени у Вас уходит на первые переговоры и что является удовлетворительным результатом?
Какие вещи критически важны, и о них нужно обязательно сказать, а о чем лучше промолчать?
Какой процент переговоров, после которых следует заказ, можно считать удовлетворительным?
постановка вопросов как бы подсказывает, что топикстартер только присматривается к ИТ... и еще не было коиентов. так? уж очень академическая постановка вопросов
обычно разговор с потенциальным клиентом начинается:
1. А сколько у вас стоят сайты. Мне чтобы (круче/проще/работало/абы было), но подешевле
2. А Васька из соседнего офиса с сайтом, можно мне такой же только круче?
3. ЭЭЭЭммм... объявление... ммм ... сайты... ыыыы.... и чтобы там все было
4. Нам нужно реализовать часть проекта, какой почасовой рейт?
5. Мы решили создать сайт фирмы и разместить там каталог. Спейчас подбираем исполнителя. Могли бы вы подойти с призентацией?
первые 3 - подавляющее большинство, с ними вежливо прощаемся. с последними двумя 1-2 раза встречаемся (встреча час-два - не больше) и продуктивно работаем
постановка вопросов как бы подсказывает, что топикстартер только присматривается к ИТ... и еще не было коиентов. так? уж очень академическая постановка вопросов
Не знаю насчёт опыта, но ТС явно живо интересуется вопросом. Учиться нелишне на любой стадии... :)
Не знаю насчёт опыта, но ТС явно живо интересуется вопросом. Учиться нелишне на любой стадии... :)
Да. В первую очередь топик создан для обмена опытом, которого много не бывает.