Есть ли адекватные методы борьбы с демпингом?

_S_, +100

AndyM, чем лучше разбираешься в вопросе тем проще продавать :)

а кто скажет вам обратное врет!

вообще-то это вполне реально, а заработать можно на обслуживании сайта раза в два больше :) и клиент с радостью их заплатит.

Я видел как подобные менеджеры ставились в тупик простым конкретным техническим вопросом, а на "воду" не каждый клиент купится.

Другое дело - психология. У каждого менеджера - свой тип клиентов. Универсальных - практически не бывает, если сейлз психологически не нравится клиенту, как бы он не продавал, клиент у него не купит.

Вы не таких видели, таких в тупик поставить невозможно ;)

_S_, Значит это были не те менеджеры.

Хотя конечно менеджер который еще и разбирается в том что продает будет более эффективен по сравнению с таким же менеджером но разбирающимся более поверхностно.

Я разных видел и много. Когда клиенту нужна конкретика, а менеджер конкретики не знает - лояльность клиента к компании резко падает.

Типичный пример - нестандартный вопрос про цены, гарантии и тд. Напрмер, а если мы вот эти слова уберем, а добавим еще вот эти, и будем два месяца, вместо трех, с постоплатой за второй итд. Без представления о самой специфики работы - ничего внятного человек не скажет, а скажет - наши специалисты, мол, все посчитают и узнают. Надо понимать, что менеджер для клиента - это вся компания, он для него и оптимизатор и гендиректор и бренд и имидж компании. Если менеджер некомпетентен - то для клиент пожет посчитать, что некомпетентна вся компания :)

А в чем сложность? Это разве что, если менеджер уже приехал неподготовленным ;) А когда у него перед глазами стоимость каждого запроса, то никаких сложностей не возникнет. В общем неразрешимых задач нет)

Я про вопросы, которые выходят за рамки подготовки, а это не так уж и редко бывает :)

Конечно нет, вопрос в том, сколько раз может споткнуться менеджер, если он "не в теме" :)

fireone, в вопросе приведенном _S_, есть подводные камни :) о сокращении срока, и то что даже если 2 новых запроса дешевле старых, и менеджер это видит из своих записей, то соглашаясь и подписывая договор он подставляется :)

нет, манагер на 100% был подготовлен. обычно мы разжевываем менеджеру все для кп и встречи. сказалось именно то, что нашлись люди, готовые перебить ценник. по правде говоря, не первый год в этой сфере и уверен, что из второй сотни тащить за 23 "стеллажи" в общероссийский топ никто не будет. да да да, может быть свои серваки итд, но такие ребята не стали бы сбивать цену в несколько раз. репутация стоит дороже.

советы принял к сведению, спасибо!

ПС. картина получается безрадостная: многократное изменение цены в сторону уменьшения и последствия такого выбора лечатся только негативным клиентским опытом...

понравился пример про водку за 30 рублей. боюсь, времена не те только. пелевинский подход устарел.

Тут всё зависит от человека. Либо он не готов делать заказ (денег столько нет, неуверен, что ему это нужно и т.д.), либо он вас берёт на слабо. Во втором случае можно ему наглядно показать, что он получит за те деньги, которые предлагает ему отдать ваш "конкурент". Но таких заказчиков я встречал крайне мало. В большинстве случаев, если клиент ведёт себя так, то лучше с ним не связываться - последствия негативные могут быть (недобросовестное поведение клиента, когда ему просто ничего не нравится - это только самая малость).

В продаже товаров работает стратегия жёсткой продажи (продать любой ценой), потому что там клиенту дали товар и попрощались с ним. А вот в услугах - ещё контактировать придётся, и подобная стратегия не работает.