Очевидно, что если вы поставите не ту цену, ваш бизнес проиграет
Для того, чтобы повысить прибыль, мы можем придумать новые сервисы и продукты. В то же время, изменив стратегию ценообразования на уже существующие товары и сервисы, мы можем получить дополнительную прибыль с малой затратой усилий.
Для того, чтобы получить больший возврат с цен, обычно компании находят пути предлагать разным клиентам разные цены.
Себестоимость + наценка
Себестоимость+наценка – распространенный метод ценообразования. Наценка на товар или услугу определяется подсчетом общей себестоимости, а затем прибавкой маржи. Этот метод не плох – ценообразование «себестоимость+наценка» широко используется – однако не лишена нескольких недостатков.
Первая проблема состоит в том, что ценообразование по типу «себестоимость+наценка» не принимает в расчет роли конкурентов. Если мы предлагаем услуги SEO за $15,000, полученные методом сложения, а наши конкуренты предлагают аналогичную услугу за $10,000, понятно, что наша цена не сработает. Мы должны выставлять цену согласно условиям рынка.
Ценообразование также не учитывает колебаний спроса. Если спрос на продукты/сервисы вдруг идет в гору – к примеру, после того как у вас взяла интервью крупная телекомпания, - они становятся дефицитными, следовательно, цена должна расти, чтобы соответствовать этой «дефицитности».
Второй проблемой является то, что методика не учитывает ценности, которую получает клиент.
Представьте, что вы создали виджет, который позволяет машине работать с удвоенной производительностью. Ценность для клиента значительная, так как теперь он может удвоить производство с привлечением минимальных инвестиций. Общая стоимость разработки виджета, вероятно, будет низкой. Ценообразование, как правило, недооценит такой виджет.
Ценообразование на базе ценности учтет наряду с другими показателями и ценность, которую он предоставляет покупателю, то есть, повышенную производительность.
С точки зрения SEO, достаточную ли цену вы выставляете за ваши услуги, если вы берете тысячи долларов там, где ваши клиенты зарабатывают миллионы? Осмысление цены с точки зрения ценности, которую получает клиент – ключ к повышению прибыли.
Давайте рассмотрим методику точного расчета цены за товары и сервисы.
Калькулятор Цены
В The Art Of Pricing, вы можете найти следующий метод определения цены.
Шаг 1: Цена & Доступность аналогов
Есть ли аналоги у ваших продуктов?
Если да, сколько они стоят?
Шаг 2: Характеристики по сравнению с конкурентами
Какие опции, которых нет у конкурентов, предлагаете вы и наоборот?
Достаточно ли ценны эти опции. Чтобы клиенты дополнительно платили за них?
ценят ли клиенты другие характеристики, к примеру, бренд, уровень сервиса, репутацию, размещение и т.д.?
Шаг 3: Доступность
Доступны ли ваши цены для клиентов?
Снизилась ли доступность ваших продуктов по сравнению с прошлым периодом времени?
Есть ли периоды времени в году, когда цена доступна, а также периоды, когда покупательская способность падает?
Шаг 4: Цена/Спрос на подобные продукты
Какие дополнительные затраты, необходимые для владения вашими продуктами? К примеру, если вы продаете машины, существуют другие затраты, которые формируют общую цену владения, включая текущие расходы, страховку и техобслуживание.
Шаг 3: Рыночное окружение
Стали ли ваши продукты в последнее время широко известными?
Не увеличился/уменьшился ли спрос за короткий период времени?
Этот подход принимает в расчет ряд величин, когда устанавливается цена, а именно, доступность, ценность, рыночные условия и конкуренцию.