Автор: Энн Смарти (Ann Smarty) – бренд- и комьюнити-менеджер в Internet Marketing Ninjas, сооснователь Viral Content Buzz и основатель MyBlogU.
Обычно digital-маркетологи фокусируются на привлечении трафика на сайт и расходуют бюджеты на это. Однако гораздо более разумная (и эффективная) стратегия – использовать с максимальной пользой уже привлечённый трафик.
Во-первых, это не требует больших вложений (в отличие от наращивания трафика). В большинстве случаев on-site техники маркетинга либо не требуют вложений вообще, либо стоят намного дешевле, чем попытки привлечь новые клики извне. Единственное, что вам обязательно понадобится – время.
Во-вторых, вложения в генерацию и конвертацию лидов позволяют лучше понимать целевую аудиторию и накапливать собственные данные, которые в долгосрочной перспективе будут полезными для вашей маркетинговой стратегии.
Ниже вы найдете пять способов увеличить количество лидов и повысить конверсию по существующему трафику.
1. Начните налаживать отношения с клиентами
Это самый важный и самый первый шаг. Не имеет смысла привлекать новых клиентов, если у вас нет четко определенной системы управления взаимоотношениями с ними и платформы для автоматизации маркетинга.
Как только появляется новый лид, ваша команда должна начать развивать с ним постоянные отношения. В противном случае вы потеряете лидов, которых так сложно получить.
Вложения в ПО для взаимодействия с клиентами – почти всегда хорошая идея. Вы можете полагать, что ваша команда продаж справится с этой задачей и вручную, но заметите существенную разницу, когда дадите им в помощь надежный инструмент.
Рекомендуемый инструмент: Super Office – одно из наших недавних открытий, потому что он хорошо организует и упорядочивает процесс. Вы будете точно знать про каждого лида:
-
Как и когда он был получен
-
Сколько точек соприкосновения было (и когда)
-
Какие точки соприкосновения еще появятся (и когда)
-
Какие менеджеры по продажам связывались с этим лидом ранее
Кроме того, у вас будет подробный профиль клиента: компания, в которой он работает, его бюджет, контактная информация и т.д.
Конечно, есть и другие CRM-решения, включая Freshsales и Zoho CRM. Вы можете изучить их сами и выбрать то, что лучше всего соответствует вашим потребностям.
2. Ваш контент должен соответствовать ожиданиям клиентов
Ключ к успеху в привлечении лидов (особенно когда речь идет об органическом поисковом трафике) – создать сайт, который будет привлекать квалифицированных лидов.
Представьте себе пользователей, которые ищут что-то, имеющее прямое отношение к вашему бизнесу. Чаще всего то, что им нужно, довольно очевидно. И это не только ответ на вопрос. Это также может быть связано с форматом и теми действиями, которые пользователи намереваются предпринять после успешного поиска.
Например, если поисковой запрос выглядит как «лучшее ПО для CRM», то они хотят его купить. Людям с такими запросами очень легко его продать. Но если запрос такой: «какие бывают CRM», то пользователи, скорее всего, только начинают разбираться в вопросе и им нужна информация, а не товар.
Если вы продаете ПО для CRM, то вам нужно привлечь обе группы пользователей, но лучше воздержаться от активных продаж вторым. Поэтому в данном случае вам потребуются два типа посадочных страниц, соответствующих обоим запросам, ожиданиям пользователей и их готовности к покупке.
По сути, это базовая оптимизация для поискового намерения, но многие компании по-прежнему не сделали даже этого.
Первый важный шаг на пути к оптимизации для поискового интента – использовать здравый смысл и попытаться поставить себя на место пользователя, выполняющего поиск.
Поиск в Google – тоже отличная идея, так как Google предлагает множество подсказок с примерами запросов своих пользователей.
Наконец, можно использовать специальные инструменты.
Рекомендуемый инструмент: Text Optimizer выполняет поиск в Google по заданному целевому запросу и проводит семантический анализ для выявления основных и связанных концептов, чтобы компании могли удовлетворить запрос пользователя при помощи своего контента.
3. Уделите внимание тем пользователям, которые вернулись на сайт
SEO-специалисты порой склонны зацикливаться на привлечении новых посетителей на сайт. Поэтому пользователям, которые посещают его не впервые, часто уделяется меньше внимания.
Это удручает, потому что люди, которые решили вернуться на ваш сайт, обычно с большей вероятностью превратятся в лидов или клиентов.
-
Они уже знают ваш бренд (и, вероятно, доверяют вам)
-
Они уже знают, чего хотят
Неудивительно, что конверсия по вернувшимся посетителям всегда была лучше. Еще в 2017 году Barilliance опубликовал исследование, в котором утверждалось, что коэффициент конверсии по вернувшимся пользователям почти в два раза выше, чем по новым посетителям.
Знаете, как можно улучшить эти показатели?
- Попробуйте ремаркетинг на сайте
По сути, стратегия ремаркетинга (или ретаргетинга) означает персонализацию опыта взаимодействия пользователей с сайтом на основе их прошлых интеракций с ним.
Например, если на Facebook проводилась специальная кампания, и в результате один из лидов дважды заходил на ваш сайт, то весьма вероятно, что этот человек вернулся из-за того, что увидел в рекламе. Поэтому надо настроить призывы к действию в соответствии с той старой кампанией. Это увеличит ваши шансы привлечь его внимание и, наконец, конвертировать его в клиента.
Рекомендуемый инструмент: Finteza может помочь вам настроить кампании ремаркетинга для вернувшихся посетителей на основе их прошлых действий на вашем сайте. Просто установите свои цели (посещенные страницы, регистрация по электронной почте и т.д.), а затем укажите, какие баннеры и призывы к действию показывать этим пользователям по возвращении.
Прелесть этого инструмента в том, что им очень легко пользоваться, поэтому вам не придется инвестировать в сторонние сервисы, чтобы настроить свои кампании ремаркетинга.
4. Создавайте и продвигайте больше видеороликов
Видеоролики уже давно признаны полезным инструментом для конверсий, и они становятся еще более эффективными:
-
Использование видео на посадочной странице может увеличить конверсию на 86%.
-
В ходе опроса CharityDynamics выяснилось, что 60% миллениалов предпочитают смотреть видео, а не читать рассылку. Этот опрос был проведен в 2017 году, так что актуальные показатели наверняка еще выше. Не говоря уже о молодом поколении, которое почти полностью «подсело» на видео.
Рекомендуемый инструмент: редактирование тоже не должно доставлять хлопот. Такие сервисы, как InVideo – это полноценные и недорогие инструменты для создания видео, которые помогут вам в процессе. Просто выберите шаблон и настройте его с помощью визуального редактора, добавив текст, изображения, элементы брендинга и переходы.
Что касается размещения, то у Youtube и Vimeo есть бесплатный видеохостинг, и мы рекомендуем использовать оба сервиса.
5. Создавайте более привлекательные посадочные страницы
Наконец, вот очень простой тест, который поможет оценить интерес аудитории к вашему контенту: он бросается в глаза через пять секунд или меньше? Заголовки в онлайн-контенте очень важны, потому что вам нужно сразу же зацепить ими читателей – больше нечем.
Рассылка по электронной почте, публикации в блогах и даже сообщения в социальных сетях должны успеть произвести впечатление за эти 5 секунд, иначе пользователи будут просто пролистывать их дальше. Просто представьте тот объем информации, из которого им приходится выбирать, вспомните обо всех их стимулах и отвлечениях. Без броского заголовка у вас просто нет шансов.
Заголовки – это то, что выделяет вашу посадочную страницу, а социальная значимость – то, что убеждает посетителей действовать. По данным Nifty Marketing, на 37% самых успешных посадочных страниц в сети размещены отзывы.
При этом важно помнить, что отзывы клиентов и партнеров должны демонстрировать, какую выгоду они получили от сотрудничества с вами. Что именно им понравилось в вашем продукте или услуге.
Используйте только те отзывы, которые достаточно информативны, чтобы обрисовать существенные преимущества – в противном случае они не сработают. Например, взгляните на главную страницу этого сайта, где можно найти раздел с отзывами.
Рекомендуемый инструмент: попробуйте Five Second Test, чтобы выяснить, с чем люди сразу ассоциируют вашу посадочную страницу. Это отличный способ получить мгновенную обратную связь от пользователей.
Итоги
Генерация лидов требует времени и усилий. Поэтому необходимо постоянно улучшать процесс и пробовать новые тактики. Мы надеемся, что вы почерпнете новую информацию из наших советов и сможете конвертировать больше лидов из текущего трафика.
