Методы увеличения среднего чека

- Bandls - наборы. Комбинирование двух нужных вещей в набор с некоторой скидкой от суммарной стоимости.

- Скидки "от объема".

- Мегаупаковки постоянно покупаемых вещей типа бутылка колы за 10 или упаковка из 6 бутылок за 50.

Иногда и не двух, а больше :).

Еще вариант, предложить хорошую скидку на то, что человек покупать до этого не планировал.

Кстати, ещё хороший метод: бесплатная доставка начиная от некоторой суммы заказа.

Такое практикует Озон (а у него доставка даже до пункта самовывоза стоит некоторую сумму).

Я на себе (а в Озоне я покупаю регулярно) действенность такого способа прочувствовал: при наличии бесплатной доставки "от" я не делаю там мелких покупок. Если мне там что-то нужно купить и всё вместе не дотягивает до порога бесплатной доставки - я начинаю смотреть, что мне ещё нужно, что я собирался ещё приобретать и т.п. - чтоб не платить 200 рублей за доставку, а потратить оные 200 рублей на какое-нибудь полезное приобретение.

Да, в этом плане также помогают цены типа 1990 руб. А бесплатная доставка начинается при заказе от 2000р, например.

По п.1 - не только "С этим товаром покупают", а обязательно еще и аксессуары к товару, то есть "к этому товару можно купить..." как рекомендация от продавца. Работает, и очень хорошо.

Еще менеджер с хорошим знанием товара, подвешенным языком способен сильно повлиять на увеличение корзины.

П.с. хитрые америкосыичасто практикуют продажу набора товаров, но без скидки. Пишется просто - купи товар1, товар2 по цене Х. Расчитано, на лень америкосов, что никто не будет проверять, а мозг уже ждет скидку при покупке набора

Для товаров, использование которых ограничено временем, например продукты питания, медикаменты, мед изделия, и т.п. люди не всегда знают, на сколько им хватит той или иной фигни. Они берут "попробовать".

Мы фактически навязываем им "рекомендуемое кол-во". Т.е. продаём не 1 упаковку на 2 недели, а 6 упаковок на 3 месяца (рекомендуемое кол-во). При этом не даём на кол-во никакой скидки. По статистике на части проектов удалось поднять средний чек на 20-30%. Часть магазинов без такой схемы вообще при запуске были убыточны.

Менеджер на телефоне прямо говорит: вы уверены, что вы хотите взять всего 1 упаковку? Ведь её хватит так не на долго. В пример ставится "обычно у нас все берут по ____". Человек не хочет выделяться и ведётся на то, как обычно берут остальные. Стадный инстинкт.

MediaDick, а можете поделиться, много ли повторных заказов на такие товары?

Очень сильно зависит от качества самого товара. Бывает так, что знаешь, что товар не айс и тогда ориентируешься на разовые крупные продажи на пиковом интересе.

Как только пиковый интерес проходит (я говорю о продуктах, которые только выходят на рынок, новинки) плохой продукт комплектами вообще не продаётся. На начальном этапе отзывов в интернете нет, люди доверяют только рекламе и при недостатке информации они склонны доверять тому, что им говорит менеджер по телефону и легко раскручиваются по полной программе.

Как только пошли отзывы с наличием негатива, народ начинает осторожничать и комплексные продажи почти полностью пропадают, все покупки переходят в формат "попробовать" и их эффективность резко снижается. Был опыт на 5-6 товарных группах, где примерно за 6-8 месяцев товар терял средний чек вдвое и им просто становилось невыгодно торговать.

Что касается повторных заказов, то все товары, которые имеют лимитированный период использования очень неплохо конвертятся в повторные заказы. Однако на ровном месте люди не приходят покупать повторно.

По ощущения на повторные заказы у нас влияли:

- сообщение о новинках, а соответственно и постоянное расширение ассортимента. Как только останавливаем расширение ассортимента, конверсия падает. Т.е. процесс роста должен быть непрерывным. Без расширения ассортимента делать e-mail рассылки сложновато, нужно постоянно придумывать повод, а так мы анонсируем новинки.

- айдентика самих заказов, т.е. наклейки на товарах, листовки, всё то, что человек может оставить себе как напоминание о том, где он совершил заказ

- e-mail сообщения о совершённом заказе. В самом начале работы на некоторых сайтах эта функция была отключена. После включения число повторных заказов увеличилось. Полагаю что люди просто не могли повторно найти наш сайт без этого письма. О себе нужно напоминать.

- пробники и мини-подарки суммой до 30 рублей. Мы подобрали около 70 различных мини-подарков, которые могли бы быть полезны любому среднестатистическому покупателю. Ну например для женщин это салфетки для снятия лака с ногтей. Они незаменимы в дороге и стоят копейки. Пустячок, а приятно. Особенно если вы делаете их со своим фирменным лого, как например это в Летуаль. Или есть такие мелочи типа клинических термометров Nextemp (nextemp.ru), стоят тоже в пределах 20 рублей. Конечно же подарок подбирается в соответствии со структурой заказа.

Все эти факторы в той или иной степени, по ощущениям, влияли на повторные заказы при условии, что товар не говно.

Что же касается реальных цифр, то около 2-4% от общей базы покупателей делают повторные заказы. Т.е. если у нас база на 1000 покупателей, то где-то 20-40 повторных заказов в месяц. Соответственно при увеличении этой базы мы получаем всё больше и больше повторных заказов. Вполне возможно что часть повторных клиентов отваливается, мы их, к сожалению, не считаем.

Наша база клиентов сейчас позволяет нам полностью отключить всю рекламу и закрыть сайты для индексации и мы будем работать в небольшой плюс с сохранением инфраструктуры. Я думаю без подпитки этой базы повторные заказы со временем сдуются, но это всё-равно очень хорошая помощь для бизнеса.