Автор: Алексей Максимченков, ведущий бизнес-ментор в Санкт-Петербурге (по версии журнала “Эксперт”), преподаватель и основатель Бизнес-школы, предприниматель, инвестор.
Этапы, которые включает воронка продаж
Воронка продаж – это «дорога» клиента от первого знакомства с продукцией вашей компании до покупки. Воронка продаж необходима, чтобы проанализировать, как думает и действует потенциальный клиент и подстроиться под его желания. В итоге можно безошибочно выявить и привлечь только тех клиентов, которые действительно смогут и захотят приобрести продукцию.
Стандартная воронка продаж состоит из следующих этапов:
1. Обратить внимание на продукт (с помощью рекламы).
2. Вызвать интерес (дать информацию о пользе продукции).
3. Возникновение желания потенциального клиента приобрести товар или услугу.
4. Действие – заключение сделки и приобретение продукции.
Дополнительно выделяют еще два этапа:
- Возникновение клиентской лояльности.
- Клиенты, которые настолько довольны, что готовы рассказывать о вашей продукции.
В сфере продаж ключевые этапы могут быть следующими: холодные звонки, рассылка коммерческого предложения, презентация продукции, встреча и подписание договора, заполнение лид-формы.
Какую информацию может предоставить воронка продаж
На основании данных, полученных при построении воронки продаж, можно проанализировать эффективность работы вашего бизнеса. Результаты измеряются в процентах как соотношение возможных действий ваших клиентов и реальности.
Предположим, что вы занимаетесь обучением в бизнес-школе и для продвижения запустили таргетированную рекламу в соцсетях. Данную рекламу посмотрели 2000 человек, из них 300 перешли на ваш сайт школы, 15 – оставили заявку, а 5 – сделали заказ.
Для того, чтобы посчитать конверсию на первом шаге, необходимо рассчитать показатели по формуле: 300/2000*100%=15%.
В нашем примере она равна 15%. Таким образом, из 300 человек 15 оставили заявку, поэтому конверсия следующего этапа составляет: 15/300*100%=5%. В итоге 5 человек подписали договоры на обучение в бизнес-школе, таким образом, конверсия последнего этапа по отношению к предыдущему — 33%.
Как использовать полученные данные
После построения воронки продаж, необходимо проанализировать возможности улучшения конверсии на разных этапах.
1. Узнаваемость вашей продукции
Если основная часть клиентов теряется на этапе первого знакомства с продукцией, то важно пересмотреть стратегию вашей рекламной кампании. Обратите внимание, верно ли вы обозначили свою целевую аудиторию? Также проверьте, насколько эффективно с потенциальными клиентами коммуницируют сотрудники отдела продаж.
2. Интерес к продукции
Если клиент знаком с вашей продукцией и нацелен на покупку, то нужно подвести его к итоговому решению. Специалисты отдела продаж должны уметь правильно общаться с клиентом и грамотно направлять его к совершению покупки. Возможно, стоит обратить внимание на скрипты. В случае необходимости не поленитесь пересмотреть ответы на шаблонные вопросы.
3. Общение с клиентом
Когда потенциальный клиент оставляет заявку или уточняет информацию, то ожидает максимально быстрого ответа. Этот процесс должен быть отлажен и в соцсетях, и в мессенджерах.
4. Логистика и удобство
Даже если покупатель приобрел товар, это еще не означает, что воронка продаж завершена. Не исключено, что он потребует деньги обратно, если вы не доставите товар вовремя. Поэтому важно эффективно продумать логистику на этом этапе. И не забудьте об оплате: она должна быть простой и удобной для клиента.
Заключение
Никогда не нужно продавать сразу «в лоб». Клиентов необходимо некоторое время "подогревать" до продажи. Например, донести до клиента ценности и выгоды, которые тот получит от приобретения продукции. Можно даже продать продукт по цене ниже той, которую предлагают конкуренты. Применение воронки продаж в маркетинге и продажах позволяет воздействовать на потенциального клиента более тонко и ненавязчиво, подстраиваясь под его потребности.
На этапах продаж важно уделять внимание деталям, потому что потерять потенциального клиента можно из-за одного досадного недочета. Воронку продаж также можно использовать в качестве эффективного инструмента для анализа уязвимых вопросов в бизнесе или рекламной кампании.
