Как найти менеджера по продажам для веб-студии? Алгоритм подбора

Интернет пестрит материалами на тему «Как найти работу своей мечты» и «Как устроиться в компанию своей мечты», а вопросу «Как компании найти менеджера по продажам своей мечты» посвящено до обидного мало.

Работу в твоей компании тоже нужно продать так же, как ты продаешь свои услуги. Здесь работает та же воронка продаж. Давайте поговорим о найме сотрудников, как о продаже и пройдемся по воронке:

gaeva_1

Объявление о поиске

Первое с чего начинают знакомство потенциальные сотрудники, назовем их «клиенты на вакансию», это объявление. Приведу пример своего самого первого варианта, довольно простого и скучного. Его я частично скопировала с объявлений крупных компаний, которые знаю и уважаю.

gaeva_3

Кого мы хотим видеть рядом с нами?

Сильную личность, уверенного в себе человека. Человека, любящего людей и общение.

Мы ищем не сотрудников, а единомышленников и соратников, которым мы можем всецело доверять. Амбициозного, профессионала, горящего своим делом.

Вы:

Должны быть в продажах круче всех. Сами знаете, что и как должно быть внедрено.

Отказываетесь делать что-либо, кроме лучшего.

Аллергически реагируете на посредственную работу.

Предъявляете высокие требования к себе и к подчиненным.

Берете ответственность за свою сферу. <…>

Сложно представить, на что соискатель обратит здесь внимание и почему ответит. Пришлось поискать и специально изучить, что нужно писать в объявлении. Вот как я исправила текст, после чего резюме пошли валом:

gaeva_3

Веб-студия «Оптимизация» - топовая компания города по версии трех независимых рейтингов, в связи с быстрым ростом спроса на услуги, ищет двух менеджеров продаж.

Оклад + процент от всех продаж (в том числе и повторных). Один раз продали абонентское обслуживание - все время получаете проценты. Зарплата всегда вовремя: два раза в месяц.

Обучение с наставником на протяжении всего испытательного срока: обстоятельное обучение продукту, хитростям продаж в нашей сфере. Приятный бонус: есть поток входящих заявок с сайта и рекламы - им продавать легче и быстрее.

Первое и самое главное: нужно в начале объявления указывать все самые важные бонусы (как первый экран на лендинге). Плюс простые требования: либо умение продавать, либо наличие хоть каких-то знаний в области продвижения.

В объявлении нужно постараться закрыть все страхи соискателя. Вот чего боятся люди при устройстве на новую работу:

1) Боятся, что их посадят и забудут. Им нужно обучение, нужен кто будет вести и подсказывать. Поэтому я написала про наставничество. И оно, правда, есть.

2) Боятся, что денег платить не будут. Конечно, нужно сказать про стабильность компании, про ее опыт и что тут платят. С этого начинается объявление.

3) Боятся, что если подали объявление, то прошлого продавца «кинули на деньги» или, на худой конец, убили. Раз люди уходят, значит что-то подозрительное. Поэтому нужно подобрать успокаивающую фразу о том, почему вакансия открыта. Плохо использовать что-то шаблонное: ищем нового человека в связи с расширением и т.д.

4) И что еще может скрасить работу менеджера: входящие заявки, продавать проще.

Итак, теперь нужно разместить объявление, чтобы его увидели. К сожалению, других вариантов, кроме как оплатить услуги площадки, я не знаю. Чтобы выбрать кандидатов вполне может хватить трех дней такого размещения.

С начала февраля до ноября (даты написания этого текста), я назначила 189 собеседований. На них пришли 101 человек – это 58%. Из них 14 человек вышли на стажировку, это 13%. Один из них остался. Кроме этого, конечно, есть те, кто не берет трубки, кто не выходит на стажировку.

Звонок по заинтересовавшему резюме

Скрипт звонка я использую максимально простой. Здесь важно:

- Убедиться, что разговариваете именно с тем человеком,

- Что он действительно отправлял вам резюме,

- Что он по-прежнему ищет работу,

- Уточнить удобно ли ему предлагаемое время.

Такой разговор длится примерно минуту. Я не провожу презентации компании, как это делают другие. Честно скажу, что скрипт отзвона позаимствовала у компании, которая занимается сетевым маркетингом. У меня был небольшой опыт работы, а они дают мощный инструмент по созданию потока соискателей. Вполне можно пользоваться и в традиционном бизнесе.

Собеседование

Очень важно как проходит само собеседование. Главная моя цель как руководителя - понять может ли вообще этот человек говорить, не боится ли людей, и подходят ли ему условия. Я задаю вопросы про предыдущий опыт работы. Спрашиваю, чего человек ждет от работы, что ему надо (этап выявления потребностей). Все это записываю, а потом говорю, как мы закрываем его желания.

Кажется, что у соискателей все просто. Я уже описывала выше их страхи, в целом я просто проговариваю все это еще раз. Что зарплату платим (пусть меня закидают тухлыми помидорами, если я хоть раз не рассчиталась с сотрудником), что входящие заявки есть, что обучаем, что компания стабильная.

Обычно соискатели говорят, что им важно, как далеко от дома находится офис и какой коллектив. На это, правда, я не знаю что отвечать. Коллектив у нас отличный, все единомышленники – я не вижу смысла это говорить, звучит банально, но правда.

Условия простые, для нашего города стандартные: 15 тыс. оклад, проценты от оборота. Испытательный срок, стажировка, работаем с 10 до 18, выходные и праздники отдыхаем. Пришлось поломать голову, что такого уникального предложить, чтобы человек захотел работать у нас.

Во-первых, я считаю наш продукт (SEO) нереально крутым. Это не продажа рекламы в газете или баннеров – что уже уходит на второй план. Это очень целевая, современная и точная реклама. Многие клюют просто на продукт.

Во-вторых, я решила использовать прием из сетевого маркетинга. Пока клиент платит, менеджер с него получает процент. Таким образом можно наработать базу клиентов и жить хорошо. Часто бывает, что после первой продажи проект передается в клиентский отдел и комиссионные прекращаются. Хотя я и считаю это правильным, решила поступиться советами умных людей и оставила пока «пассивный доход». С текущими объемами такая схема работает, что будет дальше - не знаю.

Итак, соискатель сказал, что условия устраивают.

Стажировка

На стажировке я сразу даю трубку и отправляю человека звонить в холодную. Этот «невероятный» стресс не выдерживают бедные искатели хороших зарплат. Честно, тут я не знаю, почему человек уходит либо через 2 часа, либо не выходит на следующий день. До такого уровня прорицания я не добралась. Может среди читающих эту статью есть те, кто знает?

Стажировка длится 5 дней. Мне надоело работать попугаем и объяснять одно и то же сто раз, поэтому я записала короткие обучающие видео. Это очень круто экономит время и силы. После видео я просто проверяю, как соискатели выучили скрипты.

Вот пример моего секретного видео. Здесь не нужны профессиональные камеры, не нужны профессиональные ораторы. К тому же я сама на этом видео немного волнуюсь, но главное, что это работает.

В видео я рассказываю о продукте, об уникальности нашего предложения и как отвечать на 21 самый частый вопрос.

Пока всю мою адову воронку прошел только один человек. Это парень с техническим образованием и небольшими познаниями в SEO. Мне удалось научить его звонить и проводить встречи, зарабатывает он выше среднего. Без опыта таких зарплат не дают, а у него есть.

В планах увеличения «продаж» своей вакансии я хочу отснять видео с сотрудниками, которые рассказывают, как им работается в компании.

Итак, чтобы нанять менеджера по продажам нужно проанализировать свою воронку. Как написано объявление, как происходит первое общение по телефону, как проводится собеседование и из чего состоит стажировка. Я уверена, что сначала необходимо закрывать страхи соискателя и его потребности, а затем требовать полной отдачи на стажировке. За хорошие условия не грех требовать хорошей работы.

Возможно, у кого-то есть другой, более эффективный опыт найма менеджера по продажам, буду рада, если поделитесь.

subscribe

Подпишитесь на рассылку SearchEngines

— Статьи мировых экспертов

— Аналитические обзоры

— Важные новости

— Горячие темы с нашего форума

preview Работа с репутацией: мониторинг упоминаний

Работа с репутацией: мониторинг упоминаний

Маркетинговые исследования последних лет показывают, что даже в кризисной ситуации покупатель выбирает товар у проверенных и надежных брендов, даже если ему придется заплатить...
preview Задачи пользователей без персон: проектирование для неюиксеров

Задачи пользователей без персон: проектирование для неюиксеров

Какой бы информационный продукт вы ни создавали или улучшали, рано или поздно возникнет вопрос — а что в результате увидят пользователи
preview Выбрать SEO-агентство в 2016 году без регистрации скачать бесплатно

Выбрать SEO-агентство в 2016 году без регистрации скачать бесплатно

Это история про сапожника без сапог
preview 10 лучших инструментов для генерации качественных лидов

10 лучших инструментов для генерации качественных лидов

Предложенный список инструментов поможет получить больше лидов и понять, что с ними делать дальше
preview Как прокачать продвигаемые запросы с помощью псевдо-карточек товаров

Как прокачать продвигаемые запросы с помощью псевдо-карточек товаров

На конференции BalticDigitalDays 2016, прошедшей в Калининграде, Ленаром Амирхановым («Юла Group») были озвучены результаты эксперимента по влиянию псевдо-карточек товара на...
preview 7 способов реактивации подписчиков email-рассылок

7 способов реактивации подписчиков email-рассылок

Хотя email-маркетинг давно зарекомендовал себя, как один из самых эффективных каналов продаж, многие специалисты до сих пор используют его не в полную силу