Воронка продаж и конверсия ИМ

А почему ИМ, в котором товары исключительно собственного производства, Вы считаете "не совсем ИМ"? 😕

Ну суть я не совсем в это вкладывал. Может несколько акцентировал, хотя не стоило. К самому сообщению это не особо имеет отношения) Я к тому, что мне наверное проще отследить всех своих постоянных клиентов, нежели, например, Связному. Я вот что имел ввиду.

ИМХО.

Повторные продажи обязательно учитывайте отдельно. Для работы с этими потребителями имеет смысл делать "программу лояльности клиента". То есть не систему привлечения, а программу удержания клиента. Старайтесь не идти путем скидок или как минимум не полагайтесь только на них.

Рекомендую почитать про индекс удовлетворенности (CSI). Буржуинский опыт, в лобовую, лучше не применять, но куда копать вы поймете.

---------- Добавлено 17.08.2014 в 00:36 ----------

Если вам, как вы пишите, их легко отслеживать? значит вы сможете их персонифицировать и делать клиентам маленькие подарки по случаям: дня ангела; еврейского нового года; пришедшему сроку "замены картриджа" или дня "метростроевца".

pommes2005, спасибо! Мы их удерживаем больше не скидками, а маленькими сроками производства и быстрой доставкой собственной курьерской службой. Это, как оказалось, часто играет бОльшую роль, нежели цена. Товар специфичен и покупается на год-два-три, поэтому маленькими подарками особо не привлечешь, но мысль понятна. Почитаем.

З.Ы. Тогда получается общая конверсия несколько ниже, но думаю, повторная покупка намного важнее новой одиночной.

Попробуйте посчитать сколько вы тратите на привлечение одного нового покупателя с учетом сайта, рекламы, персонала, складских запасов. Примите решение сколько вы готовы истратить на удержание уже пришедшего, что явно обойдется дешевле. Причем, вы уже знаете про него достаточно много, а если сделаете небольшой опросник для своей службы доставки будете знать еще больше.

Район проживания, состав семьи, к-во комнат, класс их отделки, марка мобилки - маркетологу гулять не разгуляться

Маленькие подарки могут быть просто информацией (как стереть мороженное с дорогого шарфа) полезной вашему клиенту

pommes2005, Вы читаете мои мысли!))) По порядку.

1) Самая большая проблема моих клиентов - это их неосведомленность (не путать с глупостью или необразованностью!!!). То есть, зачастую, при опросе каждого клиента мы начинаем с обычного - "Как Вы нас нашли? Яндекс, гугл, авито и так далее" Ответы знаете какие очень часто? В интернете что-то кликнула или чего-то набрала. Значит это уже усложняет систему статистики ибо очень сложно понять откуда человек и соответственно какие и где действия он совершил.

2) При подсчете стоимости привлечения 1 клиента я беру формулу Общая сумма затрат (сайт, реклама, ссылки и так далее) на количество ВСЕХ совершенных покупок за взятый период. Сейчас это примерно 560 рублей на человека, с учетом того, что средний чек 5000-6000 рублей. Еще раз повторюсь, я производитель, значит маржа у меня выше, чем у перекупщиков.

3) Я использую еще такую тему для удержания и привлечения - я делаю сборные товары и комплекты (сразу несколько НУЖНЫХ вещей, взаимосвязанных между собой за одну цену). Плюс на многие товары стал делать бесплатную доставку по Москве, чего раньше делать боялся.

4) Про опросник, связанный с жизненными позициями или условиями проживания, тут не подойдут. Многие мои клиенты фирмы и муниципальные образования. А там, сами понимаете, все может быть обманчиво))) А с частными клиентами стараемся работать по такой схеме - курьеры сами говорят, что им понравилось в общении, а что насторожило (удивило, принесло беспокойство). Люди разные, бывают и с лупой и микрометром выходят для осмотра товара.