Селлер маркетплейса: кто он, сколько зарабатывает, и как можно им стать

Онлайн-торговля в целом и маркетплейсы который год растут в разы. Это банальность. А что если мы скажем, что именно вы прямо сейчас можете запрыгнуть в набирающий ход локомотив и начать зарабатывать на популярных площадках?

Чтобы зарабатывать на маркетплейсах, надо стать селлером. Эксперты компании Кактус — фулфилмент-оператора для маркетплейсов рассказали, кто это такой, кто может им стать и как это сделать. 

Что такое маркетплейс и как он устроен

По сути маркетплейс — это обычный интернет-магазин с одним отличием: добавить товар на его витрину может любой желающий. Площадка привлекает на сайт покупателей, они делают заказы, после чего товар отправляется конечному потребителю. Кто хранит и доставляет заказ — зависит от модели сотрудничества, мы коснемся этого вопроса чуть ниже.

Из определения следует несколько преимуществ работы с маркетплейсами по сравнению с традиционной онлайн-торговлей:

• Продавцу не нужен сайт.

• Не обязательно заниматься привлечением покупателей — это делает маркетплейс.

• Нет необходимости держать склад, правда, это тоже зависит от модели сотрудничества и в некоторых случаях он нужен.

• Не нужна онлайн-касса. Оплату принимает маркетплейс, а по закону № 54 ФЗ предпринимателю не нужна ККТ, если он не принимает оплату у физических лиц.

• Можно не беспокоиться об организации доставки.

Кто такой селлер маркетплейса

Селлер — это компания или предприниматель, который занимается поставками товаров на маркетплейсы. Но не нужно путать его с поставщиком: поставщик просто снабжает маркетплейс товарами, а площадка продает их от своего имени. При этом маркетплейсы элементарно покупают товар у поставщиков, а с селлерами работают совсем по другой схеме.

Селлер фактически открывает интернет-магазин внутри интернет-магазина: регистрирует личный кабинет на сайте, добавляет товар путем создания карточек, сам устанавливает цены и так далее. Он сам покупает товар у поставщиков и реализует его через онлайн-площадки. Профит маркетплейса — в комиссии, которую он берет с продавцов. Обычно она лежит в вилке 1-20 %, но некоторые площадки, например Lamoda, могут брать чуть больше.

Кто может стать селлером маркетплейса

Технически — кто угодно. Чтобы начать продавать на маркетплейсах, часто достаточно компьютера, смартфона, возможности закупать товар и делать поставки на склады и в распределительные центры маркетплейсов. Хотя насчет закупок и поставок тоже опционально. Лайфхак: есть поставщики, которые могут упаковать товар и сделать поставку сразу на маркетплейс, минуя вас. Да, это дороже, но и головной боли куда меньше.

Итак, селлером могут стать:

1. Частные предприниматели, которые хотят работать в формате «купи — продай». Взял оптом дешевле, реализовал на маркетплейсе дороже, получил свой навар в виде разницы цен.

2. Производители товара. Этой категории вообще маст хэв присутствовать на маркетплейсах, чтобы расширить рынки сбыта.

3. Представители брендов и торговых марок. Если вы имеете права на продажу продукции определенного производителя, добро пожаловать на маркетплейсы.

4. Импортеры, которые занимаются поставками товаров на территорию РФ из-за рубежа.

5. Самозанятые. На маркетплейсе они могут продавать изделия ручной работы: мебель, украшения, сувениры, аксессуары и так далее.  

Продавцы на российских маркетплейсе: больше всего производителей и дистрибьюторов брендов. Источник Data Insight

Обязательное условие — официально зарегистрированный в налоговых органах бизнес. Чтобы стать селлером, нужно быть ИП, управлять юрлицом и быть самозанятым, без этого никак.

Модели работы на маркетплейсах

Выбрать подходящий формат работы на маркетплейсах может любой желающий. Неважно, есть ли у вас склад, служба доставки или возможность самостоятельно собирать заказы, упаковывать и маркировать товар.

Расскажем о 3 базовых моделях работы на маркетплейсах:

1. FBO, или продажа со склада маркетплейса. Схема работает так: селлер упаковывает, маркирует и отвозит партию товара на склад маркетплейса. Как только покупатель оформил заказ на сайте, службы маркетплейса осуществляют доставку товара до покупателя.

2. FBS, или поставка под заказ. Разница с предыдущей моделью в том, что товар лежит у селлера до момента продажи. После оформления заказа продавец упаковывает, маркирует и передает товар в сортировочный центр маркетплейса для дальнейшей доставки покупателю.

3. DBS, или доставка со склада и силами селлера. При такой схеме все ложится на хрупкие плечи продавца. Он отвечает и за хранение, и за доставку.

Если отбросить детали, схема FBO подойдет для продажи популярных товаров, которые быстро распродаются, FBS хороша для тестирования гипотезы, продажи товаров и товаров с низкой оборачиваемостью. DBS подходит для продажи товаров, которые не принимают на складах маркетплейсов, премиум-товаров, а также для работы в регионах, где нет ПВЗ или курьерских служб популярных интернет-магазинов.

Сколько зарабатывает селлер маркетплейса

На этот вопрос нельзя ответить однозначно: все зависит от размаха работы, оборотов, категории товара и множества других факторов. Небольшой интернет-магазин товаров для дома может иметь выручку в несколько сотен тысяч рублей, в то время как производитель, который вышел на маркетплейсы, вполне способен зарабатывать миллионы и десятки миллионов. 

Выручка почти четверти (24 %) селлеров менее 100 тысяч рублей, зато практически каждый третий (30 %) зарабатывает более миллиона. Источник Data Insight

Диаграмма показывает скорее потенциал площадок: при правильном подходе, соблюдении всех правил заработать можно хорошо. Правда, вам обязательно понадобятся подрядчики на ведение маркетплейсов и услуги фулфилмента. Мы в компании Кактус не только берем на себя складские и логистические операции, но и помогаем селлерам в продвижении магазинов на всех популярных маркетплейсах. Это позволит сосредоточиться на развитии бизнеса, а не отвлекаться на рутину.

Как стать селлером маркетплейсов

Итак, мы рассказали о маркетплейсах, как они работают и кто может стать селлером. Теперь приведем небольшую пошаговую инструкцию о том, как выйти на популярные площадки.

Шаг 1 — регистрируем бизнес в налоговой

Стать ИП можно за 3 рабочих дня. Для этого нужно подать в ФНС заявление по форме Р21001. Сделать это можно лично или онлайн: через личный кабинет налогоплательщика на сайте ФНС, через Госуслуги или специальные сервисы. Советуем онлайн: при этом не берется госпошлина 800 рублей и вообще дело идет веселее.

Срок регистрации ООО — 5 дней, госпошлина — 4 тысячи рублей. К заявлению формы Р 11001 нужно приложить устав и несколько протоколов: собрания учредителей, решения о создании ООО и так далее.

Шаг 2 — выбираем маркетплейс

Вот критерии, по которым выбирается подходящая площадка:

• Ваш товар, если он уже есть (например в случае, когда вы сами производитель) должен пользоваться спросом. 

• Небольшие комиссии. Но этот пункт во многом условный. Например, на Wildberries можно раскрутиться так, что никакие высокие комиссии не будут препятствием.

• Наличие возможности сдать товар на маркетплейс. То есть в непосредственной близости от вас должен быть склад, распределительный или сортировочный центр, пункт приема.

• Удобный личный кабинет с понятным интерфейсом.

Шаг 3 — выбираем товар

Шаг тоже опциональный: производители, импортеры или представители брендов и все те, кто работает с готовым продуктом, могут его пропустить. 

Для тех, кто планирует работать по схеме «купи-продай», приведем несколько критериев товара, который может стать ходовым:

• Небольшое количество предложений со стороны конкурентов.

• Высокий стабильный спрос.

• Высокая маржинальность.

• Большая емкость рынка: количество людей, готовых покупать продукт на длинной дистанции.

• Высокая оборачиваемость, или количество продаж за единицу времени. 

Шаг 4 — регистрируем личный кабинет

Процедура плюс-минус одинаковая на всех площадках: сначала нужно подтвердить номер телефона, затем ввести определенные данные (ИНН, ОГРНИП, адрес и так далее — в зависимости от маркетплейса). Далее данные проверяются и вы получаете доступ к личному кабинету, где можно добавлять товар, управлять ценами и складами.

Шаг 5 — добавляем товар

Процесс добавления товара — это создание и размещение на витрине карточки с ключевой информацией. Сюда входит фото, описание, характеристики, цена, скидки и другая информация. Чем лучше и качественней сделана карточка, тем лучше продается товар.

Можно сделать карточки самостоятельно или обратиться в специализированное агентство. Услуга стоит в районе 5 тысяч рублей за один артикул. 

Результаты поиска по запросу “заказать карточку товара для вайлдберриз”

Шаг 6 — выбираем модель работы

На этом этапе нужно выбрать одну из схем фулфилмента: FBO, FBS или DBS. Хотя почему одну: схемы можно применять одновременно в любых комфортных сочетаниях в зависимости от ассортимента и задач. 

Пример: продаем ходовое по FBO, тестируем гипотезы по FBS, а по своему региону доставляем своими силами по модели DBS. 

Шаг 7 — анализируем показатели, корректируем ассортимент, собираем отзывы

Это уже непосредственно про работу на маркетплейсах. Даже если все хорошо и продажи идут, всегда есть, что улучшить. 

Вот как это сделать:

• Следить за ассортиментом: убирать то, что не пользуется спросом, и добавлять ходовые позиции.

• Собирать положительные отзывы. Для этого на маркетплейсах есть свои внутренние инструменты, например, «Отзывы за баллы» на Ozon.

• Улучшать карточки товаров, если они не продают или продают не так, как хотелось бы. Можно добавлять фото, расширять и оптимизировать описание под требования SEO, дополнять характеристики и, конечно же, играть ценой и скидками.

• Добавлять элементы, которые выделяют карточку на фоне таких же у конкурентов: инфографику, рич-контент, зарабатывать метки «новинка», «хит продаж» и так далее.

И напоследок

Работать на маркетплейсах в одиночку — не самое эффективное решение. Да, так можно, но серьезных результатов достичь вряд ли удастся. Среднестатистический селлер — не многорукий Шива, чтобы взять на себя все работы и делать их хотя бы на среднем уровне.

Хорошим решением будет отдать часть рутинных работ подрядчикам. В успешных и прибыльных магазинах есть менеджеры маркетплейсов, продвижение карточек заказывается в специализированных агентствах, а логистику и складское хранение берут на себя фулфилмент-операторы. Такая модель более эффективна и позволяет предпринимателю сосредоточиться на развитии бизнеса, не отвлекаясь на рутинные процессы.