Как продавать лиды?

Основная проблема на мой взгляд не то что вы обманете заказчика. Заказчик ничего особо не теряет, если качество лидов соответствует заявленному. А проверить это не сложно - у нормального бизнеса уже давно есть CRM и известны все показатели конверсии на потоке, 10-20 ваших лидов и уже все понятно - имеет смысл или не имеет. Так же как известна и стоимость привлечения лида или заказа - CPL/CPO. Нормальная контора может покупать лиды по среднему CPO даже без дисконта, потому что эта цена лида подходит под модель ее бизнеса. И должно быть без разницы где они берут ее - с контекста или от посредника.

Основная проблема на мой взгляд в том, что именно заказчик обманет вас, и вероятность к этому - увы, стремится к бесконечности, особенно если речь идет про мелкий и малый бизнес. Например, если будете работать по % -  будут обрабатывать мелкие заказы на вас, а крупные прогонять отдельно, говоря что лид сорвался. Повторные продажи в 10/10 случаев пойдут мимо вас, а в некоторых сферах деятельности это основной гешефт. Тут надо работать только по оговоренному CPL (продажа лидов за фиксированную стоимость) - но не факт что это будет вам выгодно. Я знаю SEO-конторы которые делали сайты для продажи лидов, и эта модель у них померла как малорентабельная с очень большим сроком окупаемости. Если вы вложитесь как надо - может так получиться, что клиент перестанет покупать лиды.

Если ваша сфера привлечения лидов не малый бизнес - а, например B2B с большим чеком - то можно выйти на менеджеров по продажам, они завязаны на % и могут быть заинтересованы в притоке лидов и готовы делиться. Но в B2B размазывается время проведения сделки - крупная может вообще готовиться пол года-год. Проконтролировать это все очень сложно - вы привели хорошего клиента, он завис в согласовании и бюрократии. Когда сделка проведена (а когда она проведена - вы можете узнать только от менеджера) - на той стороне нужно быть очень честным менеджером, чтобы честно с вами поделиться. Причем например в торговых компаниях может быть большой текучка, т.е. ваш отличный менеджер уволится - а заказы ваши останутся в конторе. И перейдут к тому, кто не готов делиться.

Т.е. нужны отменные договоренности, честный посредник и долгосрочное сотрудничество. Увы, это практически нереально.

Например, у меня был относительно негативный опыт - я делал по подобной схеме сотрудничества сайт для «хороших знакомых», которые работали  в высоконкурентной тематике, но не имели ни сайта ни опыта в интернет ни свободных денег на его создания. Сайт создавался с моими затратами на все, включая продвижение и 50/50 затрат на рекламу - в результате чего я получал процент со сделок. Благо сделок было мало (но был большой чек), и я отслеживал их течение, а на клиентов которые "отпали" потом выходил якобы с отделом качества - узнавал почему сделка не состоялась и что не устроило. Все работало примерно 7-8 месяцев, пока шел разгон продвижения и не пошел реально постоянный поток продаж. Затем я узнал, что ребята, увидев что деньги в интернете есть - заказали себе лендинг в конторе и сами стали гнать на него рекламный трафик, перестав лить свои 50% на общий сайт. Затем сообщили что недовольны сотрудничеством и предложили просто отдать им сайт просто так, мол мне он и так же не нужен. Посмеялся. Причем проектная перспектива была велика, у меня только контент-план был составлен на 2 года. Понятно, что в итоге сайт продался им же примерно за 2 года окупаемости исходя из текущих вводных. Мало, но смысла заниматься проектом не было. Сайт сейчас находится в том же состоянии как в 2017 году! Но опыт сын ошибок трудных -  с тех пор я не залазил больше в подобные партнерские проекты, хотя предложений было немало. Только проекты для личного управления.

На мой взгляд схемы работы две:

1) Для мелкого и малого бизнеса - только продажа лидов за фикс прайс, не лезть в %. Не окупается предложенный лид (либо у вас, либо у клиента) - продать сайт, не возиться.

2) Для среднего и крупного бизнеса, B2B - реализация через собственную торговую компанию / субподряд / дилерское соглашение / партнерский договор и тп

Да, есть затраты на отдел обслуживания клиентов, возможно даже на менеджеров - но это развитие личного бренда и какой-никакой контроль. При этом смена контрагента (партнера) может не повлиять на прибыль. В итоге можно вообще выйти на производителя или дилера.

Искать нужно клиента, который серьезно относится к бизнесу - у которого ведется учет, внедрен CRM, отслеживаются показатели. Вася в гараже или манагер с блокнотиком - сразу нет. Начинающие бизнесмены - тоже. Кинут (или попытаются) с вероятностью 99.9%. Или закладывайте такую возможность изначально.

Ну это же совсем элементарно.

Пример (реального клиента): было 1000 лидов, из них выставлено 230 счетов, из которых заключено 173 договора.

Видим что переход лида в заказ 17%, т.е. из 6 входящих лидов только 1 заканчивается продажей.

С этого всего допустим заработано 5 млн (не оборот, маржинальная прибыль), путем несложных вычислений имеем что 1 (черновой лид) приносит компании в среднем 5000 руб

Теперь об "отбить с лихвой" - есть такой показатель как "коэффициент возврата маркетинговых инвестиций", или в простонародье ROMI - который и считает ту самую "лихву", которую надо отбить.

Закладываем, что лихва ROMI достаточна в +65%, тогда получается, что за 1 черновой лид мы можем со спокойной совестью заплатить 3000 руб, за 6 черновых (1 успешный) - 18 тр, не смотря на то что 5 из них закончились неудачно.

Но это логика экономики, в случае с реальными "бизнесменами" все будет выглядеть иначе:

- эээ ребята дак 5 лидов тухлые как мои яйца, че я буду за них платить? готов платить только 3000 только за успешный, а за остальные не буду!

Абсолютно согласен, именно по этой схеме CPL и планировалось сотрудничать. Никаких % и поменьше лишнего общения. Вот лиды по 300 р - берите-оплатите - на это всё. 

Проблема в данный момент в том, что не получается договориться. Написали в много контор - никто не заинтересовался. Ума не приложу почему. 

Может вы отвлекаете менеджеров от шпиляния в контру?