ИМ с ценником 10 - 20 т.р. (женские халаты) - нужна помощь

Имеется в виду, что около 30% всех приходящих "проваливается" с главной в карточку товара хотя бы на один просмотр? Это хороший показатель.

У Вас очень хорошие показатели уже. :) Серьезно. 5-7 заказов - это значит, нужно не фундаментальные проблемы решать, а частные. Я знаю, что в среднем в подарочной индустрии (моей) конверсия 0,8%, про одежду слышал про 1,2%. После прочтения данного абзаца я уже начинаю склоняться к тому, что у Вас не с продажами проблема, а с уровнем маржинальности.

На мой взгляд - это все ерунда. Если придет человек, который уже морально готов отдать большую сумму за халат - удобство сайта будет последнее, что ему нужно. Посмотрите, например, на дизайн сайта-агрегатора (что-то вроде яндекс.маркет), с ежемесячными посещениями около 800 млн. чел. Вообще, сайт должен помогать бизнесу, но не быть его основой.

Я в какой-то момент пришел к выводу, что сайт - не должен быть основной бизнеса, а максимум - помощников. Представьте на секунду, что Вы 2 года жизни отдали вылизыванию сайта, а потом нерадивый помощник или кривой продвиженец привел сайт к блокировке в Яндексе. Задайте себе вопрос - бизнес выживет, или пока 2-3 месяца сайт будет выводиться из-под санкций, будет нанесен невосполнимый ущерб?

Мне кажется, для начала нужно попробовать еще раз со стороны посмотреть на бизнес, и попробовать ответить на такие вопросы:

1. Какова мотивация тех, кто покупает дорогие личные вещи?

2. Каков размер аудитории с учетом платежеспособного спроса?

3. Есть ли смежные виды бизнеса, способные поддержать ретейл на этапе роста? (использование производства для выполнения сторонних заказов, выход в опт с шелковой продукцией (игрушки или что-то еще)

Далее:

1. Оцените структуру приходов на сайт абонентов. Если поиск вам дает более 50%, значит - у вас проблемы со знанием бренда.

2. Если при наборе "Купить халат шелковый качественный" Вас нет на первых двух страницах - у вас проблемы со знанием бренда :)

4. Как быть, когда при наборе в Яндексе "Купить халат шелковый качественный" справа вылетает блок разных магазинов с ценой 3-5 тыс., который уже настраивает на определенный уровень цен. А скорее всего, Вы никому не докажите, что ваш шелк - лучше, даже сделав репортаж с производства. За большие деньги люди могут купить бренд, но не качество. Потому что качество - производная от бренда (в сознании людей). У вас проблемы с брендом :)

То есть я подвожу к двум вещам:

1. Поиск Яндекс не должен быть доминирующим каналом продаж. Это просто опасно.

2. Без знания бренда, что бы вы не говорили про качество, это не будет работать. Люди должны понимать: бренд Х - это качество. А я много слышала про бренд Х.

Пишите в личку, я покажу пару кейсов, когда удавалось распрадовать большие партии товара неизвестно бренда, просто "подняв" на ровном месте его.

Я тоже :) В моем стереотипе, такую вещь девушка покупает исключительно для показа "половинке". Как повседневная вещь, мне кажется, он должен быть неудобен. Поискал в Яндекс первую ссылку по запросу "насколько практичен шелковый халат", вот нашел: фактически говорят: красиво, но не практично. Значит - назначение у него "порхать из супружеского лажа за кофе" :)

Я просто одну ЦА посчитал :) А так - да, Ваш подсчет тоже логичен (я просто несколько скептически отношусь к цифрам вордстата). Но вот тоже, смотрите, ловлю Вас на слове. Выше Вы писали - "хотим выйти на 10-20 продаж в день". И сами пишете - "потолок" - это 12.

Поэтому мне кажется, Вам нужно еще раз оцифровать бизнес: посчитать рынок, желаемую долю, объем возможных продаж, уровень маржинальности с учетом затрат на продвижение. А уже потом думать, как подвести реальность под эти цифры :)

Не пишу в эту ветку и почти не читаю ее, т.к. к интернет-магазинам не имею прямого отношения, но тут, как грится, не могу молчать. Товарищи, причем тут сайт и маркетинг, вы поинтересовались у своей ЦА, что они думают по поводу внешнего вида этих халатов? Вот я представитель этой ЦА, извините, но ваш халат в жизни бы не купила, даже если бы он был он рубль стоил. Может быть у вас супер дорогие и качественные ткани, но выглядят они похуже, чем копеечные халаты из Алиэкспресс. Кто вам такие цвета выбирал? Посмотрите на белье и бельевую одежду премиум и даже среднеценовых брендов. Практически там нет простых цветов, даже белые и черные имеют оттенки, а уж цветное - это сложные оттенки, припыленные, пудровые, разной степени приглушенности. Я понимаю, что восприятие у большинства мужчин и женщин разное, примерно такое:

Но в этом случае нужно либо искать того, кто эти оттенки видит и пусть он делает дизайн ваших халатов. Либо переходить на мужское шелковое белье.

Сочетания цветов ужасное. Чисто бирюзовый цвет итак сильно дешевит ткань, так на него нашили еще и черных кружев. Черное с бирюзовым, да и с прочими пастельными оттенками визуально сильно удешевляет последние. Такое даже приличные китайцы не делают. Кружева, практически везде ни к месту. Ощущение, что дизайнер руководствовался по принципу - нашью побольше, будет дорого-боХато-сексуально. Дикий треш. Зайдите хотя бы на ту же Викторию сикрет, посмотрите, как они используют кружева в своих моделях. Я не знаю, кто вам эти халаты придумывал, но человек явно не тем занимается в жизни.

Те, кто может позволить себе купить халаты за 10-15 тысяч, привыкли к красивым цветовым сочетаниям, стильному дизайну, потому что бренды этого ценового уровня и даже ниже эти параметры держат на высоте. И для них такой дизайн это треш трешовый. Поэтому у вас и продажи в Инстаграмме провалились, аудитория там средний и выше среднего класс в большинстве своем, и в таких вещах разбирается.

Те, кто менее требователен и избалован прекрасным, за такую цену никогда халат не купят. Потому что у них таких денег нет, покупают они дешевую синтетику на рынке или на Али. Если бы были перешли хотя бы на товары миддл-класса, то быстро бы избаловались и ваш товар им был бы не интересен:)

Единственно, к кого такие халаты могут пользоваться спросом - мужчины, которые выбирают белье для женщины на свой вкус и виденье и могут позволить себе потратить на это 10-15 тыс. И желательно какой-то подруге или любовнице, потому что жена, узнав сколько стоит такой халат, в следующий раз посоветует мужу за эти деньги купить брендовую и действительно красивую вещь.

Извините, если резко и слишком эмоционально. Не хотела никого обидеть. Но когда читала первый пост с описанием халатов представляла, что угодно, но только не это. И столько здесь понаписали, но никто не сказал, что основная проблема в товаре, а именно в глубоком непонимании своей аудитории, что им нравится и за что конкретно. Понаблюдайте хотя бы какие халаты лайкает и сохраняет себе ваша ЦА в Инсте, Тамблере и Пинтересте. Посмотрите, какие там цвета, оттенки, какие модели, где пришиты кружева, как это смотрится. Если все равно не видите разницы, то пригласите какого-то модного блогера для коллаборации - если бюджет ограничен, то не топового, а хотя бы крепкого середняка. Пусть она сама выберет модели, цвета по своему вкусу - толку будет больше + имя сработает.

Septembria, справедливости ради, дизайн в дикой орхидее:

Ну и качество, конечно, как без него:

Замшевая, нельзя на ночь такое показывать, теперь меня этот красный халат будет в кошмарах преследовать вместе со своим скукоженным серо-зеленым собратом:) Треш, конечно, куда больший, согласна. Но у Орхидея себе такой позволить может.

Во-первых, свой бренд они давно раскрутили, а не секрет, что есть люди покупающие ради бренда, а не вещи как таковой. Поэтому к Орхидеи они такое купят, у ТС - нет.

Во-вторых, помимо этого страхолюдства у ДО полно действительно красивого белья, которое они на главной выставляют, а у ТС на главной бирюзовый халатик с черными кружевами, и еще какой-то поросячьего цвета, пардон. После этого дальше листать магазин не хочется.

В-третьих, у ОД куда более четкое попадание в ЦА. Халатики весьма закрыты, консервативны, лишнего не светят, скорее всего рассчитаны на солидных женщин 45+, которые такое могут вполне оценить. Тем более офлайна у ОД много, пойдет такая женщина с мужем пред своим др или 8 марта в ближайший ТЦ, зайдут в Орхидею и там муж расщедрится на такой халатик из настоящего шелка. Или на работе девочки скинутся и подарят ей подарочный сертификат в ОД. У ТС совсем другого плана халаты, они подчеркнуто сексуальные, очень короткие - это для юных дев и смелых женщин. Плюс только онлайн. Но проблема в том, что большинство молодых и дерзких интернет-шопоголиков с деньгами уже испорчены стильными вещами и пойдут скорее в VS, Asos, Yoox, Net-a-porte или куда-нибудь к американцам через посредника, , потому что там и бренд, и стиль и цена такая же, а то и ниже, ну на худой конец в какой-нибудь Ламоде закажут. Или даже в том же инстаграмме найдут мастерицу, которая шьет из шелка копии Ла перлы. И ТС опять мимо.

У моей половины 21 числа ДР. Я ей никогда не дарю тряпичное - она в этом очень плотно рубит фишку, и я боюсь просто не угодить ей. А сертификат подарочный я бы взял.

Так что сделайте возможность приобретения подарочных сертификатов 3...5 номиналов. Для случаев аналогичных моему. Это практическая рекомендация.

Спасибо Вам за подробный комментарий. Мы не утверждаем, что дизайн наших изделий - это божественное откровение из мира моды, но поверьте, все они выглядят замечательно, а сочетания подбирались весьма и весьма придирчиво.

При старте бренда была определенная концепция, которую вы практически обрисовали - яркие, сексуальные, необычные вещи. Товар, аналогов которому на рынке нет. Шить "как у всех" нам не хотелось. Возможно, в этом одна из ошибок.

Как известно, о вкусах не спорят, и если Вам так сильно не нравится сочетание бирюзы с черным кружевом, то не нужно считать, что так же будет у всех - многим, наоборот, нравится именно подобный контраст. Что касается упомянутого "поросячьего", то у VS полно вещей именно в таком оттенке розового. И с черным кружевом или обтачками. Им можно, а нам нет, верно? :)

Ваши слова заставили нас иначе посмотреть на фотоматериал - он специально был сделан так, чтобы подчеркнуть яркость цветов. Сейчас мы все фотографии в порядке эксперимента заменили на более приглушенные версии. Сложно сказать, какая версия ближе к реалу - это шёлк, и его цвет сильно зависит от освещения. При студийных вспышках он, безусловно, становится ярче, возможно, именно это и повлияло на Вашу негативную реакцию.

Тем не менее, давайте абстрагируемся от вкусовых войн. У нас произведен определенный товар, он качественный, но плохо продается. Просто так вот взять, выкинуть, и шить новые модели мы не можем, вы же понимаете. Необходимо продать эти. Можно ли что-либо сделать, чтобы поднять продажи, особенно перед НГ и где искать клиента на такой товар. Это самые актуальные вопросы...

---------- Добавлено 15.12.2017 в 17:54 ----------

Спасибо! Типографии забиты перед НГ.. Как вы думаете, если сделать электронные сертификаты (через промо-код), оплата онлайн по карте, с возможностью возврата остатка на карту - это хорошая идея?

Что тут думать, надо цену поднимать и больше в рекламу направлять.

Без узнаваемости, занятия своей ниши на рынке сертификаты и многое другое малоэффективно, а у вас вроде как раз с этим и проблема...

Для начала попробуйте вот тут пролезть

https://www.lamoda.ru/landing/marketplaceforpartners/

я не знаю, какой сейчас у них процент за продажи, но раньше, на старте, ценник был достаточно демократичный.

это для раскрутки бренда

Спасибо за информацию. Направили им заявку. Ранее также обращались в KupiVip, ответа не получили..

---------- Добавлено 17.12.2017 в 22:51 ----------

Если бы все было так просто! За эту неделю у нас конверсия на сайте не поднималась выше 0.3-0.4%. При такой конверсии цена одного клиента достигает 4-6 т.р., что запросто съедает всю маржу и еще и в минус залезает.

Причем стараемся привлекать максимально качественный трафик, только по релевантным запросам, и т.д. Процент захода на карточку товара стабилизировался в районе 30%. С сайтом что только не делали, все без толку. На этих выходных два заказа за два дня, и это в предновогодние моменты. Эпик фейл...

Кто-то может подсказать, что можно сделать с сайтом, из-за чего может быть такая низкая конверсия? Может, мы какую-то очевидную мелочь упускаем? Какие могут быть возражения у покупателя и как на них правильно "ответить" на сайте? Еще раз подчеркну, что за безупречное качество продукта и материала готов ручаться лично, там каждый шов многократно выверяется, принципиально не используем оверлок, шьём только французским и московским швом. Качество несравнимо выше, чем у конкурентов, а с продажами целая история..

Ссылка на сайт: https://goo.gl/QwRufT , убедительная просьба не упоминать имя бренда/сайта в этой ветке.