«Выходите на маркетплейсы за 2 дня без денег, товара и склада!», гласит из каждого угла интернет-реклама. Прочитали? А теперь можете смело про это забыть. Работа на популярных платформах вроде Ozon, Wildberries или Яндекс Маркет за последние пару лет серьезно изменилась и продолжает меняться. Как в рекламе – уже не получится, если вы хотите действительно серьезно зарабатывать.
Эксперты компании Кактус — e-commerce сервиса для маркетплейсов — рассказали, как продавать на маркетплейсах в 2023 году, и какие тренды будут актуальны.
Тренд № 1: повышение стоимости входа
Именно с этого мы начинали статью. Да, два-три года назад на любой маркетплейс можно было выйти с несколькими тысячами рублей и неспешно раскрутиться до приличных оборотов. Сейчас такое невозможно в принципе. Точнее, технически и теоретически можно, но заработать получится вряд ли.
Проиллюстрируем примерами:
-
Раньше: купил на 10 тысяч рублей пластиковых контейнеров в «Светофоре», отснял их на IPhone, как попало сделал описание и все продал за 3 дня.
-
Сейчас: оплатил подписку на сервис аналитики, выбрал с их помощью подходящие товар и нишу, заказал 100 оптимизированных карточек товаров, заплатил за упаковку и доставку и так далее. И это не полный список – на деле потратить придется больше, иногда в разы.
Да что говорить, даже регистрация на некоторых маркетплейсах уже платная. Пока это касается только Wildberries, который берет за это 30 тысяч рублей, но кто знает, что будет дальше. Итог — на старте придется потратить кругленькую сумму.
Для активации личного кабинета на Wildberries нужно заплатить 30 тысяч рублей
Тренд № 2: обязательное использование сервисов аналитики
Настоящая боль селлеров — найти прибыльную нишу и ходовой товар. Конкуренция такая, что продавать симпатичные игрушечки только потому, что они вам нравятся — без вариантов уйти в минус или остаться с замороженным на складе стоком, не получится.
Товары в 2023 году выбираются совсем по иному принципу — с помощью специальных программ. Их называют сервисами аналитики маркетплейсов, и они позволяют:
-
Найти прибыльную нишу и ходовой товар.
-
Оценить емкость рынка и определить, сколько в конкретной нише денег.
-
Сравнить предложения конкурентов.
-
Определить оптимальную цену на товар.
-
Оценить влияние сезонности спроса.
-
Оптимизировать складские запасы, график поставок на склад и так далее.
Аналитика сезонности спроса на популярном сервисе MPStats
Сервисы стоят денег, месячная подписка может обойтись от нескольких сотен до десятков тысяч рублей, в зависимости от функционала, количества допущенных лиц и других параметров.
Тренд № 3: обучение продажам на маркетплейсах
Работа на маркетплейсах, их внутренние процессы, оферты и другие документы часто меняются. То что еще вчера работало, сегодня теряет актуальность. Поэтому заходить на маркетплейсы без первичного обучения — все равно что пойти работать бухгалтером без специального образования. Продажи на маркетплейсах медленно, но верно становятся такой же профессией, как и любая другая.
А любой профессии нужно обучаться, и это — устойчивый тренд, который продлится в 2023 году и дальше. Хороших специалистов готовят учебные центры Skillbox, GeekBrains, «Нетология» и многие другие. Есть узкие специальности, например, «Менеджер маркетплейсов» или специализации по созданию карточек товаров. А есть и общие направления наподобие «Продажи на Wildberries».
Пройти хотя бы минимальное обучение — обязательное условие хороших продаж.
Тренд № 4: работа с подрядчиками
Выше мы уже касались этого вопроса. Смысл в том, что многие работы по выходу на маркетплейсы и продажам на них селлеры уже не делают самостоятельно. Взять ту же карточку товара, для которой нужно создать визуал, инфографику, сделать качественное фото. Специализированное агентство предметной фотосъемки сделает это намного лучше, чем селлер.
Поэтому, если ваши конкуренты заказывают карточки в агентстве, а вы делаете их сами, вы скорее всего проиграете. Если соперники пользуются услугами фулфилмент-операторов, а вы самостоятельно упаковываете товар в гараже и небольшими партиями возите в пункты приема маркетплейсов, вы тоже проиграете.
Результаты поиска по запросу “фулфилмент для маркетплейсов”
Еще немаловажный момент: если селлер привлекает подрядчиков, которые профессионально и качественно выполняют работу, у него будет больше времени на стратегические задачи и развитие бизнеса.
Поэтому работа с подрядчиками — устойчивый и популярный тренд работы на маркетплейсах в 2023 году.
Тренд № 5: мультиплатформенность
Но кто сказал, что продавать можно только на одном маркетплейсе? Устойчивый тренд 2023 года — мультиплатформенное размещение, когда вы продаете товар на нескольких площадках одновременно. Подход оправдан несколькими факторами. Во-первых, аудитории маркетплейсов часто не пересекаются, то есть покупатели Ozon часто не пользуются Wildberries. А вашего товара там нет.
Далее: 2023 год обещает быть годом Яндекс Маркета и СберМегамаркета. Эти маркетплейсы активно инвестируют в развитие сети ПВЗ и инфраструктуру, в то время, как топ-2 Ozon и WB сильно замедлились в росте. У учредителей СберМегаМаркета вообще наполеоновские планы. Forbes со ссылкой на слова первого заместителя председателя правления «Сбера» Льва Хасиса сообщает, что к 2030 году маркетплейс планирует стать интернет-площадкой № 1, подвинув Ozon и Wildberries. Учитывая количество и объем ресурсов мегакорпорации, это вполне может стать реальностью.
В третьих, современные программы автоматизации бизнеса позволяют управлять работой на нескольких маркетплейсах в режиме одного окна и отслеживать поставки на склады, товарные остатки, аналитику и ценообразование.
Согласно исследованиям агентства Data Insight, Яндекс Маркет и Сбермегамаркет росли в 2 раза быстрее, чем Ozon и Wildberries
Тренд № 6: импортозамещение
Еще один тренд, зародившийся еще в прошлом году и закономерно переехавший в 2023. Импорт сократился в десятки раз, а по некоторым категориям товаров прекратился вовсе. Опустевшие ниши логично заполнились товарами отечественного производства, что не могло не отразиться на сегменте электронной коммерции.
Справедливости ради отметим, что китайские и турецкие товары по-прежнему доступны, хоть логистика во многом и усложнилась. К тому же встал на относительно стабильные рельсы параллельный импорт, и такие товары вовсю продаются на тех же Ozon и Яндекс Маркет. При параллельном импорте товары закупаются у посредников, которые покупают их в дружественных странах: Казахстане, Китае, Кыргызстане и других. Многие поставщики товаров уже перестроились на такую модель работы и купить товары по параллельному импорту не составляет большого труда.
Тренд № 7: товары под собственным брендом
На маркетплейсах хорошо заходит уникальный и оригинальный товар, это факт. Но открывать собственное производство — дело накладное и долгосрочное. Решение существует: многие российские производители охотно выпустят партию товара под вашей торговой маркой. Схем работы много: можно выбрать готовый продукт из каталога и просто нанести на него ваш логотип, а можно разработать товар с нуля самостоятельно и заказать его производство.
Результаты поиска по запросу “товары под вашим брендом”
На самом деле идея не нова: предприниматели с опытом не дадут соврать, что лет 30 назад можно было приехать на швейную фабрику в Китае с образцом рубашки Gucci и заказать 10 000 таких же. Теперь подход переместился в РФ, и многие производители работают по такой схеме. Найти такие заводы можно в сети, в каталогах производителей, по сарафанному радио или в офлайне.
Если в вашем городе есть условный цех по пошиву одежды, есть смысл наведаться к руководству и разузнать, смогут ли они пошить товары по вашим эскизам и с элементами айдентики заказчика.
Тренд № 8: привлечение внешнего трафика
Привлекать покупателей внутри маркетплейса можно несколькими способами: органически, за счет рекламы или участия во всевозможных акциях и распродажах. Иногда этих инструментов оказывается недостаточно, либо они слишком дороги и неэффективны. А продвинуть вновь созданную карточку товаров органически — очень долгая история.
Поэтому в 2023 году сохранится тенденция привлечения трафика в карточку снаружи, вне сайта маркетплейса.
Для этого есть несколько каналов:
-
Социальные сети вашего интернет-магазина. Если у вас есть раскрученное сообщество с ощутимым количеством подписчиков, есть смысл вести трафик в карточку товара или магазина на маркетплейсе. Технически — через раздел «Товары», ссылки в постах и так далее.
-
Контекстная реклама. В качестве посадочной может использоваться не лендинг, а карточка товара или страница интернет-магазина.
-
Реклама у блогеров. За небольшую плату или по простому бартеру (условный товар за пост) лидеры мнений прорекламируют у себя на странице ваш товар, нативно или прямо. А еще — дадут ссылку на карточку товара. Важное в этом разрезе: найти лидера мнений, подходящего вашей ЦА.
-
Продвижение бренда интернет-магазина. Если о вас знают вне маркетплейса, то вполне могут вбивать название магазина в поиск и попадать на соответствующую страницу маркетплейса.
Если покупатели знают о вашем магазине, то вполне могут попасть на маркетплейс через поиск
Будьте в тренде и следите за тенденциями маркетплейсов, а при необходимости обращайтесь к подрядчикам, которые помогут вам в запуске и продвижении магазинов на маркетплейсах, а также окажут услуги фулфилмента. Это быстрее и эффективнее, а часто дешевле, чем делать все самостоятельно.
