Рынок электронной коммерции набирает обороты. Кто бы мог подумать, что в 2023 году традиционные интернет-магазины уступят место маркетплейсам? А вот согласно MediaScope, 50% поисковых запросов выпадает именно на них. Пользователи ищут товары сразу на маркетплейсах, минуя поисковики. С ростом их популярности растет и конкуренция внутри. Только за 2022 количество продавцов выросло уже в 6 раз!
Даже предприниматели узких и специфичных категорий принимают тенденции рынка и размещают свои товары на маркетплейсах. С таким запросом в i-Media обратилась команда маркетологов магазина спецодежды и средств индивидуальной защиты. В кейсе специалисты i-Media рассказали, как запустили рекламу, а потом вынужденно ее остановили.
Продвижение узкой ниши на маркетплейсе
Интернет-магазин не приносил достаточно прибыли, поэтому нужно было найти дополнительный источник продаж. Команда i-Media предложила развивать продажи на Wildberries. Тем более у продавца уже был магазин на этом маркетплейсе.
Почему именно Wildberries? Маркетплейс не первый год занимает лидирующие строчки по онлайн-продажам в России. Кроме этого, площадку посещает 20 млн пользователей в сутки. Учитывая эти факторы, было решено усилить позиции магазина на Wildberries.
Продвижение на маркетплейсах всегда начинается с разработки стратегии:
- Выбор ассортимента и подготовка к отгрузке на склады Wildberries
- Обновление карточек: добавление инфографики и дополнительного фото-контента
- Оптимизация текстов в карточках товаров
- Запуск продвижения
Подготовка к продвижению на Wildberries
Первым делом был налажен процесс доставки товаров, без этого продвижение практически невозможно. Показы в рекламном блоке на Wildberries напрямую зависят от сроков доставки товара к покупателю. Чтобы товарные позиции имели больше шансов на участие в продвижении, а также занимали более высокое место в ранжировании, магазину необходимо продавать их по модели FBO.
Поэтому перед продвижением вместе с командой маркетологов магазина была согласована отгрузка выделенного ассортимента магазина для доставки на склад Wildberries. После этого началась работа по оптимизации карточек отправленных товаров.
Оптимизация карточек на Wildberries
На этом этапе были составлены шаблоны для инфографики: подсветили важные моменты и показали, как лучше расположить информацию на фото.
Далее приступили к оптимизации. С помощью инструментов аналитики проверили карточки товаров клиента и изучили карточки конкурентов из ТОПа выдачи. Анализ помог расширить семантическое ядро и добавить упущенные запросы.
Кроме этого, доработали характеристики, вписали необходимые ключевые фразы, чтобы товары попали во все релевантные категории и подборки. Понадобилось 3-4 недели, чтобы отвезти весь товар на склад Wildberries, за это время у оптимизированных и переработанных карточек уже был отмечен рост продаж
Карточки теперь имеют наполненное ключевыми фразами описание и заполненные характеристики.
Работы по оптимизации были завершены 21 октября, товары же продавались до 15 ноября без использования внутренней рекламы. К этому моменту заказы уже выросли на 114%. Это в четыре раза больше по сравнению с периодом, когда команда специалистов магазина размещалась на маркетплейсе самостоятельно.
Продвижение карточек товара на маркетплейсе
Поток заказов увеличивался, было решено его усилить продвижением с помощью внутренней рекламы Wildberries. К настройке рекламных кампаний приступили только после того, как убедились, что весь товар на складе.
Перед запуском товары были разделены на группы по категориям и по схожей семантике. В каждой из 30 кампаний был настроен фильтр по СTR и CPC, для быстрого отсеивания нецелевых запросов.
После трех дней продвижения, для каждой кампании были выделены эффективные запросы и настроен автоматический фильтр новых поисковых фраз.
Для всех РК подключили стратегию с удержанием определенного места в выдаче, чтобы товары занимали больше рекламных мест по ключевым запросам. С помощью такой стратегии самые популярные товары попали в верхние места первой страницы, а менее популярные — в нижние места первой и начало второй страницы.
Такой подход к выбору мест показа помог получить продажи даже маловостребованных товаров. Нам удалось увеличить заказы выделенного ассортимента на 143% и выручку на 163%, оставаясь при этом, в рамках ДРР.
Wildberries: как увеличить выручку на 204%
Оптимизация карточек и их продвижение помогли увеличить количество показов товаров в выдаче. Выросло и число переходов в магазин. В результате общий прирост заказов для всех товаров магазина составил 206%, а прирост выручки — 204%. Кроме этого, на такой подъем повлияло расширение ассортимента и завоз сезонных товаров.
В итоге — перестарались! Склад перестал справляться с потоком поступающих заказов. Мы приостановили продвижение товаров 28 ноября, чтобы вовремя доставить все заказы без снижения рейтинга магазина. Вместе с командой маркетологов запланировали возобновить продвижение через три месяца, как только они усилят процесс логистики и увеличат штат сотрудников.
Цитата клиента:
«Изначально мы не ждали большого и стремительного роста заказов на Wildberries. На старте сотрудничества с i-Media мы хотели протестировать наш потенциал на маркетплейсе, так как продажи интернет-магазина шли слабо.
Мы даже близко не могли предположить, что объемы продаж возрастут кратно, из-за чего потребуется усиливать и перестраивать работу склада.
Специалисты i-Media не только увеличили продажи на Wildberries, но и заложили основы для фундаментальных изменений в нашей компании.
Выражаем благодарность за ваш труд и профессионализм, желаем вам процветания и постоянных клиентов!»
Рекомендации
Перед запуском внутренней рекламы на Wildberries уделите внимание контенту в карточках товаров. Проверьте наполненность ключевых фраз и подготовьте качественные фотографии, даже если у вас пока нет возможности отгрузить эти товары на склад маркетплейса.
Это поможет охватить больше запросов от потенциальных покупателей и даст максимальный CTR. Так вы сможете расширить воронку продаж в начале и получить максимум заказов в конце.
Чтобы детально настроить рекламные кампании и протестировать различные стратегии используйте программы по автоматизации внутренней рекламы Wildberries. С их помощью вы сэкономите бюджет, расходуя его только на актуальные ключевые фразы.
