Для того, чтобы достигнуть главной цели и сделать ваш продукт востребованным, необходимо выстроить доверительные взаимоотношения с аудиторией, подогреть ее и мягко подвести к покупке. Это длительный процесс, который состоит из множества этапов и каждая деталь здесь достойна особого внимания.
25-26 марта на Synergy Digital Forum профессионалы со всего мира будут делиться своими наработками и кейсами в области интернет-маркетинга. В преддверии этого события Генеральный директор Synergy Digtial, директор по маркетингу Университета «Синергия», автор книги «Святая троица трафика. Битва за конверсию» Дмитрий Юрков рассказывает о главных трендах лидогенерации в этом году.
Использование количественных и качественных показателей
Лучше всего отстраивать стратегию по привлечению лидов, ориентируясь на тех людей, которые уже у вас что-то купили. Суть заключается в том, что в вашем товарном ассортименте должны быть так называемые продукты «трип-вайеры» (анг: tripwire). Это может быть любой пустячковый товар, который замотивирует человека на совершение покупки с низким чеком.
«Трип-вайер» - дешевый продукт, которые может позволить себе ваш первичный клиент. Такой прием позволит собрать лиды и в дальнейшем выстраивать модели лидогенераци с учетом стоимости привлечения одного человека.
Также хорошим показателем для вас может быть – время. Отдавая вам свое время, люди демонстрируют заинтересованность и потенциальную готовность что-то приобрести. Вам нужно проанализировать с каких источников идет наибольшая открываемость писем, по какому интернет - трафику люди готовы с вами общаться, записываться на консультацию, слушать ваши продажи по телефону, вовлекаться в ваш продукт - отдавать свое драгоценное время и внимание. А внимание – это основная валюта современного маркетинга. Вы должны выделять такие ресурсы и использовать их как можно активнее в своей рекламной стратегии.
Видеомаркетинг
Создавая большой объем видеоконтента с целью лидогенерации, вы увеличиваете узнаваемость вашего бренда и «заходите» в мозг и душу аудитории, которая даже вас не кликнула. Большую роль здесь будет играть грамотный продающий сценарий видео, его яркость и динамичность. Если вы создали за месяц один ролик и тестируете на нем аудиторию, это скорее всего не сработает. Здесь нужен действительно хороший объем, который позволит вам замерить количество брендовых заявок, полученных от контекстной рекламы в Яндекс и Google.
Использование чат-ботов и мессенджеров
Общение через электронную почту уходит в прошлое, сейчас на первый план выходят мессенджеры. Еще совсем недавно этот инструмент использовали исключительно для продолжения коммуникации. Теперь основной тренд – это получение через чат-мессенджеры первичных лидов.
При стандартной схеме привлечения клиента, вы отдаете ему бесплатный продукт взамен на заполненную контакт-форму на посадочной странице. Теперь в обход этой традиции вы предлагаете сразу начать общение через мессенджеры. Главное предложить человеку самостоятельно выбрать тот инструмент коммуникации, который ему удобен. Это может быть мессенджер любой социальной сети, Telеgram или WhatsApp.
Принцип Парето в лидогенерации
Чтобы получать лиды, нужно в определенный момент отказаться от них, как бы парадоксально это не звучало. Проанализируйте вашу воронку и исключите оттуда те лиды, по которым у вас никто никогда ничего не купит. Так вы поймете, что 20% лидов дает вам 80% выручки.
Основным направлением оптимизации лидов должен стать геотаргетинг. Надо найти те регионы, которые в вашей системе активны, а какие нет. Если вы поймете, что у вас, к примеру, основная выручка приходится на Москву, 20% на Екатеринбург и 30% на Красноярск, то нужно вынести эти регионы в отдельные рекламные кампании и в точки контроля бюджетирования.
Все остальное, что не приносит вам доходы, забирает время сотрудников и бюджеты нужно просто закрыть. Важно сконцентрироваться и развивать уже то, что действительно хорошо работает, используя принцип японского кайдзэна. То есть постоянно внедрять цикл инноваций и улучшений.
Тестирование гипотез
Необходимо постоянно тестировать как можно больше гипотез, особенно это важно на старте рекламной кампании. Даже не обладая большими бюджетами, вы можете с помощью рекламы охватить небольшой сегмент целевой аудитории и проанализировать какие инструменты оказывают положительный эффект. Это позволит вам выстраивать корреляционную модель при отключении и включении тех или иных сегментов рекламы.
Очень важно при этом балансировать на среднеарифметическом показателе. Если у вас, допустим, есть десять рекламных кампаний, и вы убираете две наименее прибыльные, то при масштабировании оставшихся восьми надо смотреть как это влияет на средние показатели.
Работа с аватаром целевой аудитории
Для того, чтобы грамотно оптимизировать лидогенерацию, нужно работать с аватаром вашего потребителя. Необходимо четко понимать кто эти люди, из каких они регионов, какие у них интересы и чем они дышат. Яндекс.аудитория – это лучший, на сегодняшний день инструмент для подобного анализа. Чтобы выделить наиболее активный сегмент клиентов, надо залить на сервис контактные данные людей и изучить их профили. Так вы поймете, как адаптировать рекламные кампании под потребности ваших покупателей.
Привлечение потенциальных клиентов – это одна из важнейших составляющих финансовой успешности. Чтобы получить отдачу от вложений, первое что вам нужно сделать, это окружить бренд большим количеством заинтересованных людей. Поэтому в битве за лиды очень важно не упускать ни одной детали, применять множество гепотиз, тестировать аудиторию, следить за трендами и регулярно внедрять новые инструменты.
