Задачка по клиентам. Как их побороть?

Мы стараемся избегать подобных клиентов, коорые хотят многого, а материально свои потребности оценивают скудно. Вы должны весьма объективно описать полученную итоговую сумму, из чего получается именно такая цифра. Также вам необходимо указать, что "у конкурентов значительно дороже", если это действительно так и доказать свои утверждения. После этого потенциальный клиент поймёт, что более толковой альтернативы у него нет и либо согласится на ваши условия, либо останется без нужного ему результата(этот вариант будет маловероятен, если клиенту действительно необходимо то, что он хотел заказать)

Как вариант, попробуйте обосновать цифру.

Как давно наблюдаете эту картинку? Дело в том, что апрель-май не ахти месяца для IT. Сужу по созданию сайтов. В апреле 10 дней вообще была тишина, к концу стали позванивать (создание интернет-магазинов). Но заказывают катастрофически малый процент.

А вот в феврале было самое то. Десяток звонков... и 5 заказов.

Может несезон? Я бы оценивал ситуацию по сентябрю-октябрю.

Хм... может правда не сезон.... Вообщем то да, больше всего таких клиентов было с марта и по май.

Возникает ещё вопрос, звонит допустим 10 клиентов, к которым необходимо съездить в офис и составить нормальное подробное тех. задание. Раньше мы деньги за ТЗ не брали, но получается так, что из 10 "клиентов", только 1 делает заказ. Остальные отказываются по ряду причин, получается ситуация как в магазине: - "Вам помочь?" - "Нет, спасибо, я только смотрю."

В результате получаются расходы: транспорт, время специалиста, время менеджера.

Необходимо брать деньги за составление ТЗ. Но вот сколько? Брать за время (например, 20$ час) или исходя из ориентировочной сложности проекта?

Так ведь составление ТЗ - это уже часть заказа. То есть оно также должно быть оплачено. Поэтому за тз деньги брать нужно, исходя из ориентировочной сложности проекта.

Всё зависит от того, как у вас процесс построен... Например, если в ком.предложении или в плане проекта - вы расписываете всё по часовой ставке, то и тут также надо. А если "на глазок", то "исходя из ориентировочной сложности проекта" :)

Деньги за тех.задание - брать нужно. Безусловно. В указанной вами категории it-проектов - подробное тех.задание должно стоить не менее 10% от всей суммы.

Грамотное ТЗ - это половина дела.

to Finch: ну черт знает по ТЗ. Я в этом опыта не имею. Компания, внедряющая EPR систему, в которой я работал ранее, действует так:

выезд специалиста, презентация, коммерческое предложение - бесплатно. ТЗ - только за деньги.

Вообще стоит посмотреть с какой стороны. Если специалист деньги за выезд не получает и на скорость работы в офисе это мало влияет - нет смысла брать деньги за первый выезд. Это может отпугнуть клиента. Если же поток реальных клиентов и так достаточен - тащите их к себе в офис или пусть оплачивают выезд.

Finch, во-первых, есть такая беда в оценке интеллектуального труда: заказчик не в полной мере себе представляет, что вы будете делать и за что берете деньги. Многим кажется, что создать сайт, к примеру, это дело нескольких часов. И они действительно не понимают, почему с них за это требуют, скажем 100К рублей. А стоит подробно расписать предварительное ТЗ, чтобы оно выглядело объемным, они сразу видят, что работы-то до фига, и она действительно вполне может стоить этих денег.

Во-вторых, на практике выходит, что клиенту очень полезно предоставить сразу несколько вариантов. Например, так:

• Это, это и это будет стоить 100К.
• Хотите дешевле - можно вот это убрать, а это упростить. Получится 50К.
• Хотите еще дешевле, уберем это и это, а вот это сделаем совсем по-простому - вам будет не так удобно управлять сайтом, но он вам обойдется всего в 30К.

В таком случае (типичная ситуация) клиент сперва сразу бросается на самый дешевый вариант, потом до него доходит, что "это и это" тоже хочется, и он уже соглашается на средний, а потом, зачастую, выкладывает максимальную сумму, поскольку "и это тоже не помешает".

В итоге, он на все соглашается, но при этом знает, что это было его осознанное решение, и что у него был выбор.

Finch, Я уже давно убедился, что лучший вариант - поэтапно.

Причем по полному циклу Проектирование - Тестирование/опытная эксплуатация - Завершение ( которое является поводом для модернизации :) )

Причем этапы могут идти паралельно ( у меня однажды 5 этапов наложились на разных стадиях ).

Все просьбы заказчика о модернизации в ходе работ фиксировать доп. соглашениями и при определенных условиях брать дополнительные деньги.