Как увеличить конверсию сайта: 20+ проверенных способов

Трафик есть, а продаж нет? Проверьте, используете ли вы все способы увеличения конверсии


Автор: Евгений Красняк, SEO-специалист агентства RACURS

По поводу увеличения конверсии написано множество статей, содержащих сотни советов. Однако необходимо знать, что универсальных рекомендаций нет. Прием, сработавший на одном сайте, может не дать существенного улучшения на другом. Поэтому только постоянные доработки и замеры полученных результатов могут привести к положительному эффекту. 

Представляем вашему вниманию более двадцати действенных способов повысить конверсию сайта. И помните: улучшения, внедряемые для галочки, могут сыграть с вами злую шутку, поэтому лучше, чтобы они были продиктованы особенностями рынка и заботой о пользователях.

Онлайн-чат

Онлайн-чаты все еще эффективны. С одной стороны, навязчивое предложение помощи и всплывающее окно чата могут раздражать и отпугивать покупателей, с другой — это отличная возможность для них получить ответы на свои вопросы от живого человека в режиме реального времени. 

Один нюанс: посетители не будут долго ждать ответа. Используйте чат, только если вы готовы вовремя реагировать на вопросы пользователей. И старайтесь быть онлайн в указанное на сайте рабочее время. 

Отзывы

Отзывы о сайте/компании/продукте играют значительную роль, влияя как на решение о покупке, так и на репутацию бренда в целом.

Как показывает статистика, бóльшая часть покупателей при выборе ориентируются именно на отзывы. Они играют роль некоего социального доказательства: да, здесь можно покупать.

По данным исследования, проведенного коммуникационной платформой Globlee, 90% потребителей перед совершением покупки или выбором услуги смотрят отзывы в интернете. Причем для формирования конечного мнения о продукте или бренде человеку достаточно прочесть 1–2 рекомендации. 

Речь, конечно же, о настоящих отзывах, оставленных реальными людьми. 

Несколько советов касаемо отзывов:

  • побуждайте пользователей оставлять отзывы. Хорошо работает связка «покупка — отзыв». Предложите пользователю оставить отзыв о купленном товаре и получить за это скидку на следующую покупку:
  • не оставляйте отзывы без ответа, обязательно ведите диалог с посетителями, отвечая как на отрицательные, так и на положительные отклики;
  • не удаляйте негатив, а обрабатывайте его, тем самым показывая, что вы прислушиваетесь к мнению покупателей и готовы улучшать свой сервис;
  • в случае если о компании и вашем товаре отзывы отсутствуют, стоит начать работу по формированию репутации как можно скорее. 

Плавающий header (меню)

Закрепленный вверху экрана header, который двигается по мере прокрутки страницы, является хорошим способом увеличения конверсии. Такое решение позволяет показывать пользователю важную для него информацию непрерывно. Ему не придется искать, например корзину или каталог товаров, и возвращаться к началу страницы, если эти элементы всегда будут на виду. Это упрощает навигацию по сайту и взаимодействие с ним.  

В зависимости от ваших задач, на «липком» хедере можно разместить:

  • контактную информацию;
  • призыв к действию;
  • важные ссылки или меню;
  • корзину;
  • поиск;
  • любую другую важную информацию.

Особенно закрепленный header полезен на мобильных устройствах, то есть в условиях ограниченного пространства: 

Нижний закрепленный блок на сайте 2b.ru

Упрощение форм и отсутствие регистрации

Чем проще для пользователя процесс покупки или заказа на сайте, тем лучше. 

Упростите все, что можете упростить. Не заставляйте посетителя делать следующее:

  • регистрироваться в обязательном порядке;
  • заполнять лишние поля;
  • долго искать нужную информацию.

К упрощению процесса покупки стоит также отнести удаление всей лишней и отвлекающей информации, которая может сбить пользователя с верного пути. 

Примеры хорошей реализации:

Оформление заказа на сайте maxidom.ru
Форма регистрации/авторизации на сайте ozon.ru

Доверие

Мало кто из покупателей станет делать заказ на сайте, не внушающем доверия, а тем более делать предоплату. 

Чтобы развеять сомнения пользователей, сделайте следующее:

  • покажите себя и свою команду. Создайте страницу «О компании» и разместите на ней фото ключевых сотрудников, расскажите о принципах работы и приоритетах, истории развития и планах на ближайшее будущее;
  • используйте HTTPS-протокол;
  • дайте гарантии. Опишите гарантии на товар, а также условия его возврата;
  • покажите лицензии/сертификаты. Лицензии на осуществление деятельности, сертификаты на продукцию, упоминания в СМИ, дипломы и прочие награды, полученные компанией за время работы;
  • разместите на сайте публичную оферту и соглашение об использовании персональных данных. Дайте пользователю понять, что его данные не будут переданы третьим лицам; 
  • разместите реквизиты организации. В зависимости от организационно-правовой формы это могут быть ОГРН, ИНН, ОГРНИП, юридический адрес. Как правило, эта информация размещается на странице «Контакты»;
  • позвольте связаться с вами как можно бóльшим количеством способов: телефон, email, форма обратной связи, социальные сети. И не прячьте контактную информацию — она должна быть размещена на видном месте. Здесь же стоит упомянуть об удобном для клиентов номере телефона. В идеале нужно иметь два номера и более: один региональный, код которого дает понять, что номер принадлежит определенному городу (например, код Санкт-Петербурга — 812). Другой — номер 8 (800) ххх-хх-хх, бесплатный для звонящего; 
  • следите за мелочами. Не допускайте ошибок и опечаток в текстах, не допускайте, чтобы на сайте присутствовали битые ссылки, пустые страницы и пр.; 
  • будьте открыты, позвольте пользователю связаться с вами в привычных ему мессенджерах или соцсетях: Telegram, ВК, WhatsApp и т.д.

Бесплатная доставка

Возможность заказать доставку бесплатно влияет на лояльность пользователей и может быть конкурентным преимуществом компании. При прочих равных условиях пользователи предпочтут сайт с бесплатной доставкой товара, и тогда нужно будет затратить немало усилий, чтобы убедить пользователя купить именно у вас. 

Для сайтов услуг возможные варианты обойти конкурентов: предложить бесплатный замер, аудит и т.д. Кроме того, важна и скорость доставки, поскольку зачастую товар или услуга нужны здесь и сейчас, то есть как можно скорее. 

По возможности укажите сроки доставки:

Информация о доставке в карточке товара svyaznoy.ru

И не забывайте о способах доставки — они должны покрывать потребности пользователей: самовывоз, курьер, почта, транспортные компании. 

Пример плохой реализации:

Ошибки:

  1. Минимальная сумма покупки, при которой заказ доставят, составляет 1000 руб, что отсекает значительную долю потенциальных покупателей.
  2. Дорогая доставка до адреса с учетом того, что у конкурентов она стоит 200 руб. максимум.
  3. Долгая обработка заказов (до 2 дней).

Качественные фото и видео

Во многих тематиках огромную роль играют изображения и видеообзоры продукции. Учитывая, что покупатель не может видеть товар вживую, использовать качественные изображения крайне важно. 

Покажите товар лицом, это позволит:

  • убедить пользователя в качестве товара;
  • дать рассмотреть продукцию;
  • сделать акцент на определенных свойствах, характеристиках и преимуществах.

Если говорить о сайтах услуг, то и здесь качество изображений имеет не последнее значение. Особенно это касается примеров выполненных работ. Покажите лучшее портфолио или кейсы, и результат не заставит себя долго ждать. 

Примеры работ на сайте elizaspb.ru

Качество контента

Попав на сайт, пользователь рассчитывает получить исчерпывающую информацию о товаре или услуге. Предоставьте ему всю необходимую информацию, это положительно отразится на конверсии. 

Карточка товара не должна содержать лишь цену и кнопку «Добавить в корзину», а страница услуги — это не абзац текста с призывом позвонить по указанному номеру. Чем подробнее вы расскажете о товаре или услуге и о преимуществах заказа в вашей компании, тем лучше будет конверсия. 

Где бы вы с большей долей вероятности совершили покупку?

Здесь:

Или здесь:

Очевидно, что второй вариант более привлекателен за счет полноты информации.

Выгода

Акции, скидки, промокоды — все это поможет увеличить конверсию сайта. Реальная выгода для посетителя, возможность сэкономить побуждает к покупке как ничто другое. 

Ссылки на страницы акций/распродаж должны быть в быстром доступе и по возможности выделены другим цветом.

Например, в навигационном меню:

Интернет-магазин bonprix.ru

Еще пример:

Интернет-магазин parket.guru

Скидки и хиты продаж

Используйте блоки товаров со скидкой, а также целые разделы с распродажей и акциями. Кроме того, отлично работают такие блоки товаров, как «Хиты продаж» и «Новинки».

Сайт petro-pol.ru

Также пользователь должен видеть реальную выгоду, выраженную в конкретных цифрах:

Сайт pitersport24.ru

Не заставляйте клиента самостоятельно считать сумму скидки. 

Сайт svyaznoy.ru

Бонусные баллы и программы лояльности

Чтобы убедить покупателя вернуться к вам вновь, предложите за каждую совершенную покупку бонусы, которые он сможет потратить при следующем заказе.

Бонусная программа на сайте 2b.ru

Еще пример:

Бонусная программа на сайте petshop.ru

Скидка за действие: подписку или вступление в группу

Скидка или бонус за подписку на рассылку или за покупку в течение определенного времени, а также скидка на первый заказ отлично побуждают к целевому действию. 

Скидка за подписку на сайте lamoda.ru
Скидка 15% на первый заказ на сайте beautyhome.me

Формирование таких скидок зависит от преследуемых целей. Например, при необходимости увеличить число участников группы компании в соцсетях, можно предлагать скидку за вступление в группу. Повышение лояльности покупателей обеспечивает скидка в день рождения. Выстраиванию долгосрочных отношений способствует, например, накопительная скидка за каждый 2-й, 4-й, 6-й заказ. 

Промокоды

Побудить к покупке можно с помощью промокодов. Высылайте их в письмах, раздавайте с помощью специализированных сайтов. 

Используйте не сильно выделяющееся поле промокода в корзине, иначе есть риск, что пользователь уйдет с сайта в поисках промокода и может больше не вернуться. 

Пример хорошей реализации:

Поле для ввода промокода в корзине интернет-магазина petshop.ru

Пример неудачной реализации:

Поле для ввода промокода в корзине интернет-магазина traektoria.ru

Подарочные карты и сертификаты

Все просто: продавайте подарочные карты и сертификаты. Например, карта номиналом 1000 рублей. 

Тот, кому подарили сертификат или карту, будет огорчен, если она «сгорит», поэтому желательно оставлять дату использования открытой либо указывать дату истечения на самой карте/сертификате. 

Кроме того, рекомендуем добавлять электронные подарочные сертификаты. Необходимо, чтобы их можно было предъявить на кассе магазина в распечатанном виде или с экрана мобильного устройства.

Подарочные карты на rivegauche.ru

Покупка в кредит

Для товаров средней и высокой ценовой категории рекомендуется добавить возможность оформления покупки в кредит или рассрочку. 

Рассрочка на товар на сайте holodilnik.ru

Список желаний (избранное)

Реализуйте на сайте возможность добавления товара в избранное, или по-другому wish list («список желаний»). 

Такая функция полезна и позволит:

  • настроить ретаргетинг с товаром на пользователей, которые добавили его в свой список избранного;
  • отправить пользователю уведомление, если на товар появилась скидка или снизилась его стоимость;
  • показать уведомление или напомнить посетителю при повторном посещении о том, что у него есть отложенный товар;
  • понять, какой товар пользуется спросом.
Пример реализации на сайте traektoria.ru

Уведомить о наличии, следить за ценой

Если товар отсутствует на складе, дайте посетителю возможность оставить свои контактные данные, чтобы он мог получить уведомление о поступлении товара.

Не менее интересной является функция «Следить за ценой»: пользователь получит уведомление при изменении цены на товар. 

Функция «Сообщить о поступлении» на сайте tsarmindal.ru
Функция «Следить за ценой» на сайте top-shop.ru

Ситуативные триггеры

Триггеры могут стать дополнительным фактором, побуждающим посетителей вашего сайта к покупке. Так, триггер вида «сегодня этот товар купили 11 человек» может стать своего рода социальным доказательством того, что товар пользуется спросом. А вариант с остатком, например, «осталось 2 шт.», призывает человека не медлить, иначе товар может закончиться. 

Пример:

Триггеры на booking.com

Еще пример:

Триггеры на сайте lamoda.ru

С этим товаром покупают, комплекты товаров

Для того чтобы увеличить средний чек, добавьте в карточку похожие продукты или блок «С этим товаром покупают», где будут отображаться позиции, аналогичные по своим свойствам или дополняющие основной товар. 

Кроме того, очень хорошо работают комплекты, например, когда комплект из двух товаров обойдется дешевле, чем если бы каждый из них покупали по отдельности. 

Интернет-магазин re-store.ru

Еще пример:

Интернет-магазин 220-volt.ru

Рейтинги товаров и обзоры

Составление рейтингов товаров и написание обзоров наиболее популярных позиций позволят компании зарекомендовать себя в качестве эксперта. Неважно, какой у вас товар или услуга, всегда есть о чем рассказать потенциальным покупателям: это могут быть советы по выбору товара и уходу за изделием, нюансы использования и др.

Советы по выбору клавиатуры на сайте club.dns-shop.ru

Брошенные корзины

Один из способов увеличить конверсию — работать с людьми, которые по той или иной причине не завершили свой заказ.

Наиболее частые причины брошенной корзины:

  • неготовность к покупке. Очень часто от момента принятия решения о покупке до заказа проходит много времени. Пользователь может просто смотреть потенциально необходимый ему в будущем товар или просто передумать;
  • высокая цена (выше, чем у конкурентов);
  • отсутствие необходимой информации о товаре, доставке, конечной стоимости и т. д. Или противоречивая информация; 
  • долгая загрузка страниц сайта;
  • отсутствие необходимого способа оплаты или доставки.

Есть несколько способов решения этой проблемы:

  1. Ретаргетинг с напоминанием, что в корзине остался товар и ждет, когда его купят.
  2. Email-рассылка с предложением завершить оформление заказа. В этом случае желательно поощрить клиента, например, скидкой или бесплатной доставкой. 
  3. СМС-уведомления и персонализированные сообщения в соцсетях.

Однако борьба с брошенными корзинами будет не столь эффективной (поскольку брошенная корзина — это следствие), если не устранить причины, по которым пользователи не завершают заказ. 

Must have для любого сайта

Вне зависимости от того, интернет-магазин или сайт услуг в вашем распоряжении, ресурс должен отвечать определенным требованиям. На данном этапе развития e-commerce можно с уверенностью назвать эти требования базовыми.

Недостаточная проработка или упущение следующих моментов могут свести все усилия на нет при работе над увеличением конверсии. 

  1. Адаптивная версия сайта. Обязана быть. Мобильный трафик продолжает расти — его доля в некоторых тематиках давно перевалила за 50%. 
  2. Адекватная скорость загрузки. Давно доказанный факт, что низкая скорость загрузки страниц может негативно повлиять на решение пользователя о совершении покупки. 
  3. Полнота раскрытия информации. Чем лучше будет раскрыта информация о товаре или услуге, тем больше шансов, что пользователь не уйдет в поисках другого источника информации. 
  4. Проработанная структура сайта, позволяющая без труда находить нужные страницы. Сюда можно отнести удобное навигационное меню, «хлебные крошки», блоки перелинковки, в том числе блоки вида «Вы смотрели». 
  5. Наличие цен на сайте. Они нужны как для посетителей, так и для поисковых систем, поскольку являются одним из самых важных коммерческих факторов. 

Замеры конверсии и A/B-тестирование

Для того чтобы увеличить конверсию, необходимо постоянно улучшать сайт и замерять полученные результаты.

Начните с определения важных для вас целевых действий, выполнение которых вы ожидаете от посетителей сайта. Варианты действий:

  • покупка;
  • заявка,
  • подписка,
  • регистрация,
  • скачивание файла, например, коммерческого предложения,
  • любое другое интересующее вас действие.

Затем посчитайте текущую конверсию для каждого действия. Она вычисляется как отношение количества посетителей, совершивших целевое действие, к общему числу посетителей, умноженное на 100%. 

Например, сайт посетили 250 человек за 1 день, из них шестеро совершили покупку. Подставляем значения в формулу и получаем показатель конверсии:

(6 : 250) х 100% = 2,4%

После каждого изменения на сайте, следует замерить конверсию, чтобы отследить эффективность корректировок. 

Для того чтобы не вносить изменения и затем не откатывать их в случае негативного результата, используйте A/B-тестирование, которое позволяет оценить конверсию двух вариантов веб-страниц. 

В качестве простого примера A/B-тестов можно привести ситуацию, когда на странице тестируются 2 различные формы. Часть посетителей видят форму с двумя полями, часть — с четырьмя. На основе полученных результатов можно сделать выводы и принять решение о внедрении тех или иных изменений. 

Заключение

Имея на сайте определенный процент конверсии и пытаясь его увеличить, помните о правиле «Не навреди». Очень важно проверять гипотезы, тестировать их и только после этого вносить изменения на постоянной основе. Экспериментируйте, но помните: то, что сработало у конкурентов или лидеров рынка, необязательно сработает у вас.