Как увеличить продажи seo-услуг?

Давайте поговорим о наших кормильцах, об отделах продаж. Как ни странно, даже в групных компаниях отделы продаж обычно работают криво. Ну, они конечно дают продажи, но % брака - просто зашкаливает.

Поскольку тут все сеошники, т.е. люди с математическим складом ума, перейдём на язык цифр и форумул, так будет проще.

Формула продаж:

Продажи = лиды х технология продаж х компетентность продажников

Лидогенерация:

С лидгеном знаком каждый сеошник, но как правило используется очень мало каналов продаж. Сео, контекст ну... и всё у 95% сео-контор. Обычно я для компаний составляю около 150 источников трафика и лидов.

Например:

• SEO
• Яндекс.Директ
• Google.Adwords
• Группа Вконтакте
• Тизеры Вконтакте
• Группа Facebook
• Реклама Facebook
• Play.Mamba.ru
• B2B-контекст
• Блогун
• Сландо
• Авито
• Из рук в руки
• Реклама Шанс
• Баннерные сети
• Ремаркетинг-сети
• Графический контекст
• Тематиеские блоги
• Тематические площадки
• CPA-сети

и т.д. и т.п. Списки по 150 вешать не буду - сами собирайте:)

Соответственно каждая площадка имеет свои показатели стоимости лида. Если у вас есть возможность отслеживать источники трафика, то конверсию посчитать не сложно.

Правильная стоимость лида и потерь:

И вот у нас получается лид. Т.е. целевой звонок для заказа услуг. У каждого этот звонок стоит по разному, возьмём для примера 3000 рублей. Вот тут начинаются фокусы с цифрами. Большинство руководителей считает, что если звонок не превратился в сделку, то они потеряли 3000 рублей. Более продвинутые видят, что потерян заказ на 15 тысяч рублей и считают убытком 7,5 тыс чистой прибыли.

Правильная формула потерь на этом этапе выглядит так:

Сумма потери = средняя месячная прибыль с клиента х средний срок жизни клиента

Т.е. если ваш средний чек по клиенту 20 000, прибыль с этого 10 000, а отваливаются у вас клиенты в среднем раз в год, значит вы потеряли 10 000 х 12 мес. = 120 000 рублей.

У каждого, конечно, финансовая сторона своя, можете посчитать сколько денег вы теряете ежедневно. Очень увлекательная математика:2cents:

Технология продаж:

Очень важен конверсионный показатель в технологии продаж. Например - ведётся ли у вас CRM-система. Как-то я передал групный заказ на сео от Питерского "олигарха" крупной же seo-компании. Не будем называть имём. Менеджер ушёл на больничный и на клиента как-то забили. Просто не было crm, не было процедуры передачи заказов между менеджерами.

Ну или скажем другой вариант кривых продаж. Клиент звонит, спрашивает цену. Ему отвечают. На этом отношения заканчиваются. Так работают почти все, в том числе и недавно перекупленная первая кнопка среди сео-компаний. Если в вашей схеме продаж появятся встречи с клиентами - общая конверсия улучшиться где-то на 30%, хотя большая часть встреч будет пустой.

Идеальная схема продаж:

• Приём заявки
• Встреча
• Формирование комплексного предложения
• Встреча с презентацией предложения
• Бонус за быстрое принятие решения (2 суток)
• Закрытие сделки

Бонус - это акция, срок которой заканчивается аккурат через 2 дня после того, как вы представили клиенту своё предложение.

Следуя по этой схеме вы налаживаете отношения с клиентами, выделяясь среди конкурентов, которые в ответ на заявку присылают только счёт.

Математика продаж:

Зарплата продажника - 4 тыс в день

Временные затраты:

• 2 встречи по 1 дню
• Составление предложения - 1 день
• Закрытие сделки - 1 день

Итого = 4 дня

Конверсия из демонстраций в продажи на практике 1/3.

Получаем себестоимость каждого клиента: 4 дня х 4 тыс х 3 встречи = 48 тыс., плюс стоимость лида (3 тыс) = 51 тыс. руб. Каждый клиент нам приносит 120 тысяч, это значит чистыми получается 69 тыс. Это меньше, чем 120, но мы должны помнить эти 120 тыс мы бы всё равно потеряли.

Алгоритм внедрения в бизнес:

Есть более сложная математика. Надо замерить конверсию звонков в продажи, сравнить с конверсией продаж при переходе на новую схему. Учесть затраты. На досуге можете посчитать. В среднем по компаниям при переходе на новую схему, прибыль увеличивается где-то на 30%.

Для того, чтобы правильно посчитать - выделите у себя человека, которому автоматически будут сбрасываться часть звонков. Он будет работать по новой схеме в течении месяца и даст нужную статистику. После этого можно переводить или не переводить весь отдел продаж на новую схему.

Компетенция:

Последняя часть формулы продаж - это компетенция продажников. Как правило, лучшим продажником в компании является её владелец. Он берёт на себя самые крупные сделки, чтобы их не потерял отдел продаж. Ну и в продажники идут не гуру интернет-маргетинга, а те, кому больше никуда не удалось устроится.

Таких продажников, конечно, не стоит пускать на встречи с клиентом. Стоит новичку открыть рот и ляпнуть какую-то глупость и заказ сорван. А ещё клиенты после этого делятся друг с другом "впечатлениями" о такой встрече, оценивая уровень вашего бизнеса по пришедшему к ним стажёру.

Важно, чтобы ваши продажники хорошо ориентировались в предмете. Это позволяет клиенту считает продажника экспертом, которому можно доверить свой сайт.

Скрипты:

Что-же делать? Во-первых необходимо составить скрипт переговоров. Т.е. сценарий по которому они будут идти. С возможными вариациями. Обычно скриптами снабжают телефонисток, но почему-то всегда забывают про встречи. Продажи - это технологии на всех этапах. Не стоит об этом забывать. И не стоит думать, что они "сами как-то справятся".

Чаво и карточки:

Во-вторых составить для продажника список наиболее часто задаваемых вопросов и раз в неделю принимать у них экзамены на знание темы. По карточкам, как в институте. И не выпускать "в поле", пока они всё не выучат. Не выучат - уволить. Количество потерянных заказов из-за незнания области выше, чем затраты на поиск нового продажника. Это как со станками. Если человек не знает технику безопасности - его нельзя пускать к станку. Если человек не знает технику продаж - его нельзя пускать к клиенту.

Обучение персонала:

Сеошники ходят на курсы по seo. Продажники ходят на курсы продаж. Но уровень компании клиентом определяется по уровню владения предметом продажника. Продажников тоже надо водить на курсы seo, интернет-маркетинга и т.д. Главное подбирать курсы неглубокие. На которых у продажников мозги не взорвутся и они не уснут от изобилия терминологии и углубления в предмет. Нужны курсы общей направленности.

Тут есть некоторые сложности. Во-первых курсы стоят денег. И чем больше продажников в компании, тем больше они стоят для компании. Во-вторых они отвлекают продажников от работы т.к. проходят обычно в будние дни. В-третьих, есть текучка, и вложенные в продажника деньги могут не окупиться. Но есть неплохой чит-код: покупать записи курсов.

Итак, вы покупаете курсы общей направленности. Просматриваете их и оставляете только те, которые действительно понадобятся вашим продажникам. После этого нужно поместить обучение в график их работы та, чтобы не потерять ни копейки. Моя рекомендация - поставить просмотр курсов в то время, когда производительность работников минимальна. Это час после обеда, когда кровь перемещается от мозга к желудку и 4 часа до окончания рабочего дня в пятницу, когда и желание работать как у ваших сотрудников, так и у ваших клиентов стремиться к нулю.

Какие курсы брать:

Одним из таких курсов для продажников может быть мой "Базовый курс", который длится 5 дней и включает в себя: интернет-маркетинг, юзабилити, проектирование интерфейсов, работу с программистами, seo, контекст и повышение продаж. Подробная программа есть тут и тут. Он позволяет поднять уровень ваших продажников до уровнять проект-менеджеров со стажем 2 года, всего за 5 дней. Дело в том, что мой стиль преподавания предполагает под собой большую концентрацию информации, чем и достигается такой эффект.

Я думаю квалификация моя видна из статьи, но если вы сомневаетесь и не знаете кто я - лучше ознакомиться с полным резюме. Запись стоит денег, небольших. Кому интересно - пишите в личку.

Такими записями могут быть курсы Василия Ткачёва по оптимизации (если он согласится сделать запись) и базовый курс от Леонида Гроховского.

Ещё из хороших курсов, которые правда прокачивают не квалификацию (осведомлённость в предмете), а навыки самих продаж, могу порекомендовать тренинги по продажам Сергея Азимов и Александра Левитаса. Правда в записях их нету, они больше подойдут для вас, как для руководителей.

Ещё пара советов по коорпоративному тайм-менеджменту:

Если в вашем регионе принято делать обед с 14 до 15, то время обеда отдела продаж нужно сделать с 13 до 14. В 15 часов, когда они приступят к работе и начнут звонить клиентам - клиенты после обеда будут в лучшем расположении духа и дадут больше денег/согласий. Особенно важно это при работе с проблемными клиентами.

Финансовые вопросы бухгалтерии, всё что касается договоров и выплат - лучше всего решать в четверг. В отличии от пятницы, в этот день все контрагенты в рабочем состоянии. Все проводки, документы, встречи и закрывающие пройдут гладко и не застрянут на выходных из-за того, что кто-то на другом конце провода пораньше ушёл из офиса. Ставьте дедлайны на четверг.

Итого:

Надеюсь, что вы нашли для себя что-то полезное, сможете применить это на практике и заработать больше денег. В продажах, как и в сео - рулят технологии и инсайды:)